第一部分銷售談判技巧
 思考：影響銷售談判實力的要素？
一、談判前的準(zhǔn)備工作
1.談判內(nèi)容（價格）及目標(biāo)的設(shè)定
2、分析我方實力
3、分析談判對手實力
1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析
2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
思考：誰是談判的關(guān)鍵人？
3）談判對手興趣點分析
思考：如何與不同性格的談判對手談判？
思考：不同國家談判對手的特點？
4、建立有傾向性的客戶關(guān)系
思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶關(guān)系？
思考：如何獲取內(nèi)線的信任？
二、 談判中如何增加影響力
利用差異創(chuàng)造價值
影響力六大原理在談判中運用
三、（價格）談判中如何掌控不同的態(tài)勢的磋商技巧
1、常見的談判磋商技巧
思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應(yīng)該如何應(yīng)對？
思考：優(yōu)勢和劣勢時，我們的討價還價的策略有什么不同？
2、讓步技巧
1）讓步的基本原則
2）讓步的方式
3）價格讓步的技巧

第二部分應(yīng)收賬款催收管理
一、建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機制監(jiān)控管理體系
二、客戶資信的調(diào)查及信用等級的評定
思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？
三、關(guān)注客戶付款風(fēng)險
思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險征兆？
四、選擇催收欠款的方式
1、電話催賬
思考：如何做好電話催收？
2、面訪催賬
3、信函催收
五、面訪催收的溝通技巧
1、做好準(zhǔn)備工作
2、開場白
3、充分的交流，確定還款時間
4、應(yīng)對欠款客戶討價還價的談判策略
練習(xí)：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略
5、結(jié)束催款
6、有效追蹤
7、催收后客戶關(guān)系的維護(hù)
六、不同類型客戶的催款策略
（全文完）

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  第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像 1、見自己：了解自己的優(yōu)勢 2、見天地：了解自己的不足 3、見眾生：影響他人成功 第二部分：客戶關(guān)系營銷 1、銷售的角色轉(zhuǎn)換 2、決定客戶采購的五個要素 3、關(guān)注“采購氛圍”的四類人 4、大客戶銷售的六個步驟 5、..

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