【培訓對象】
銀行營銷團隊：行長、網點主任、大堂經理、客戶經理、理財顧問

【培訓收益】
1、系統的理論結構讓你掌握扎實的營銷理論基礎 2、前沿的金融行業分析幫助你把握行業趨勢與脈搏 3、實操的產品銷售技巧助力每個訂單的成交 4、針對性的網點營銷訓練開啟新的網點業務格局

第一模塊 金融變革與銀行轉型
培訓模塊 培訓內容
金融變革 一、金融的脫媒
1、同業存款、企業機構大額存款業務面臨發展機遇
2、融資融券、證券質押貸款等新型融資業務獲得契機
3、支付結算業務將獲得較大發展機會
4、企業理財、資產管理等咨詢類中間業務前景廣闊
5、脫媒有利于商業銀行更加有效地管理風險
6、商業銀行與非銀行金融機構的合作大有可為
二、利率市場化
1、利率市場化的風險機遇
區域銀行間競爭加劇
利率成本提高，凈息差縮小
高利率貸款蘊含風險
利率定價權可能帶來金融腐敗
信貸資金流入證券市場帶來泡沫
2、商業銀行怎樣迎戰利率市場化
掌握并執行政策
主動增強存款定價權
優先規模優化結構
加強業務創新發展
三、互聯網金融
1、互聯網金融的六大模式
2、第三方支付
3、P2P網絡貸款平臺
4、大數據金融
5、信息化金融機構
6、互聯網金融門戶
四、個人金融變化
1、信息獲取多元化
2、客戶采購理性化
3、客戶知識專業化
4、產品結構個性化
5、金融競爭國際化
銀行轉型 一、銀行業新常態
1、增速放緩
2、利差收窄
3、融資改變
4、不良增加
5、監管更嚴
二、銀行轉型方向
1、“零售、票據、同業”派
2、“銷售化、智能化”派
3、“智能化、輕型化、社區化、體驗化”派
4、“體系化”派-網點與管理行層面
三、銀行轉型內容及策略
1、理念轉型
經營理念從傳統銀行到現代商業銀行
經營方式從粗放型到集約型
經營作風從被動型到主動型
經營眼光從局部性到全局性
經營思想從保守型到創新型
2、體制轉型
打造流程銀行
建立市場化的績效考評與資源配置機制
實施精細化管理從層級管理到扁平化
完善產品與服務創新的運作機制
強化全面風險管理
3、業務轉型
調整業務模式，從分業經營到混業經營
全面拓展目標市場
全面提升城區行/網點競爭力
4、人員轉型
以員工為本
提高員工素質
優化員工結構
達利培養專業人才
5、技術革新
加大信息化投入力度
優化完善電子渠道
豐富金融功能
四、各銀行轉型項目示例分析
1、工商銀行的《網點核心競爭力》和《網點綜合化能力提升》項目
2、建設銀行的《藍色風暴》三代轉型和《三綜合》項目
3、農業銀行的《二次轉型戰略》和《網點管理標準化》項目
第二模塊 網點營銷五個黑瓶頸
培訓模塊 培訓內容
網點營銷五個黑瓶頸 一、現場消費體驗不足
1、網點氛圍文新華，提升客戶感官體驗
2、業務體驗舒適化，提升客戶情感體驗
3、產品服務內涵化，提升客戶思考體驗
4、客群細分層次化，提升客戶綜合體驗
二、客戶忠誠度不高
提高客戶忠誠度七大招數
1、低級別強制性捆綁
2、低級別終端捆綁
3、低級別套餐捆綁
4、高級別精神捆綁
5、高級別情感捆綁
6、高級別價值捆綁
7、高級別習慣捆綁
三、行員營銷技能不一
1、統一業務培訓
2、師傅定點幫扶
3、營銷技能競賽
4、有效針對激勵
四、營銷活動效果差
1、開發客戶的需求痛點
2、整合有效資源來造勢
3、開發創意性活動方式
五、綜合營銷能力弱
1、提升網點人員綜合業務素質能力
2、提升專業知識實現公司聯動營銷
3、建立健全績效考核方法激發動力
4、深耕高端擴大高端客戶貢獻占比
第三模塊 客戶開發的六個金方向
培訓模塊 培訓內容
客戶開發的六個金方向
一、到訪客戶激發
1、到訪客戶三重識別
保安一重識別：車輛標志、車牌號碼
大堂二重識別：衣著配飾、咨詢內容、氣質談吐
柜員三重識別：系統信息、價值業務
2、到訪客戶激發
崗位分工到位
崗位聯動到位
客戶轉介到位
二、臨界客戶升級
1、客戶分類管理
2、短信邀約話術（個人、信用、個貸、對公）
3、電話邀約話術（卡片升級、產品到期、其他業務）
三、內部聯動交叉
1、聯動營銷-五大聯動
公私聯動
集客聯動
渠道聯動
商戶聯動
事件聯動
2、交叉營銷-四大步驟
客戶識別
產品組合
營銷渠道
二次開發
四、全行人脈轉化
親情網、鄉情網、同學網、同事網、業務群、興趣網
五、外部圈層開發
1、客群營銷
業務劃分：工資代發、金融社保、住房按揭
人群劃分：
2、圈層營銷
社區商圈
類別分析：高檔-堡壘型 中檔-托管型 平民-開放型 特群-定制型
產品推薦：電商、金融、公眾、支付、數據
結算商圈
類別分析：居民社區、商業社區、工業社區
結算商圈：批發市場、沿街商鋪、購物中心
六、他行客戶策反
1、策反計劃：防流失、引進來、走出去、留得住
2、策反方式：崗位聯動、高柜策反、高息策反、定向吸金
客戶識別與客戶分析
1、客戶識別：需求、購買力、權力結構
客戶分析：生命周期+購買能力 直覺感覺+外向內向
第四模塊 綜合營銷七個紅抓手
培訓模塊 培訓內容
綜合營銷七個紅抓手 一、抓隊伍
1、危機意識鞭策
2、隊伍職能優化
3、聯動隊伍建設
二、抓客戶
1、中老年客群
2、商戶客群
3、白領客群
4、返鄉客群
三、抓產品
1、不是賣產品而是資產配置
2、各項產品的資產配置話術
3、產品營銷推手之廳堂裝飾
四、抓策反
1、策反他行客戶的步驟
2、策反他行客戶的策略
3、策反他行客戶的案例
五、防策反
1、防御術1產品交叉銷售
2、防御術2客戶關系營銷
3、防御術3網點日常行動
六、抓活動
活動創意：搶購、限購、摸獎、答題、隨禮、捐助、特惠
節點活動：法定節假、當地民俗、重大活動、事件營銷
七、抓考核
1、網點考核指標設計和權重分配
2、績效管理中的事前事中和事后
第二篇 四季營銷
第一模塊 開門紅營銷六個步驟
培訓模塊 培訓內容
開門紅營銷六個步驟 1、戰略布局
2、思想動員
3、內部掘金
4、外部吸金
5、活動倍增
6、產品呈現

