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信貸業務視角下的客戶與產品營銷

課程編號：23465

課程價格：￥20000/天

課程時長：2 天

課程人氣：931

行業類別：銀行金融     

專業類別：營銷管理 

授課講師：周燕

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
信貸業務人員

【培訓收益】
深入了解客戶進行合適的產品營銷

 第一章  如何尋找優質信貸客戶
一、符合優質信貸客戶條件的三大要素
 
二、發現優質信貸客戶的路徑
 
三、優質信貸客戶與市場分析三部曲
 
市場分析三部曲
 
有效客戶在哪里？
 
有效市場在哪里？
 
適用的產品有哪些？
 
四、 對公客戶邀約策略
（一)專業知識準備
 
1、掌握產品的利益和特征
 
2、電話禮儀常識準備
 
3、設計開場白
 
4、設計電話拜訪目的
 
5、引導式話題的詢問設計
 
(二)形象狀態準備
 
1、尊重對方，增強自信 
 
2、完美動聽的聲音、語調
 
3、語速、語調要與對方恰當的配合
 
4、戰勝與銷售有關的一切恐懼心理
 
5、微笑著說話
 
6、接電話姿勢要正確
 
(三)營銷工具準備
 
1、備忘錄和筆
 
2、文件夾（內有產品宣傳資料、對公業務表單，業務辦理流程等相關文件）
 
3、計算器
 
4、產品組合方案
 
五、對公客戶拜訪策略
（一）、讓客戶了解你來拜訪的目的
 
1、 見面必要的禮節規范
 
2、 簡要且精彩自我呈現
 
3、 簡短寒暄，制造現場氛圍
 
4、 道出拜訪來意，解除客戶疑問
 
5、 陳述拜訪對客戶的價值
 
6、 實施征詢，獲得展開機會
 
7、 經驗分享：王經理是如何引起客戶注意與興趣的
 
8、 實戰演練：如何成功開場
 
（二）、適時地引導出客戶認同的問題
 
1、正確使用預案設計
 
2、根據客戶現狀回答情況來探詢
 
3、客戶現狀回答不理想的探詢轉向
 
4、通過深入探詢引導出客戶的關心問題
 
5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧
 
6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性
 
7、從解決與不解決角度實施深度影響
 
8、幫助客戶建立解決愿望
 
9、獲得客戶對問題解決的承諾
 
10、案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題 （尋找痛點）
 
11、實戰演練：如何讓客戶明白自身的問題 （下危機）
 
三、讓客戶了解你的價值
 
1、解決客戶問題的預案設計
 
2、方案的客戶化概念及簡述內容
 
3、方案功能、特點、優勢的介紹
 
4、客戶問題解決及價值的陳述內容
 
5、方案的解決價值歸結
 
6、方案成功應用的事例及證明 
 
 
 
第二章  如何發現信貸業務營銷機會
 
     客戶需求深度挖掘技巧
 
       如何了解客戶的需求？
 
       如何拜訪客戶？
 
       如何深度挖掘客戶需求？
 
       如何說服客戶接受我行的產品？
 
第三章  信貸業務營銷策略
 
信貸產品組合營銷技巧
 
傳統信貸業務拓展渠道創新
 
項目貸款重點領域與行業分析
 
政府類項目、房地產開發項目、制造業項目貸款
 
棚改、軍民融合、幸福產業、新農村項目
 
流貸與貿易融資產品合理配置
 
流貸+信用證+保函+出口押匯/貼現
 
交易銀行框架與服務全能型產品組合設計
 
現金管理+貿易融資產品
 
供應鏈融資產品
 
外匯業務信貸產品組合
 
第四章  如何撰寫客戶滿意的信貸業務綜合營銷方案
 
第一部分：方案撰寫的格式架構
 
一、 信貸銀行簡介
 
二、 信貸客戶的需求分析
 
（一） 對客戶的總體認識評價
 
（二） 對客戶的信貸需求分析
 
1、 境內外貸款
 
2、 本外幣貸款
 
3、 經營性流貸
 
4、 項目貸款
 
5、 信貸資產轉讓
 
（三） 對客戶的配套服務提供
 
（四） 對客戶的特殊需求定制
 
1、 企業管理層服務
 
2、 企業階段需求滿足
 
3、 企業關聯客戶配套服務
 
三、 方案服務承諾
 
四、 方案優點揭示
 
（一）滿足客戶信貸需求
 
（二）優先保障資金規模
 
（三）尊享優質客戶價格
 
（四）信貸審批及時高效
 
（五）配備專員跟蹤服務
 
五、 方案成功案例（略）
 
六、 附件
 
（一）信貸銀行經營數據
 
（二）貸款價格表
 
（三）信貸業務所需資料一覽表
 
第二部分：方案撰寫的材料準備
 
一、前期客戶調查信息
 
二、客戶合法經營證照
 
三、客戶期數財務報表
 
四、客戶信貸需求申請資料
 
五、客戶同業信息資料
 
第三部分：方案撰寫的注意事項
 
一、內容全面
 
（一）設置前言、結束語
 
（二）按架構組織段落文序
 
二、重點突出
 
（一）突出信貸主業務功能
 
（二）合理帶出輔助配套業務
 
（三）圍繞主業務論述事項
 
三、觀點鮮明
 
（一）建議明確
 
（二）論證充分
 
（三）數據準確
 
四、文字簡潔
 
（一）篇幅適度
 
（二）言簡意賅
 
（三）運用表格
 
（四）前后呼應
 
五、態度謙卑
 
（一）買方市場
 
（二）賓至如歸
 
（三）享受服務
 
（四）樂意接受
 
第四部分：方案撰寫案例的分析與模擬
 
一、 案例分析
 
（一） 優秀案例分析
 
（二） 不足案例分析
 
二、 案例模擬
 
（一） 架構段落模擬
 
（二） 整體方案模擬
 
 
 
第五章 客戶維護策略
 
客戶關系管理方法與技巧
 
1、日常情感關懷
 
2、產品售后跟蹤
 
3、舉辦客戶活動
 
4、定期跟蹤診斷
 
第六章 中鋁金融營銷話術共建
 
如何向客戶介紹中鋁金融的優勢與產品話術
 
與客戶溝通話術與營銷話術（電話邀約話術）
 
第七章 案例分析
 
項目貸款、流動資金貸款、貿易融資貸款、供應鏈融資、并購貸款案例分析
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