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家居建材培訓老師盛斌子:縣級三四市場深度開發
時間:2020-05-28     作者:盛斌子

 

家居建材培訓老師盛斌子:縣級三四市場深度開發

 

主講人/盛斌子老師

培訓對象:招商管理人員、招商業務人員

培訓收益:

l   新時代招商的布局設計

l   如何設計招商的組織架構2種方法

l   招商團隊激勵與管理“四輪驅動模型”

l   設計招商目標的3個方法

l   計劃管理的5張通用表格

l   過程激勵的一個公式

l   精神激勵的6個點

l   收集精準客戶資料的10個招術

l   客戶談判的10-20個見招拆招

l   洞悉客戶、高效溝通的新SPIN公式

l   與顧客嘗試互動的自媒體技巧15

l   小分隊、特攻組作戰的3個階段8個步驟

 

上篇:開發籌備-兵馬未到,糧草先行

一、           廣闊天地,大有作為:縣級市場的特點與消費增量

二、           招商架構設計

1.        招商組織架構設計

1)        單兵作戰型

2)        兄弟連、小分隊模式

2.        招商總指揮

l  指導和監督招商人員的日常工作

l  培訓和考核招商人員

l  制定和實施獎懲制度

l  制定計劃,并進行細分

l  制定和實施相關營銷政策,包括銷售、價格、促銷等

l  協調公司內外關系

3.        招商組長(兄弟連長)

4.        招商專員

三、           招商招商過程管理與激勵

1.   高績效招商招商管理之目標管理

1.   招商人員的任務指標設置

2.   銷售任務達成方案

l  人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷;

l  沒有詳盡計劃的執行,就是欺騙領導和公司;

l  每月一人一份“銷售任務達成方案”,逐個逐條進行溝通,不合理的改完再溝通;

l  跟進、考核,只認方案不聽原由;

2.   高績效招商管理之計劃管理

1)   一張表、三件事,三合一升級

2)   質詢+PK會議

3.   招商團隊管理之標準管理

1)   誤區-沒有標準的下場

l   師傅帶徒弟,好師傅不一定能帶出好徒弟;

l   產品知識和銷售技能的混淆,產品知識替代不了招商技巧;

l   天天強調好心態,沒有好招商技術很難有好心態;

l   過渡追求成功學;

l   過渡強調實戰,沒有完整的理論框架很難提高;

2)    招商紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊

l   標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的?

l   為什么沒有標準化業務操作手冊

l   標準化業務操作手冊的標準確認

l   標準化業務操作手冊的應用

4.   高績效招商管理之激勵管理

1)    微電影:南極大冒險,狼圖騰

互動討論:什么是招商?如何帶好招商做好激勵?

結論(原創):執行力的四個標準

l  文化面

l  制度面

l  行為面

l  心態面

2)    招商激勵體系設計:

l   五星激勵的定義與價值

l   PK體系的設計

l   行動承諾卡的實施

l   情緒激勵實施

l   抽獎激勵實施

l   其他激勵實施

3)    招商管理與激勵精髓(原創獨家觀點)

1)   精神激勵:中國式管理的6個標準

l  一個夢想

l  儀式化管理

l  多層次激勵

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽互補

2)   物質激勵萬能式

 

下篇:開發動作-過程動作分解

 

一、 精準營銷之市場開發

1、 市場如何細分

1)   如何用大數據尋找經銷商?

2)   原創分析:如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定?如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶,讓他們成為我們的粉絲?如何將競爭對手的招商信息一網打盡?

3)   經銷商的選擇標準是什么-原創排名分析法

4)   如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶?

5)   原創經典:什么是網絡地圖?如何將區域市場進行分級管理?

6)   案例分析:XX經銷商是否合適?

2、 差別化利益

1)   什么是經銷商內心強烈的渴望:掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2)   什么是產品維度?價值維度?

實戰案例:某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則

3、 銷售拜訪的準備與計劃實施

1)   銷售計劃制定的科學方法

2)   銷售拜訪前應做的準備

3)   客戶拜訪流程及注意事項

4)   成功的開場白與打開話題的技巧

5)   如何贏得客戶的好感

6)   了解或挖掘客戶需求的具體方法

7)   銷售員必備的銷售工具

 

4、 接觸點

1)   準經銷商選擇

l 

l 

l 

l 

原創工具:

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2)  出奇制勝市場開發16招(原創經典)

l  行業展會

l  行業協會

l  企業會議

l  傳統媒體招商

l  網絡招商

l  聯合招商

l  實地尋找

l  資源互換

l  倒作渠道

l  集中作業

l  跨界招商

l  第三方平臺

l  微博、微信、QQ群、網絡社區、抖音

l  電話招商

l  樣板市場

l  立體招商

3)   市場開發的準備

5、 引爆點

1)    SPIN顧問式的銷售方法

l  SPIN顧問式銷售技巧介紹

l  如何使用SPIN銷售技巧

l  SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

Ø  實操演練:企業現有產品的SPIN銷售訓練

2)    銷售商務談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷售談判概念與談判的時機

l  銷售談判成功的基礎

l  銷售談判戰術的運用

l  銷售談判步驟

l  銷售談判成功的關鍵因素

l  銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

3)    從量變到質變------促成交易的法寶

l  判斷成交跡象,抓住成交時機

l  如何捕捉客戶的真實動機

l  引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟

l  快速成交的實用技巧

l  如何運用心理暗示法促成交易

l  邏輯推理方法在促成交易中的運用

l  排除銷售障礙的有效法則

 

二、  數字化時代的精準市場開發(分隊小組型招商

1、 市場開發準備

1)   網絡地圖

2)   準經銷商資料庫收集12

3)   市場開發準備

2、 市場開發落地

 

 

——結束——

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