【培訓對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【培訓收益】
了解企業大客戶個人需求的十二種類型 掌握制定個人職業規劃體系激活自動自發職業心態的四大板塊 掌握大客戶商務需求的四個象限十二種商務需求，實現精確匹配 掌握與客戶個人建立高度親和力的三套方法 學會設計需求服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業專家

一、B2B大客戶，怎樣精準匹配每個客戶個人和商務上的雙重需求？
1、十二類個人需求
工作目標：個人、部門、公司
個人性格：自我、原則理性
人際關系：冷漠、爭奪、合作
工作態度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務需求
四個象限、三個層次
產品服務、商務關系、采購流程、發展方向
3、產品服務需求的三層境界
細節層次、功能層次、價值層次
執行層、經理層、高管層
4、三類商務關系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
獨裁型、流程型、授權型
四種采購角色TB\EB\COACH\USER
6、三個角度預測客戶未來需求
創新擴散規律
保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等
工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等
形式：課堂練習和討論
二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務信任關系？
1、三個關鍵時刻鏈接客戶
建立聯系、持續跟進、投訴處理/爭議溝通
2、三步建立專業聯系
成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
陌生電話六步法
三句話讓客戶在微信上喜歡你
3、一表搞定海量重要客戶信息
客戶日志小秘書
4、四招搞定投訴/爭議溝通
是的、同時、做到、但是
案例：華為云、華爾街之狼、移動客服、藝龍旅行網、EMV
工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習
三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業大客戶銷售?
1、六步打造企業客戶最喜愛的企業簡介
Y型故事法
2、四個介紹產品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細節
3、一個模型搞定專業客戶高管
BEDELL模型
需求服務匹配模型
4、四套思維設計4A水準的產品介紹PPT
結構化思維
故事思維
全腦思維
模型思維
案例：EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經濟學人》、《功夫熊貓》等
工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習、小組討論、團隊共創
四、怎樣激發大客戶銷售經理自動自發的主觀能動性？
1、銷售經理的四種職業前景
四種銷售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧
普通銷售和卓越銷售的區別
2、五步建立銷售經理的使命感
使命公式五要素
客戶滿意度和口號
客戶和服務組合
3、三步激發銷售經理成功欲
愿景公式、愿景力量、愿景設計
4、三招平衡公司、客戶和利益
客戶價值階梯
中國餃子式溝通法
個人能力護城河
5、四招規劃銷售經理職業生涯
目標的笤帚模型
職業發展戰略規劃
個人能力成長路徑圖
精準努力法
案例：西游記、斯坦福大學、阿里爸爸、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等
工具：使命公式、口號設計、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象
形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習和分享 

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經理
原美國DoubleClick（谷歌）北方區銷售經理
原荷蘭Web Power 北方區銷售總監
原法國Email Vision 北方區總監
全國人才培養工程健康工作委員會高級心理療愈師
美國認證協會（ACI）注冊國際職業培訓師
清華大學、北京大學經濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師
【個人簡介】
張老師從事IT互聯網行業大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務過三家全球500強企業，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內企業客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業溝通等領域具備多年實踐經驗。
在韓國三星，張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。
在美國DoubleClick公司，個人銷售業績實現逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網、中國經濟網、BEA、17GAME等。
創建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領導團隊成功開發多家中國互聯網企業客戶，連續三年團隊業績增長率超過80%。直接服務過上百家企業客戶，包括：聯想、用友、凡客、VOGUE等。
深感國內企業內溝通方式單一，會議溝通雜亂無章，導致團隊士氣受損，業務受阻的現狀。以及一個中國人是一條龍，一群中國人是一盤散沙，自我為中心，不會溝通，難以團隊合作的現象非常常見。張老師從自己多年的企業管理和培訓實戰經驗中，參考最新應用心理學理論，結合經典管理理論，世界先進企業會議和溝通管理案例，獨家總結提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會議、積極心態、TTT和成功習慣等課程。
解決真問題，案例觸動學員心靈，讓學員經久難忘，爭取10年后還能回想起來，是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓企業創造巨大價值和真實收益。
【主講課程】
通用管理
《有效溝通與矛盾處理》、《自動自發積極心態》、《企業高效會議管理》、《職場溝通力解碼》、《高效能人士的七個習慣》、《職場非暴力溝通》、《跨部門協作與高效管理溝通》、《大咖小白TTT訓練營》
【學員評價】
既深刻又真實，解決工具簡單直接。觸發大家對人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態。溝通技巧詼諧生動，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場景的應對技巧。真是收獲滿滿！
——遼寧國家電網營銷服務中心 楊波
張老師的企業會議管理課程，方法簡單直接，顛覆了大家的傳統觀念。原來開會也是要講流程，講規則的。高效的會議方法，可以幫企業管理者節省大量的時間和精力，還能充分調動團隊成員的積極性。
—— 北京康仁堂 北康學院院長 孫艷軍
我們公司團隊的積極性，一下子就調動起來了。有了各自職業發展的目標，眼前的困難再也不是困難了。實現了真正自動自發的工作積極性。
—— 慧嘉森 總經理 唐娟
通過張老師課程才意識到，很多我們認為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學習了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個員工的溝通能力，相信工作效率也會因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副總裁 藍新
【代表項目】
吉林國家電網《團隊溝通決策與執行力提升》培訓，共3期
葛洲壩市政公司《項目團隊激勵與保障》培訓，共1期
長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓，共3期
遼寧國家電網《成功習慣•情緒管理和溝通技巧》培訓，共3期
大連SGS摩西湖化工《跨部門協作與高效管理溝通》培訓，共2期
北京康仁堂《企業高效會議管理》培訓，共3期
北京某公司《大白TTT訓練營》培訓，共3期
河北某公司《高效能人士七個習慣》 世界咖啡式培訓 輪訓4期
天津津雄高速《非暴力溝通與心理》 培訓 共1期
北京慧嘉森《自動自發積極心態》培訓，輪訓2期 

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