【培訓對象】
創始人、股東、高管

【培訓收益】
1、洞察客戶價值主張設計中關鍵要素的路徑和清單工具； 2、明確客戶價值主張和戰略定位、商業模式、營銷定位的關系； 3、客戶價值和用戶需求契合的三個關鍵點； 4、1個公式，3個需求層次，8大基本欲望、9大后天欲望，找到客戶價值最大化路徑； 5、了解”客戶價值主張”設計的4大維度9大起點； 6、學會畫客戶價值設計3*3畫布； 7、創造一個成功價值主張的1個關鍵、4個要素和5個步驟； 8、客戶價值描述的9個模板； 9、學會”成功價值主張“的判斷標準； 10、10個拍案叫絕的客戶價值主張的例子；

一、什么是客戶價值主張？
1、客戶價值主張定義
轉變三個角色，承擔兩個責任，實現一次跨躍
2、優秀的客戶價值主張對企業價值的作用？
人群定位
競爭差異
發力靶心
案例：
3、客戶價值主張與戰略定位、商業模式定位、營銷定位的關系；
工具：對比工具表
案例：
4、客戶價值主張的3個關鍵要素
客戶群體定位
客戶需求-具體化（痛點、爽點）
不想要的結果、問題、特性
障礙：妨礙、延遲、放緩
風險：不想要的潛在風險
客戶需求的四個層次
基本功能
社會呈現
情感情結
精神價值
客戶需求的
場景
目標
動機
方式：頭腦風暴
Tips：反饋評價模式（打造開放的創新氛圍，激發發散思考）
意見、經驗、事實
傾聽、完善、提問
工具：告示貼
產品服務
內容
方式
受益方案-具體化
必要收益
期望收益
渴望收益
意外收益
案例：Iphone
二、如何設計客戶價值主張？
1、客戶價值主張設計的5大維度9大起點
戰略環境
市場定位：PEST模型
人群定位：客戶畫像模型
需求定位：痛點爽點分析
商業模式利益相關者關系
內部利益相關者：治理層（股東、CEO、COO、CFO等）管理層、執行層
外部利益相關者：客戶、戰略伙伴和競爭對手
其它利益相關者：社會、國家、自然、天地萬物
同一個產品不同利益相關者
價值創造者：海爾-零售商-消費者
價值傳遞者：Ali-商家-消費者
商業模式-產品滿足方式
制造方式：成品、半成品
案例：蛋糕粉、爆米花
使用場景：家、公司、咖啡廳
案例：榨汁機、自動冷飲機+沖飲粉、鮮榨果汁
價值鏈環節
企業業務系統資源能力
活動、資源
組織能力-提速、降低成本的能力
產品、研發
2、如何繪制客戶價值主張畫布
企業和客戶的3*3模型
產品：功能、體驗、好處
客戶：需要、想要、恐懼
練習：頭腦風暴、討論、分組繪制、展示、講解、評價反饋
3、如何實現客戶價值最大化？
客戶價值公式
客戶獲得的價值
客戶付出的成本
客戶遷移的成本
達爾文審查
低價、便利、體驗......
4、客戶3個需求層次，8大基本欲望、9大后天欲望，找到客戶價值最大化路徑；
3個需求層次：
8大基本欲望：
9大后天欲望：
互動：尋找可能性，越多越好
5、6步創造一個powerful價值主張
客戶畫像
需求羅列（痛點爽點）
羅列全優點
找到差異點
創造共鳴點
價值主張描述
6、創造一個成功價值主張的1個關鍵、4個要素和5個步驟；
一個關鍵：5-30秒抓住注意力
4個要素：
一個標題抓住注意力（眼球追蹤）
一個副標題
一個受益清單
一個相關沖擊力圖片
案例：Uber
5個步驟：
研究用戶
創造人設
競品分析
確定主要價值
你提供的
市場提供的
客戶需要的
測試迭代
7、客戶價值設計描述的9個模板；
為需要 的人群提供 產品以 好處
借其它品牌提高認知度
案例：中國的facebook
我們通過做A幫助B實現C
核心價值羅列
案例：京東（多快好省）
場景+動作+產品
案例：王老吉（怕上火喝王老吉）
產品+好處+風險
案例：達美樂（新鮮熱Pizza,30分鐘送達，逾時免費）
品牌+好處
案例：瓜子（瓜子二手車，沒有中間商賺差價）
痛點+好處
案例：紅牛（困了累了喝紅牛）
動作+好處+差異
案例：Apple(Ipod-把1000首歌裝進口袋）
8、客戶價值設計需要動態持續
案例：淘寶2003、2006、2008年價值主張設計迭代
三、如何測試你的價值主張？
1、成功客戶價值主張“的判斷標準
判斷表格
2、成功價值主張的”驗證流程
四、總結回顧
1、課程總結
2、結課儀式 