第二模塊 外拓的基本模式
培訓模塊 培訓內容
外拓1.0階段經驗 1.0版本的外拓經驗
1、缺乏經驗 流于形式
2、目的單一 沒有組合
3、組織無序 管理混亂
4、籌劃不足 效果不佳
1.0版本的五大流程
1、前期方案
2、啟動大會
3、課程培訓
4、兩掃五進
5、每天總結
6、結訓典禮
外拓2.0版本操作 2.0版本的四大流程
1、前期準備
客戶信息與需求分析
明確營銷目的與溝通
模擬營銷培訓與演練
2、中期實施
與客戶溝通了解狀況
記錄客戶的關鍵信息
尋找合適的營銷切入
適時促成產品的成交
把握溝通節奏及時間
3、后期完善
客戶信息整理
定期回訪維護
4、活動總結
營銷效果評估
營銷問題反思
營銷案例總結
2.0版本的七大招式
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、社群營銷
4、節慶營銷
5、事件營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷
2.0版本的五大關鍵因素
1、專業的營銷人員
2、便捷的營銷工具
3、誘惑的產品組合
4、綜合的營銷方法
5、體驗的內外環境
2.0版本的五大聯動
1、公私聯動
2、集客聯動
3、渠道聯動
4、商戶聯動
5、事件聯動
外拓中的市場與客戶 一、外拓營銷4個趨勢
1、資金分散化
2、客戶高齡化
3、區域農村化
4、渠道網絡化
二、外拓營銷的四大重點市場
1、收入分配市場 代發工資 轉移支付
2、支付結算市場 經營支付 第三方支付 消費金融 外匯匯入
3、城鎮化市場 拆遷補償 醫保社保
4、老齡化市場 醫療旅游 養老贍養
三、拓營銷的四類重點客戶農居企公
1、農區客戶
2、居民社區
3、企業客戶
4、公共機構
第三模塊 歲末吸金四大關鍵
培訓模塊 培訓內容
歲末吸金四大關鍵 一、營銷推廣
1、渠道：線上線下終端地推
2、時機：節日、民俗、國事、賽事、事件、人造
3、主題：情色、情欲、情趣、情感、情懷、情緒
4、內容：物質層面+精神層面
5、形式：
A-事件-病毒-口碑
B-社群-內容-裂變
二、陣地營銷
1、到訪客戶三重識別
保安一重識別：車輛標志、車牌號碼
大堂二重識別：衣著配飾、咨詢內容、氣質談吐
柜員三重識別：系統信息、價值業務
2、到訪客戶激發
崗位分工到位
崗位聯動到位
客戶轉介到位
三、外拓營銷
1、專業的營銷人員
2、便捷的營銷工具
3、誘惑的產品組合
4、綜合的營銷方法
5、體驗的內外環境
四、銷售技巧
1、客戶開發
2、關系建立
3、需求溝通
4、產品推薦
5、促單成交 

