【培訓對象】
房地產置業顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監

【培訓收益】
1、房地產商務談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對房地產商務談判內容有所認知，知道如何做好房地產商務談判準備工作，對房地產商務談判策略與方法、房地產商務談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學以致用，以達到在整個房地產商務活動實踐中靈活運用的目的一、談判的概念。 2、掌握商業地產招商前期策劃以及招商渠道開發和招商運營過程中的一些談判技巧。 3、對商業地產發展認識，以及通過對商業地產全面了解，增強商業地產的市場發展信心。

第一單元：商業地產銷售顧問技能提升三大關鍵詞
一、建立信任
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌
分組討論：
2、聆聽
（1）、耐心
（2）、關心
（3）、認同
（4）、換位
3、提問
(1)、商業地產開放式問句
(2)、商業地產封閉式問句
(3)、商業地產選擇式問句
（4）、七種結尾提問方式
如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；
通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰訓練！
二、了解需求
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的購鋪預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場認知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
（1）、認識需要
（2）、搜集信息
（3）、評估被選商鋪
（4）、購買決策
（5）、購后行為
3、房地產顧客購買7個心理階段
（1）、引起注意
（2）、產生興趣
（3）、利益聯想
（4）、希望擁有
（5）、進行比較
（6）、最后確認
（7）、決定購買
4、房地產顧客購買2大心理動機
（1）、逃離痛苦
（2）、追求快樂
5、房地產顧客心理動機與行為的2大關系
（1）、群體心理消極面：從眾心理
（2）、群體心理積極面：與眾不同
6、購買者行為分析
(1)、消費需求
(2)、購買動機
(3)、購買模式
－－【案例分析】：某標桿房地產公司商業地產銷售員如何對客戶心理活動案例分析
－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練
7、客戶類型
A、按年齡劃分
（1）、按中老年劃分（50歲以上）
（2）、按中年人劃分（40歲-50歲）
（3）、按青年人劃分（30歲-39歲）
(4）、按青少年劃分（20歲-29歲）
－－【案例分析】：克爾瑞就各種客戶性格進行如何類型案例分析，以及如何應對策略!
B、按性格類型劃分
（1）、從容不迫型
（2）、優柔寡斷型
（3）、自我吹噓型
（4）、豪爽干脆型
（5）、喋喋不休型
（6）、沉默寡言型
（7）、吹毛求疵型
（8）、冷淡傲慢型
（9）、情感沖動型
（10）、理智穩重型
（11）、風水八卦型
C、以上類型客戶的特征和應對策略分析
第二單元：商業地產銷售精英2大必修技能訓練
一、客戶開發
(一)、客戶開發方法
1、接聽客戶咨詢電話
2、房地產展示會
3、陌生拜訪
4、DM宣傳
5、與中介合作
6、宣傳廣告法
7、權威介紹法
8、交叉合作法
9、重點訪問法
10、滾雪球法
11、網絡宣傳
12、活動組織
(二)、開發客戶注意點和模擬訓練
二、電話行銷
1、電話行銷7大法則
（1）、及時接聽
（2）、自報家門
（3）、別耍花招
（4）、吐字清晰
（5）、通報姓名
（6）、斷線重播
（7）、迅速回復
2、電話行銷觀念
3、電話接聽
（1）、電話接聽標準流程、三大紀律、八項注意
（2）、留下客戶聯系方式技巧
（3）、介紹商業地產賣點技巧
（4）、了解客戶情況需求技巧
4、電話跟蹤
（1）、做好客戶跟蹤準備
（2）、潛在客戶要區分重點
（3）、熟悉客戶基本情況
（4）、電話跟蹤策略
A、確定跟蹤策略分析
B、電話跟蹤步驟分析
C、電話跟蹤時間分析
D、客戶休息時間分析
E、如何跟蹤客戶分析
5、電話邀約
（1）、一般邀約用語
（2）、邀約技巧訓練
A、邀約時間前邀約
B、邀約時間后邀約
C、觀望型客戶邀約 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 傳輸設備維護專項提升培訓

   

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• 集客業務支撐能力提升培訓

   

  1.通信產業發展背景和趨勢1.1全球互聯網流量現狀和趨勢1.2全球無線接入流量變化趨勢1.3全球消費者網絡視頻變化趨勢1.4中國網民規模和結構2.中國移動全業務布局和實現2.1電信運營商全業務格局2.2全業務運營的概念和特點2.3中國移動全業務運營現狀2.4全業務競爭下客戶的典型需求2.5中國移動全業務布局..

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• 運維管理人員能力提升培訓

   

  一、通信產業發展背景和趨勢1、全球互聯網流量現狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球消費者網絡視頻變化趨勢4、中國網民規模和結構二、中國聯通全業務布局和實現1、電信運營商全業務格局2、全業務運營的概念和特點3、中國聯通全業務運營現狀4、全業務競爭下客戶的典型需求5、中國聯通全業務布局6、全業務基礎通信..

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• 大數據網絡人員能力提升培訓

   

  一、世界通信產業的發展現狀和趨勢1、全球互聯網業務現狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球固網寬帶網絡發展現狀和變化趨勢4、全球移動通信網絡發展現狀和變化趨勢5、江西移動面臨的困境和挑戰6、江西移動的機遇和發展二、LTE網絡演進及發展趨勢1、LTE系統與網絡演進2、高速4G網絡LTE-A3、VoLTE解決..

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• 年金險銷售技能提升培訓

   

  課程背景：我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方..

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• 國際采購實戰提升培訓

   

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