第一部分 服營廳服務特性與服務策略分析
一、服務的概念與特性
二、電信服務廳服務特性分析
1.全業務運營與背景下營業廳服務特性
2.賣場化改造背景下營業廳服務特性
3.咨詢項目調查：營業廳服務人員在服務中主要問題
三、電信服務廳服務策略解讀
四、服務人員的角色
1.服務員
咨詢項目調查：延安電信服營廳小劉的煩惱
2.營銷者
咨詢項目調查：引導員為何沒有留住一位中年男子參加“預存話費送金龍魚油”活動
3.專業人
4.價值創造者
咨詢項目調查：長春電信服務員通過有效說服，讓一位60多歲的老人用起了微信業務，還被這位老人直夸服務好。
第二部分 客戶心理解讀與服務人員自我情緒管理
一、進店客戶4大心理剖析
咨詢項目調查：江西電信服務員如何應對一位刁鉆的客戶：面蓋摔裂的手機卻說是“曬”裂的。
二、自我情緒解讀、
1.什么是情緒
討論：分析這句話：他讓我生氣！
2.客戶為什么會讓我們不開心？
3.客戶為什么讓我們有壓力？
4.客戶為何“蠶食”了我們的自信？
咨詢項目調查：湖南婁底電信一位“投訴專業戶”的故事
5.積極心態樹和消極心態樹
三、如何管理生氣
1.生氣程度測試
咨詢成果分享：生氣程度測試
2.生氣的三種類型
3.管理生氣的2大建議
四、如何管理壓力
1)什么是壓力
2)壓力指數測試
咨詢成果分享：壓力指數測試
3)管理壓力的4大建議
五、如何管理憂慮（自卑）
1)什么是憂慮
2)管理憂慮的4大建議
六、積極工作的六大建議
第三部分 營業廳基本服務技能
一、服務理念與服務意識
1.服務的本質
1)行業外案例：視頻幼兒園
2)討論：如何理解“客戶總是對的,決不要說客戶不對”?
2.提高服務意識的5大關鍵
1)識別客戶類型
2)提高預見力
3)創造客戶體驗
4)把顧客變為客戶
咨詢項目調查：如何對待一位老人的3次投訴
5)關聯營銷
三、基本服務技能
1、溝通技術
1)傾聽
傾聽能力測試
2)發問
3)重復
4)復述
5)肢體語言
進店客戶肢體語言解碼
6)語音語調
2、NLP技術
討論：人們關系好壞到底取決于什么？
3、贊美
咨詢成果分享：在營業廳內贊美客戶的5大技巧
4、響應
5、建立聯系
學員分享：哈爾濱電信小松如何通過建立聯系消除激烈投訴。
6、表達
四、提升客戶滿意度的6類經典話術
咨詢成果分享：營業廳提升客戶滿意度的7類經典話術
五、客戶投訴應對技巧
1．分辨客戶類型
咨詢項目調查：一位客戶向你抱怨，“你們電信只照顧老顧客，我不到2年的就不能參加這個優惠，這不是明擺著歧視新顧客”---如何應對？
2、顧客異議的分析結構
咨詢成果分享：顧客異議的分析模型
3．將顧客投訴分辨和轉化
4．先處理心情，再處理事情
5．六步驟法
第四部分 營業廳高階服務技能
一、服務是一種策略
1.服務是一種選擇
行業外案例：北京離婚餐館
2.服務是一種能力；
觀點討論1：服務好就是對客戶好！
觀點討論2：優質服務要多花時間！
觀點討論3：做好服務其實很簡單！
觀點討論4：銷售任務這么重，哪有時間做服務！
3.服務為營銷服務
二、營業廳高階服務技能
1.引導客戶
如何服務“沒問題-無需求”的客戶
如何服務“有需求-無標準”的客戶
如何服務“有需求-有標準”的客戶
2.創造客戶感知
心理學“峰-終定律”在服務廳的有效運用
咨詢成果分享：營業廳創造客戶感知的四大技巧
3.管理顧客期望
4.重新架構事實
案例：一位客戶說，“自助機很麻煩”，你如何應對？
5.運用多元化影響策略
咨詢成果分享：服務廳影響客戶服務滿意度的主要因素設計與管控
三、營業廳如何進行低費用的客情維系
咨詢成果分享：營業廳8種低費用客情維系的方法，提高客戶滿意度
第五部分 服務禮儀
一、禮儀概述
1.禮儀的概念
2.禮儀的功能
二、儀容規范(結合專為電信服務廳拍攝的服務禮視頻講解).
1.發型發式
2.面容
3.個人衛生
4.表情規范
1)微笑服務訓練
2)眼神交流
三、工作裝規范(結合專為電信服務廳拍攝的服務禮視頻講解)
1、基本著裝規范
2、電信公司員工著裝規范
3、西裝和裙裝的穿著規范
案例分析
四、儀態規范(結合專為電信服務廳拍攝的服務禮視頻講解)
1.基本儀態規范
1)工作站姿規范
2)工作走姿規范
3)工作坐姿規范
4)蹲姿規范
2、手勢規范
1)基本手勢
2)禁忌手勢
案例分析、課程練習、現場糾正
五、日常接待禮儀(結合專為電信服務廳拍攝的服務禮視頻講解)
1、打招呼與握手
2、稱謂禮儀
3、遞送物品禮儀
4、公共場合應注意的禮儀、禮貌與禁忌
5、介紹禮儀
1)自我介紹
2)為他人介紹
3)集體介紹 

█ 簡歷
徐志，中國市場學會理事，碩士生導師, 清華大學（校方簽約）EMBA講師、北京大學EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。
1988年浙江大學研究生畢業，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監。先后為三十多個品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業提供營銷培訓服務。發表營銷、管理方面論文數十篇。
█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關系及促銷策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂部發展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營銷及營銷系統重建咨詢（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設咨詢（2003年）
11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）
12.金太陽教育有限公司營銷體系優化咨詢（2006年）
13.建設銀行江西省分行顧客服務提升咨詢項目（2008年）
14.中國移動服務示范內訓師體系構建與認證咨詢（2008年）
15.三琦生物制藥公司營銷體系建設咨詢項目（2009年）
16.湖南長沙移動客戶經理能力培育與認證項目(2010年)
17.中國電信營銷管控咨詢項目（2010年）
18.某省電信營業廳銷售轉型項目營業廳銷售轉型項目（2012年）
█ 培訓課程介紹
1.營銷管理
備注：本課程適合大學EMBA、MBA以及企業內訓中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實戰性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發現，極具實戰價值。
2.營銷思維與營銷策略
3.服務營銷
4.服務戰略-解讀新經濟贏利密碼
5.工業品營銷
6.弱勢產品的營銷突圍
7.中小企業低成本營銷之道
8.促銷策劃
9.渠道營銷 

• 電力公司精益化管理培訓提綱

   

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• 中國電信服務管理和投訴處理滿意度的方法

   

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