盛斌子老師簡介

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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經銷商管理。 主要研究方向為移動互聯時代的O2O全網營銷及其落地系統。 具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、美的集團分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷..
盛斌子最新博文
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盛斌子主講課程
家居建材培訓老師盛斌子:縣級三四市場深度開發 主講人/盛斌子老師 培訓對象:招商管理人員、招商業務人員 培訓收益: l 新時代招商的布局設計 l 如何設計招商的組織架構2種方法 l 招商團隊激勵與管理“四輪驅動模型” l 設計招商目標的3個方法 l 計劃管理的5張通用表格 l 過程激勵的一個公式 l 精神激勵的6個點 l 收集精準客戶資料的10個招術 l 客戶談判的10-20個見招拆招 l 洞悉客戶、高效溝通的新SPIN公式 l 與顧客嘗試互動的自媒體技巧15個 l 小分隊、特攻組作戰的3個階段8個步驟 上篇:開發籌備-兵馬未到,糧草先行 一、 廣闊天地,大有作為:縣級市場的特點與消費增量 二、 招商架構設計 1. 招商組織架構設計 1) 單兵作戰型 2) 兄弟連、小分隊模式 2. 招商總指揮 l 指導和監督招商人員的日常工作 l 培訓和考核招商人員 l 制定和實施獎懲制度 l 制定計劃,并進行細分 l 制定和實施相關營銷政策,包括銷售、價格、促銷等 l 協調公司內外關系 3. 招商組長(兄弟連長) 4. 招商專員 三、 招商招商過程管理與激勵 1. 高績效招商招商管理之目標管理 1. 招商人員的任務指標設置 2. 銷售任務達成方案 l 人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷; l 沒有詳盡計劃的執行,就是欺騙領導和公司; l 每月一人一份“銷售任務達成方案”,逐個逐條進行溝通,不合理的改完再溝通; l 跟進、考核,只認方案不聽原由; 2. 高績效招商管理之計劃管理 1) 一張表、三件事,三合一升級 2) 質詢+PK會議 3. 招商團隊管理之標準管理 1) 誤區-沒有標準的下場 l 師傅帶徒弟,好師傅不一定能帶出好徒弟; l 產品知識和銷售技能的混淆,產品知識替代不了招商技巧; l 天天強調好心態,沒有好招商技術很難有好心態; l 過渡追求成功學; l 過渡強調實戰,沒有完整的理論框架很難提高; 2) 招商紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊 l 標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的? l 為什么沒有標準化業務操作手冊 l 標準化業務操作手冊的標準確認 l 標準化業務操作手冊的應用 4. 高績效招商管理之激勵管理 1) 微電影:南極大冒險,狼圖騰 互動討論:什么是招商?如何帶好招商做好激勵? 結論(原創):執行力的四個標準 l 文化面 l 制度面 l 行為面 l 心態面 2) 招商激勵體系設計: l 五星激勵的定義與價值 l PK體系的設計 l 行動承諾卡的實施 l 情緒激勵實施 l 抽獎激勵實施 l 其他激勵實施 3) 招商管理與激勵精髓(原創獨家觀點) 1) 精神激勵:中國式管理的6個標準 l 一個夢想 l 儀式化管理 l 多層次激勵 l 樣板人物 l 自我突圍 l 陰陽互補 2) 物質激勵萬能式 下篇:開發動作-過程動作分解 一、 精準營銷之市場開發 1、 市場如何細分 1) 如何用大數據尋找經銷商? 2) 原創分析:如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定?如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶,讓他們成為我們的粉絲?如何將競爭對手的招商信息一網打盡? 3) 經銷商的選擇標準是什么-原創排名分析法 4) 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶? 5) 原創經典:什么是網絡地圖?如何將區域市場進行分級管理? 6) 案例分析:XX經銷商是否合適? 2、 差別化利益 1) 什么是經銷商內心強烈的渴望:掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢 2) 什么是產品維度?價值維度? 實戰案例:某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則 3、 銷售拜訪的準備與計劃實施 1) 銷售計劃制定的科學方法 2) 銷售拜訪前應做的準備 3) 客戶拜訪流程及注意事項 4) 成功的開場白與打開話題的技巧 5) 如何贏得客戶的好感 6) 了解或挖掘客戶需求的具體方法 7) 銷售員必備的銷售工具 4、 接觸點 1) 準經銷商選擇 l 望 l 聞 l 問 l 切 原創工具: 打分法與排名法的PK 理性分析法與感性分析法 2) 出奇制勝市場開發16招(原創經典) l 行業展會 l 行業協會 l 企業會議 l 傳統媒體招商 l 網絡招商 l 聯合招商 l 實地尋找 l 資源互換 l 倒作渠道 l 集中作業 l 跨界招商 l 第三方平臺 l 微博、微信、QQ群、網絡社區、抖音 l 電話招商 l 樣板市場 l 立體招商 3) 市場開發的準備 5、 引爆點 1) SPIN顧問式的銷售方法 l SPIN顧問式銷售技巧介紹 l 如何使用SPIN銷售技巧 l SPIN顧問式銷售技巧的注意事項 Ø 實操演練:企業現有產品的SPIN銷售訓練 2) 銷售商務談判技巧 l 處理談判中異議的方法 l 銷售談判概念與談判的時機 l 銷售談判成功的基礎 l 銷售談判戰術的運用 l 銷售談判步驟 l 銷售談判成功的關鍵因素 l 銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧 3) 從量變到質變------促成交易的法寶 l 判斷成交跡象,抓住成交時機 l 如何捕捉客戶的真實動機 l 引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟 l 快速成交的實用技巧 l 如何運用心理暗示法促成交易 l 邏輯推理方法在促成交易中的運用 l 排除銷售障礙的有效法則 二、 數字化時代的精準市場開發(分隊小組型招商) 1、 市場開發準備 1) 網絡地圖 2) 準經銷商資料庫收集12招 3) 市場開發準備 2、 市場開發落地 ——結束—— |