【培訓對象】
適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。

【培訓收益】
1. 掌握高層公關的核心策略：學習如何建立高層采購標準，發展與提升高層關系，精準識別高層的風格與需求，從而有效推動銷售進程并獲取關鍵承諾。 2. 提升雙贏談判能力：掌握價格談判的五個核心步驟，靈活運用議價技巧與讓步策略，化解價格危機，實現雙方利益最大化。 3. 精通招投標全流程：系統了解招投標的基本程序，學會從客戶關系、招標文件、投標文件、報價、演講到評標專家的全方位控標策略，顯著提升中標率。 4. 增強標書制作與演講能力：學習如何制作具有競爭力的投標文件，并通過專業的投標演講技巧，清晰傳達方案價值，贏得評標專家的認可。 5. 實現營銷與談判的協同效應：將高層公關、雙贏談判與招投標策略有機結合，形成完整的工業品營銷解決方案，助力企業在復雜項目中脫穎而出。 通過本課程的學習，學員將顯著提升工業品營銷的高層公關能力、談判技巧及招投標實戰水平，為企業贏得更多高價值訂單奠定堅實基礎。

一、、建立高層采購標準
構建清晰、完整和共識的客戶需求
協助關鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導客戶得到你想要的答案
運用探索確認組織及關鍵人的核心需求
定位關鍵人的痛苦，引導你需要的信息
提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例：挺進無競爭領域，塑造技術壁壘
二、發展與提升高層關系
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
分析客戶內部的六個角色
如何找到關鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷售的獲取承諾
如何協助關鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結案的弊端
學習應對關鍵人拖延成交的方法
如果你發現交易條件并非是雙贏的，如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法
案例分享：促進銷售前進的四步曲

四、分類客戶的價格危機
客戶要求降價，降還是不降？
三類客戶的應對策略？
情景案例：不同的客戶，不同策略
當客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？
五、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰術
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例：開價太低江南公司進退兩難
六、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價格談判鐵三角
案例：中國工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
案例：不當讓步的結果
確定最優競價的三大步驟
案例：新興電力公司的最優競價
案例：競標大戰的高昂代價

第二部分：工業品營銷高層公關與雙贏談判
一．招投標的基本概念
1．招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
2．招標的方式
1）公開招標
2）邀請招標
二．控標策略總覽圖
1．招投標活動中的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管人的核心利益
2．招投標活動中，利益相關方的作用分析
1）采購人在招投標活動中的主要作用
2）評標專家在招投標活動中的主要作用
3）招標人在招投標活動中的主要作用
3．控標策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖
三．控制客戶關系
1．發展內線/線人
2．勾畫組織結構及影響力 3．商務公關
4．發展導師/教練
四．控制招標文件
1．招標文件的四大組成部分
2．招標文件的編寫單位
3．招標文件控制的四個方向和一個約束
4．博弈招標人
五．控制投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1．構建企業內部投標知識庫
2．投標小組的組建與分工
3．投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
六．控制投標報價
1．基于公司維度的報價策略
2．基于項目維度的報價策略
3．不平衡報價策略
七．控制投標演講
1．投標演講是“給誰看”？
2．投標演講常犯的三大錯誤
3．設計一場精妙的投標演講show
八．影響評標專家
1．評標委員會的組建
2．專家評標的一般流程
3．專家評標的核心過程
4．哪些因素可以影響評標專家
5．哪些評標專家能夠被影響

 

工業品營銷研究院院長
中國工業品實戰營銷創始人
20年工業品營銷資深咨詢&培訓專家
工業品大客戶營銷及項目型營銷資深專家
工業品業務流程及營銷管控標準化體系研發人出版工業品營銷專業書籍80余本 

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