【培訓對象】
大客戶經理、銷售經理、銷售代表、售前顧問、項目經理等

【培訓收益】
理解客戶需求和價值銷售的理念，學會銷售溝通的變換 提高與客戶不同人群的溝通技巧，學習與客戶建立信任關系的技巧 提高需求挖掘能力，辨別客戶的價值取向，學會銷售溝通的變換 提高銷售溝通影響力, 能夠清晰的進行銷售呈現、突出重點和特點 掌握與處理客戶異議的互動原則和方法，提高客戶滿意度

一、客戶決策心理學
統計圖表導入：采購經理調研數據
調研報告：客戶面臨的商業環境綜述
知道怎么買，我們才知道怎樣賣？
客戶的今天所處的環境
客戶今天面臨的壓力
客戶對外部價值判斷
客戶的購買邏輯
客戶是如何購買的
客戶想要怎樣的價值
客戶想要怎樣的購買體驗
理性和感性的決策鏈路
銷售中重要的客戶體驗節點
客戶購買需求的來源
需要某些產品/服務
需要解決某些問題
需要構建某種關系
面向過去還是面向未來
辨別真假客戶
分組討論：我們客戶的變化對我們的影響
模型工具：客戶的采購循環圖、客戶FAINT資格評估
某銷售拜訪錄像案例解析：為什么我和客戶的感覺不一樣
二、如何分析客戶性格和行為判斷
發現購買中的關鍵人
看門人
不滿意者
評價者
批準者
客戶人格和行為差別
客戶人際風格與溝通技巧
購買角色行為分析
建立信任關系
解析某政企銷售案例，為什么同一個客戶，三個銷售的結果卻不同？
模型工具： DISC 性格測評工具、信任度公式、進入客戶內部的路線圖
分組演練、討論自己的客戶
三、對客戶的采購流程的另類解讀
客戶的各種需求隱藏在其決策流程之中
明確要求，包裝隱含需求
收集信息，尋求專業地位
評估選擇，操控性的需要
購買決定，安全與風險規避需求
分析客戶需求的四個視角
企業戰略，拿來成事的
企業戰術，拿來做事的
業績KPI，拿來說事的
個性化需求，拿來辦事的
模型：客戶的需求金字塔模型
工具：需求診斷掃描問題庫
分組演練4個客戶拜訪場景：小組討論、老師點評
四、斗智斗勇，如何產生高價值的對話互動
讓客戶有良好的體驗也是銷售價值的一部分
判斷客戶價值取向的溝通技巧
挖掘客戶需求
需求的深度挖掘
買點和賣點
提問技巧與傾聽技巧
產品的呈現技巧
產品的推薦技巧
三個重要的價值澄清工具
客戶需求價值圖
客戶標準價值圖
客戶改變藍圖
如何影響客戶的需求
引導客戶的需求
影響客戶的購買優先順序
為客戶定值方案
投資ROI收益分析
呈現方式: 討論、場景角色扮演
模型： SPIN 提問、 5W1H 開放式提問技巧、
工具：客戶需求價值圖、客戶標準價值圖、客戶改變藍圖
五、對客戶高層的心理拿捏
客戶高層在想什么
出席關鍵的銷售會議
高層的注意力在哪里
如何向高層營銷
銷售停滯分析
客戶不買單的背后是對價值的不認同
揭開偏見、拖延與拒絕背后的隱情
處理客戶的抗拒
應對客戶的價格要求
掌控銷售節奏，促單時機
辨識客戶承諾的信號
辨別成交的時機
激發客戶采取行動
角色扮演、銷售案例解析：辨別客戶拒絕背后的隱情
模型工具：高層價值澄清模板
六、綜合演練
案例研討與綜合實戰練習
培訓總結
問題解答
行動計劃
綜合性實戰演練、角色扮演，老師點評，學員討論
工具：行動計劃表、培訓評估表 

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監
前思科大區銷售總監
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷售總監期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶企業銷售系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監，負責全國大客戶綜合業務的統一銷售工作，個人業績占整個大客戶業務的60%，并成功開發出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業，從課程從企業實際問題出發，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發周期”，提高業務部門與業務支持部門之間的配合，幫助企業從銷售戰略到銷售執行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監
張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

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