【講師簡介】
湖北三峽大學特聘教授
中國電子商務協會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協會特聘講師
福建省培訓師協會副會長
全國逾百家培訓機構合作講師
專業資質
高級營銷師職業資格
AFP國際金融理財師職業資格
國家一級、二級人力資源管理師職業資格
電子商務高級講師職業資質
AACTP美國培訓認證協會行動學習促動師
體驗式培訓師專業認證（沙盤模擬/教練技術）
【實踐經歷】
一、企業實戰經歷
十二年各行業營銷團隊訓練履歷，五年職業營銷培訓師授課經歷。
工業品（通訊設備、工業原料）全國25個分支機構營銷團隊訓練；地產集團（商業、住宅、旅游地產）十五個樓盤營銷團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營養品連鎖）分公司和直營門店營銷訓練；零售和服務行業（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經理營銷訓練；金融機構（商業銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產品銷售，外拓營銷輔導、標桿網點建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會議營銷輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂網、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓練履歷；通信（電信、移動、聯通）政企客戶、營業廳運營、支局長項目培訓經歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯網品牌營銷、客戶經理營銷提升等項目培訓經歷。
三、【主講課程】
（一）系統課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶開發-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關系到深度信任
3、發掘需求-銷售話術與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團隊領導魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統設計建設
3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創新營銷》培訓班包含以下模塊：
1、互聯網+時代品牌創新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業銀行客戶經理顧問式營銷技巧訓練》（資產業務、負債業務、中間業務）
2、《商業銀行綜合營銷與四季營銷訓練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業銀行網點運營與營銷提升》（現場、人員、事務）
￭ 通信運營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）
3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰略、管理、營銷、服務）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創新營銷》（互聯網+、新零售、新媒體運營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創造價值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓非常滿意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農信社
陳老師的網點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

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