【培訓對象】


【培訓收益】

 

導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？

產品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？

顧客在想什么，導購總是盲然？

顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊

為什么都開票了，顧客也沒有付款？

店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經驗給團隊？

…………

本課程已服務過：海寧皮革城、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝爾陶瓷、惠達、嘉寶莉、老板、海信、聯想.....

Ø  培訓目標：

§  塑造成為優秀導購的必備的職業心態

§  基于對消費者心理的探尋，學習優秀導購的關鍵的顧客業務技能

Ø  培訓對象：熟練導購及店長級導購（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員），內訓或公開課均可。

Ø  培訓課時：12小時，即貳天 

Ø  培訓方式：課堂講授、故事、案例分析、情景演練等互動、啟發式教學

Ø  課程大綱：

開場：

1、引子：導購人員的三重境界（菜鳥、大鳥、老鳥）

2、測試：點評小霞接待顧客的表現

3、成交并非最終追求

ü    門店生意從哪里來？（客流量、進店人數、攔截率、成交率、客單價…）

ü    我們的短板在哪里？（業績診斷）

ü    思考：導購可以通過哪些努和，針對性的提高我的們銷售能力？

一、Greeting——笑迎顧客

1、贏得顧客的好感，建立顧客信任

ü  導購的一個要：要有親和力（軟技能+硬功夫）

ü  導購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！

2、笑迎顧客要做的三步

ü  把客人吸引過來

ü  把客人留下來

ü  獲得顧客對你的信任

案例：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）

二、Understanding——了解/激發顧客需求

1、導購不是導游（故事：老太太買李子）

2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能

3、探尋顧客需求

ü  探需六字真言：多問多聽少說

ü  積極對顧客的認知（經驗）

ü  探尋需求技能：望、聞、問、切

4、引導顧客的需求

ü  了解顧客的情況

ü  發現其中的問題

ü  讓顧客意識到這確實是個問題，關聯痛苦

ü  擴大這種痛苦（即強化顧客的需求）

ü  提供你的解決方案（即銷售方案）

案例：說不清自己想要什么的

三、Explaining——產品/銷售方案/銷售政策價值呈現

討論：我們有什么產品可以推薦給顧客？（連接產品差異化賣點和消費者需求）

1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現場演示、促銷、服務等）

案例：如何引導顧客去試穿/試用/體驗

2、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制

演練：FABE法演練

3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？

四、Suggestion——建議成交

1、創造性的多做溝通才有更多的機會

2、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

互動：銷售話術的運用與演練

3、如何處理議價問題

4、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

5、注意同事間的配合（團隊）

互動：《賣捌》視頻分析

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？

2、如何給客戶回頭，留個臺階？

3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

4、會員顧客管理

最后，小組優秀案例分享

備注：更多內容可參考王同老師的專著《頂尖導購的翻倍成交術》（廣東經濟出版社）

（以下空白）

 

王同，銷售渠道與終端零售職業講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

 

四項優勢：

受過系統的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰經驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業運作；咨詢與培訓經歷9年，接觸過很多企業；

擁有豐富的培訓經驗：職業講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數百家企業提供過內訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經銷商管理類

1．《策略性經銷商開發》

2．《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經銷商聯合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創造、超越、共贏》（經銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業績》

10．《實體店引流及店外業務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區域業績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產品贏銷戰》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業品等行業的，經銷商老板、企業各級業務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 金牌員工的職業化訓練

   

  【課程背景】培養員工職業化的工作理念與職業素養，打造具有責任感的優秀員工高情商的語言表達，打通職場無障礙溝通渠道掌握正規科學的工作方法，提升工作高效率與準確率增強團隊凝聚力，構建高績效團隊塑造職業形象及禮儀規范，營造全新的職場新氣象隨著企業日益競爭的加劇，企業之間比拼的不在是外在實力，而是內部員工的整體素養。如果把企業之間的競爭比..

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• 管理與銷售執行力提升與強化訓練營

   

  第一部分、 認識執行力一、我們為什么要強化執行力1、經濟危機條件下，執行力代表著競爭力2、經濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執行力3、執行力代表著運營效率，可以降低溝通成本二、我們的執行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執行力最大的阻力2、自我檢查—&mdash..

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• 企業管理人員職業化訓練

   

  上篇：職業化的認知1、中國企業職業經理人職業化現狀分析萬明堅、吳士宏、陸強華、姚吉慶2、職業人士對企業及對自己的認知企業是不是家？我們為誰而工作？　我們是在打工嗎？3、職場人士的角色認知作為下屬的職業人　作為同事的職業人　作為上司的職業人下篇：職業化的行為1、職業人以客戶滿意為自己的終生使命誰是客戶？做得好..

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• 卓越銷售員職業化訓練

   

  一、 職業化的定義、職業化素養包含的內容1. 職業化是什么？2. 為什么要職業化？3. 職業化的內在和外在要求分別是什么？4. 必備的八大職業素養二、 職業化的心態訓練1. 你在為誰工作？2. 感恩的心3. 愛崗和敬業4. 凡事負責任的意識5. 忠于職守，忠于職責6. 凡事主控自我7. 停止依賴和托付&..

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• 員工職業化訓練

   

  課程介紹： “領導人和公司員工是否職業化決定了公司的成敗”，一個職業化程度高的員工，必將成為一個非常優秀的員工；一個團體職業化程度高的企業，必將會成為一個受社會尊敬的企業。而提高企業的團體職業化程度就必須全面落實職業化管理，職業化是企業參與競爭的基礎所在。 現代化的管理制度、涵蓋了員工、行業、企業競爭的核心力量。 ..

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• 團隊執行力強化訓練

   

  課程大綱 <br />——樊付軍老師主講—— <br />【課程對象】： <br />區域經理、中基層管理人員 <br />【課程時間】：實戰版2天，濃縮版1天 <br /><br />【課程大綱】： <b..

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