【培訓對象】


【培訓收益】

 

本課程已服務過：洽洽食品、富光杯業、VIVO、青蛙王子、兔寶寶、屈臣氏飲料...

Ø  課程背景

經銷商管理最終目的是為了引導客戶的資源為廠家所用，共同做好市場。目前培訓市場上“經銷商管理”的相關課程長期不曾更新，基礎掃盲式的培訓已經缺乏新意。《經銷商聯合生意計劃》課程的隆重推出，是基于經銷商管理的核心目的，創新目前成熟的供零合作的JBP商業模式，迎合培訓課題的進階要求。是王同老師在給數百家企業《策略性經銷商開發與管理》基礎培訓后的又一扛鼎之作！

經銷商聯合生意計劃（Joint Business Plan）是指廠家與經銷商在生意策略上達成一致的前提下，雙方建立緊密而穩定的合作關系，共同制定一段時間內的各項銷售活動行動計劃并共同實施，從而提高投入產出比的一種經銷商管理模式。核心目的是為了深度影響經銷商，引導客戶的資源為廠家所用。

Ø  培訓對象：營銷管理人員、業務骨干等，適用于通過經銷商銷售（渠道銷售）模式的企業方業務人員（不是經銷商：-））

Ø  培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

Ø  培訓時間：12小時，即貳天

Ø  課程提綱：

第一節 經銷商管理基本功

一、廠商合作的本質認知

1、經銷商不可回避、不可替代

2、廠家業代的角色定位

3、如何理解廠商“共贏”？

4、合作的本質在于“交換”！

二、經銷商管理基本功

1、經銷商合作的六個層級及管理重點：潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經銷商的“不關心”，煽動經銷商的合作意愿（基礎方法、SPIN進階）

3、深度影響經銷商的四種方法（高效拜訪、專題會議、生意回顧、創建客戶項目）

4、高效的經銷商激勵（CP）

互動：經銷商管理疑難問題破解

第二節 認識經銷商聯合生意計劃（JBP）

一、認識經銷商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經銷商）

3、什么時候做JBP？（JBP的機會點）

4、這是一個比較綜合的課題，對業代能力要求也是綜合的

ü  對生意的理解

ü  以事實（如數據）為基礎

ü  結構性的思維能力

二、聯合生意計劃制訂過程

1、下一階段你想做什么？

2、為什么要做這個？（生意回顧，聚焦關鍵問題）

3、這項目會如何開展？（任務分解WBS、過程管理、評估等）

4、需要經銷商方做哪些配合？（是做給經銷商看的！）

三、JBP執行過程的典型誤區

1、數據沙漠

2、觀點孤島

3、銷量回顧

4、自說自話

第三節 經銷商區域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現狀VS計劃目標

2、自身品牌VS競爭品牌

二、經銷商的業務回顧（定量分析）

1、建立以ROI為核心的KPI指標體系

2、相關指標評估（信息收集）

ü  銷量、利潤、覆蓋

ü  營運費用信息

ü  財務物料與其他收入

ü  綜合指標

3、設定評估的比較基準

4、設定經銷商的評估計分卡Scorecard

5、經銷商往來賬務管理回顧分析

三、經營過程的回顧分析（定性分析）

1、經銷商網絡開發與維護回顧分析

2、經銷商網絡配送效率回顧分析

3、經銷商網絡終端管理回顧分析

4、經銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

5、經銷商在市場秩序維護上的表現回顧分析

6、經銷商對公司市場策略的貫徹執行情況回顧分析

7、經銷商對公司促銷政策的執行效果回顧分析

8、經銷商業務人員管理狀況回顧分析

9、經銷商應對競爭的有效性分析

10最后，關注本年度市場環境的變化

第四節 經銷商區域生意計劃

一、關注經銷商的需求：生存、經營/發展、合作、競爭

二、探尋市場增量的機會

1.     垂直增長&水平增長

2.     研討：你的生意機會點在哪？

三、制定區域生意提升策略規劃（做正確的事）

四、目標進行多角度分解

五、尋找目標實現的途徑

六、細化實現途徑，制定執行方案

七、制定營銷保障體系（組織、團隊、管理體系…）

八、編制費用規劃

九、編制行動計劃

第五節 經銷商生意計劃賣進與執行

一、賣入前注意事項

1、關鍵是客戶理解的是什么

2、確保這是一次有高層在場的賣入

3、JBP的目的是達成策略上的一致，不能陷入細節討論

二、引起零售商的關注（激發需求）

研討：買手可能的“痛點”

三、概念性銷售技能

1、什么是概念銷售？

2、常用的經銷商溝通的概念

四、通過影響高層解決問題

1、為什么要找高層？

2、高層銷售的注意事項

五、商業方案PPT制作及演示技巧

1、說什么？商業方案PPT制作

2、怎么說？商業方案PPT演示

六、計劃成功執行：跟進、跟進、再跟進

最后，學員疑難問題破解；學員優秀案例分享與點評；

(以下空白)

王同，銷售渠道與終端零售職業講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

 

四項優勢：

受過系統的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰經驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業運作；咨詢與培訓經歷9年，接觸過很多企業；

擁有豐富的培訓經驗：職業講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數百家企業提供過內訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經銷商管理類

1．《策略性經銷商開發》

2．《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經銷商聯合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創造、超越、共贏》（經銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業績》

10．《實體店引流及店外業務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區域業績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產品贏銷戰》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業品等行業的，經銷商老板、企業各級業務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。