【培訓對象】
工業品行業中高層管理者

【培訓收益】
學習并掌握工業品大客戶實戰營銷能力技巧

 課程大綱：工業品大客戶實戰營銷寶典—四部曲

一、大客戶戰略營銷規劃

1、大客戶是營銷戰略關鍵

前言：大客戶對美國施樂價值

大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵

大客戶營銷的最高法則是信任

分析客戶數據并挖掘大客戶價值

戰略性大客戶的五步臺階

三種目標：戰略、銷售及價值

怎樣評估大客戶的價值

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉

2、大客戶營銷的主要戰略

前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣

戰略VS.戰術

三種戰略：聯盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯盟的戰略

戰略聯盟的五個層次

如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟

3、提升大客戶價值的六步規劃

前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步

行業分析

競爭對手分析

需求分析

個性化分析

服務支持

后臺支持

案例分析：西門子母線用六步規劃贏利模型

二、大客戶戰略營銷管理

1、大客戶的組織管理結構

前言：職能、矩陣與項目性管理團隊

大客戶的組織機構圖

大客戶的各級管理部門的職責

大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式

策人？

案例討論：政府采購到底誰是關鍵拍板人？

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題

A產品與方案的價值塑造

產品賣點USP提煉

如何做產品競爭優勢分析

產品FABE分析

直擊痛點的賣點推介法

帶客戶進入實用情景的推介法

B、攻心式需求引導

客戶的需求分析（企業需求與個人想要）

如何識別客戶的關鍵需求

如何識別客戶需求背后的動機

攻心式需求引導邏輯與訓練

如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向

突破客戶的低價訴求10大經典方法

步驟五，戰略性服務

案例分享： SKF服務規劃的五個層次

3、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事

客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標

建立客戶關系溝通的三大技能（問、聽、說）

客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

推進客戶關系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎；

通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵

推進客戶的親近度的五大利器

如何服務創新

通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵

推進客戶關系話術的五個層次 大客戶經理的能力模型與發展

大客戶角色分析與績效管理

2、大客戶銷售管理的四大系統

前言：大客戶管理是一個團隊工程

企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎

制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃

大客戶銷售經理與技術服務之間的配合

建立大客戶高效團隊的四個階段

案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊

大客戶內部流程的管理系統

大客戶內部職能分工流程體系

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

三、大客戶經典銷售策略

1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶開發找對人是關鍵

如何獲取采購的組織架構

采購線的職責與權利分析與定位

技術線的職責與權力分析與定位

使用線的職責與權利分析與定位

尋找采購關鍵決策人

分析采購流程并識別各階段的關鍵人

線人的合適人選分析

識別各角色的權利（拍板權/否決權/建議權）

-識別個人的影響力（專業度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度）

收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

如關鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論：工程項目多方參與誰是關鍵決

a)高層公關

如何與不同風格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

發展高層關系的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調整自己風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？

b)建立信任的六大策略與方法

工業品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

三、大客戶戰略服務

a)建立大客戶服務的五步規劃

步驟一，對顧客顯示積極態度

步驟二，建立服務的標準化體系

步驟三，個性化服務

步驟四，確保你的顧客成為回頭客

客戶關系拓展的三類關鍵活動

客戶關系層層推進步驟與方法

案例：如何將陌生人變為朋友

a)大客戶戰略性服務的創新

通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵

推進客戶的親近度的五大利器

推進客戶關系話術的五個層次

客戶關系拓展的三類關鍵活動

客戶關系層層推進步驟與方法

b)維持并發展大客戶的忠誠度

前言：忠誠度衡量的五個指標

何謂大客戶的忠誠度

戰略服務的三個聚焦

推進客戶的親近度的五大利器

推進客戶關系話術的五個層次

丁興良

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

實戰經歷

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理      全國水泵行業第一

世界500強企業Johnson任銷售經理      全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總      全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學風格

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷.工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

培訓客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環宇集團、正泰集團、國家電網、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、遠東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、黃山工業泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環保、浙江恒成硬質合金、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業、東方雨虹、安華衛浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

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