【培訓對象】
銀行網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等

【培訓收益】
● 廳堂各崗位服務營銷流程梳理與固化 ● 網點存量客戶管理、商機管理能力提升 ● 外拓營銷能力提升 ● 組織沙龍能力提升

 第一講：廳堂服務營銷流程梳理與固化

一、調整和優化網點布局，打造旺季營銷氛圍

1. 靜態氛圍（視覺、聽覺、觸覺）

臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區

2. 動態氛圍

各崗位員工積極熱情聯動營銷的狀態

二、柜員服務營銷技能提升

1. 柜面服務“七步曲”

2. 針對渠道類產品：一句話營銷四步曲、三多營銷

3. 針對投資類產品：聯動營銷

4. 客戶識別的方法與技巧

5. FABE話術、SPIN話術輔導

6. 營銷異議處理及促成技巧

三、大堂經理服務營銷技能提升

1. 大堂服務“七步曲”

2. 觸點營銷

3. 聯動營銷

4. 等候營銷

5. 高峰沙龍營銷

6. 廳堂禮品促銷及活動促銷

 

第二講：網點存量客戶管理、商機管理能力提升

一、存量客戶分層分級管理

1. 存量客戶四級管控和服務

2. 存量客戶升V計劃

3. 五大抓手、五大步驟

二、理財經理電話邀約技巧

1. 電話營銷話術演練

2. 異議解答話術演練

三、理財經理商機管理機制

1. 潛在客戶商機跟進表

2. 商機過程跟蹤六步曲

 

第三講：外拓營銷能力提升

一、外拓營銷的分類

1. 社區營銷

2. 商圈營銷

3. 企業營銷

4. 沙龍營銷

二、外拓營銷的流程

1. 片區開發

1）區域劃分

2）信息收集

3）客戶分析

4）策略研討

2. 前期準備

1）人員分工

2）物料準備

3）電話預約

4）設計工具

3. 客戶拜訪

1）建立信任

2）需求挖掘

3）產品推薦

4）異議處理

5）交易促成

4. 后續跟蹤

1）檔案整理

2）總結改進

3）客戶回訪

4）再次拜訪

 

第四講：沙龍組織能力提升

一、沙龍組織概述

1. 沙龍定義

2. 沙龍組織的意義

3. 沙龍組織的形式

情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等

客戶教育類：親子教育、理財沙龍等

二、沙龍組織流程

1. 會前準備

1）網點溝通

2）場地選擇

3）客戶篩選及邀約

4）會前分工會議

5）會前培訓

2. 會中操作

1）氣氛調動

2）里應外合

3）現場促成

4）確認購買意向

3. 會后跟蹤

1）簽單客戶追蹤

2）意向客戶追蹤

3）網點總結會議

課程結束、總結、頒獎、領導發言

 

國際注冊禮儀培訓師

江西郵政禮儀形象大使

贛東禮儀小姐大賽評選

上海戲劇學院整體造型師

中國形象設計協會高級禮儀講師

電視臺主持人形象及著裝搭配指導專家

曾任：撫州郵電 大客戶中心主任

北京服裝學院《國際商務禮儀與國際著裝規范》課程教師

清華大學、北京大學總裁班、EMBA班及DBA班《商務禮儀與職場形象》講師

12年郵電在職管理及培訓經驗：榮獲江西郵政全省技術標兵。主要從事大客戶關系管理工作，是當地最年輕的高管。在管理過程中，將自己曾做客戶服務的親身經歷及對服務禮儀與服務營銷的深刻理解，理論聯系實際，開發出一系列課程，展開培訓工作，使受訓學員在職業形象、行為規范、服務技巧等多方面的提升，大大提升郵電內部員工的服務與營銷標準。

數百場授課經驗，受訓學員上萬人。曾為數百家企業領導者講授品位著裝、為企業員工培訓商務禮儀與職場形象，并在電視臺及網絡媒體為大眾指導商務禮儀及著裝搭配技巧，使得周老師可以滿足不同單位、個人對形象禮儀的個性化需求，至今仍作為安徽電視臺生活欄目全民形象顧問。

 

主要成果：

1、曾擔任撫州郵政儲蓄及6個縣市的《銀行網點優質服務提升項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務技能提升。為網點負責人、大堂經理培訓，到全員輪訓，培訓共計200多人。

2、擔任天津喜來登酒店“繽紛之誠”項目主導顧問，主講《五星級服務禮儀與職業形象塑造》課程，樹立酒店國際品牌形象及良好的社會形象，提高酒店品牌的認知度。使酒店營業額同年增長25%；

3、江西省農信社“服務創優工程”項目主導顧問，成立服務創優工程領導小組，負責多個縣市營業網點的服務創優工作的管理；按照規范服務的管理和提升服務能力的要求進行全方位培訓，連續為農信社培訓了1000多位員工。

4、擔任安利（中國），中國培訓中心特聘職業形象及產品講師。

5、主導建設銀行的《標桿網點金融服務營銷能力提升》項目，作為首席咨詢師，對網點管理人員及崗位服務流程系列培訓。完成揚州、蘇州2個營業部及網點的建設，4家試點網點的推廣，獲得客戶高度評價。

 

主講課程：

服務、禮儀類課程：

《五星級服務禮儀與職業形象塑造》

《商務禮儀在銷售工作中的應用》

《職業形象與商務禮儀》

《高端商務接待禮儀》

《銀行廳堂服務禮儀與規范》

《銀行柜員服務禮儀與技巧》

《銀行新進員工服務禮儀》2