曾任職亞馬遜中國運營經理
曾任富士康科技全球項目經理
曾任聯合國兒童基金會
喜馬拉雅大學首批認證講師
曾任中國傳媒大學北廣在線講師
甜娜國際創始人，智慧語言設計師
互聯網+教育行業1.5年開拓1.3萬B端，1400+合作
資深企業動態商業模式設計專家、商業咨詢顧問、講師
近20個國家版權局版權作品
水木名師總裁班特聘專家。

【個人簡介】
15年世界500強跨境電商運營管理、世界500強全球項目經理、互聯網教育＋戰略規劃、商業模式設計和運營管理經驗。擅長商業模式設計、商業模式落地系統設計。
王老師擁有4年世界500強跨境電商-亞馬遜中國區第三方運營經理，開創首個解決中國區入庫時效智能化并提升單端運營效率160%、價值傳遞鏈條中返廠物流時效提升50%運營優化。利用亞馬遜數據和研發資源，設計亞馬遜和商家返廠鏈條商業模式的重構和優化，為公司節省上千萬/年運營成本。幫助亞馬遜構建與商家的商業模式，創新型提出“線上賣家大學”概念，并在亞馬遜落地，幫助商家實時解決商業合作和運營模式的相關問題。
王老師擁有5年世界500強富士康科技集團全球項目經理和PMO管理，主導世界知名品牌研發、量試、量產全球化，具備通過產品全生命周期實踐經驗看企業戰略規劃和商業模式中產品定位、業務系統提效、關鍵資源識別以及重新配置、降低交易成本等能力。
王老師擁有5年互聯網+教育CEO，通過戰略規劃、商業模式設計、管理賦能系統并借助互聯網社群營銷和設計的會銷系統，實現從0-100全國范圍快速拓展，1.5年影響1.3萬+B端，1400+合作B端。設計銷售前端鎖流系統，成交率提升60%；優化商業模式設計，設計輕型業務模式，通過關鍵資源整合重組、優化產品組合等使復購率提升60%；設計會銷模式，打造會銷系統，單場成交率80%；打造無形資產積累，版權產品累計近20件；通過商業模式設計使B2B業務1年半覆蓋1.3萬機構，1400家合作機構；為B端設計的OTO線下轉線上拓客實現100%轉化。
企業痛點：靜態的眼光尋求商業發展的解決方案，往往管一時，也快速失效。
常見藥方：對于越來越快速的動態商業環境，企業必須學會動態規劃和設計商業模式的意識和能力。
講師理念：幫助企業診斷當前問題、挖掘當前關鍵資源能力、梳理并重構企業價值最大化的動態商業模式。
講師情懷：通過多年世界500強從業和創業經驗，志愿為企業分享商業模式創新和設計，幫助企業實現持續經營。

【主講課程】

《企業商業模式設計-價值主張設計》
《企業動態商業模式-定位定江山》

《企業盈利模式設計-設計企業賺錢的邏輯》
《如何把握紅利尋找企業價值最大化機會-企業升級轉型的4個維度5大方向》
《打開局限思維，尋找企業發展杠桿和加速器-五個字提升企業動態系統全局觀》

【客戶評價】
甜娜老師的課讓我打開了思維，激發了很多以前沒想到的，得到了很大的啟迪，老師講的非常好，接地氣，方法、步驟、流程、分析等，都很完善。 ——天津張總
聽完甜娜老師的課突然茅塞頓開，她對現在教育形式的分析非常透徹，想要做好企業，必須對外界環境如國家正等、行業趨勢等有一定的了解和前瞻性，在此基礎上做規劃才會發展的更好，謝謝甜娜老師，我的女神。 ——江蘇 原校
感謝老師的無私分享，聽完后思路開闊了好多，一之前一片茫然，根本就不清楚中間的這些環節，現在清楚多了，真是太有收獲了，辛苦老師了。 ——深圳安總
聽完甜娜老師的課，感悟很深，特別對于提高自身和對環境變化的敏感上需要加強。
昨天聽了甜娜老師的課后，收獲很大，從方法和步驟都學到了很多知識，也讓自己找到了差距，作為企業負責人，應該多充實自己，借用趨勢、方法和完善的機制流程，才能發展的更快更好。
——亞馬遜-小英
我聽甜娜老師的課比較早，之前遇到問題私下請教老師，老師都非常真誠耐心的解答，最近尤其參加了線下課，由衷的佩服甜娜老師，課上爭分奪秒的分享，就是多幫助我們，感恩老師的付出。
甜娜老師是一位有大愛、大智慧的人，我參加過很多培訓課程，沒有人像甜娜老師那樣，巴不得把她知道的全都傳授出來，能夠跟著甜娜老師是我的榮幸，感恩遇見。
甜娜老師太厲害了，一個策劃讓我學校學員從500變700，我是甜娜老師的粉絲。
——幸福國際語言能力教育學院-王總 

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