【培訓對象】
企業(yè)營銷骨干及營銷體系管理人員

【培訓收益】
1、學習華為鐵三角組織運作經(jīng)驗與管理借鑒 2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經(jīng)驗 3、學習大客戶市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法 4、學習LTC全流程營銷管理與項目管理方法 5、理解績效管理內(nèi)涵與華為企業(yè)文化價值觀 6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率

一、華為鐵三角組織運作概述
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
華為公司業(yè)務介紹
華為銷售與協(xié)同困境
華為鐵三角的產(chǎn)生
2、華為鐵三角的運作案例
華為鐵三角的組織構成
華為鐵三角的角色定位
華為鐵三角的職責分工
研討：鐵三角的運營分析
3、華為鐵三角的組織發(fā)展
二、華為營銷體系與組織管理
1、華為營銷體系規(guī)劃
銷售成交要素分析
大客戶銷售成交模型
華為營銷體系規(guī)劃
華為營銷組織架構
2、營銷組織定位與職責
大客戶項目特點與組織應對
銷售部的職能與核心價值
產(chǎn)品行銷的定位與關鍵抓手
交付經(jīng)理的職能定位
華為銷售項目組的構成
3、矩陣式組織運作與借鑒
矩陣式組織架構的內(nèi)涵
矩陣式組織架構的分類
矩陣式組織架構的優(yōu)缺點
研討：跨部門合作與協(xié)同機制
4、組織定位與組織管理
華為狼狽組織定位
以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系
研討：最小化作戰(zhàn)單元
組織的本質(zhì)與分類
三、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場洞察與分析
宏觀分析與PEST工具
競爭分析
客戶分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
市場洞察與機會分析
2、戰(zhàn)略應對與業(yè)務規(guī)劃
安索夫矩陣與選擇
三平面業(yè)務規(guī)劃
案例：華為多元化發(fā)展路徑
3、營銷規(guī)劃與客戶選擇
目標客戶選擇
STP市場戰(zhàn)略
市場吸引力評估
公司競爭力分析模型
戰(zhàn)略定位分析框架
SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
4、營銷目標與戰(zhàn)略沙盤
研討：市場洞察與營銷規(guī)劃
營銷戰(zhàn)略沙盤與市場目標
戰(zhàn)略承接與LTC流程定位
四、LTC營銷流程與項目管理
1、營銷流程與LTC介紹
客戶采購流程分析
采購過程中的關鍵任務
LTC營銷流程介紹
2、銷售線索與機會點管理
線索的定義與分類
線索管理的四要素
機會點驗證與評估
銷售項目分級管理
項目分級的維度
研討：項目分級管理機制
3、銷售項目運作與客戶引導
銷售項目SWOT分析
項目運作策略與落地
項目任務分解
整合解決方案
研討：營銷漏斗模型
4、項目任務管理與機制
項目的定義與內(nèi)涵
項目的五個階段與關鍵任務
項目不同階段的輸入輸出
研討：項目關鍵任務與控制點
項目管理機制與項目辦公室
五、華為企業(yè)文化與績效管理
1、華為績效管理特色
績效的概念與內(nèi)涵
績效管理的內(nèi)涵
從戰(zhàn)略到績效解碼
績效指標透視與分解
關鍵崗位PBC構成
績效指標的分解原則
研討：營銷崗位績效指標設計
2、績效考核與結果應用
績效目標的來源
華為績效評價流程
績效結果的應用
華為績效評價與管理特色
3、華為企業(yè)文化要求
研討：矩陣式組織的文化需要
以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)
以奮斗者為本的文化內(nèi)涵
團隊合作的文化要求
自我批判的管理要求
4、鐵三角組織運作的關鍵要素
六、回顧與總結：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理
 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師
中國生產(chǎn)力促進中心協(xié)會---特聘專家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】
竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調(diào)整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】
營銷技巧與管理：
《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：
《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經(jīng)驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執(zhí)行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業(yè)務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》 

• 三人同心、其利斷金華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理

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