【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶(hù)經(jīng)理；

【培訓(xùn)收益】
 建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程  分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)  發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

【課程定位】

適用：B2B銷(xiāo)售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

定位：

ü 銷(xiāo)售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷(xiāo)售形勢(shì)，制定清晰有效策略！

ü 謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！

ü 建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語(yǔ)言、應(yīng)用專(zhuān)業(yè)工具！

目標(biāo)：

ü 建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程

ü 分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

ü 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶(hù)經(jīng)理；

形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、在線沙盤(pán)對(duì)抗平臺(tái)、親身感受銷(xiāo)售奧妙與精彩！

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證

課程時(shí)間：2天（14小時(shí)）

 

【訓(xùn)練過(guò)程】

【導(dǎo)入】

了解課程背景與目標(biāo)

明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則

【識(shí)局】

案例對(duì)抗：第一階段案例對(duì)抗

通過(guò)案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問(wèn)題

第一講：識(shí)別目標(biāo)——明確一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)

理解客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)的原理；理解政策與環(huán)境對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的影響

第二講：判斷形勢(shì)——判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)

通過(guò)階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

第三講：識(shí)別角色——識(shí)別多種關(guān)鍵角色

判斷客戶(hù)項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法

【拆局】

案例對(duì)抗：第二階段案例對(duì)抗。

通過(guò)案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問(wèn)題

第四講：判斷態(tài)度——判斷客戶(hù)積極與消極態(tài)度

理解客戶(hù)為什么積極、消極，如何判斷分析客戶(hù)在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話(huà)術(shù)）

第五講：影響力——分析角色參與度與影響力

通過(guò)分析，理解客戶(hù)中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷(xiāo)售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事

第六講：分析價(jià)值——分析客戶(hù)決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)

項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷

【布局】

案例對(duì)抗：第三階段案例對(duì)抗

通過(guò)案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題

第七講：制定策略——制定不同角色應(yīng)對(duì)策略

對(duì)決策人、使用部門(mén)、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法

第八講：部署資源——協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目

售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效

第九講：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)——制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法

應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略

【導(dǎo)出】

案例對(duì)抗：第四階段案例對(duì)抗

通過(guò)案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用

導(dǎo)出：結(jié)果分析——各組結(jié)果與能力綜合分析

總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃

【總結(jié)】

要點(diǎn)總結(jié)：工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)

回顧總體流程

心得分享

學(xué)員訓(xùn)練心得分享

【課后】

跟蹤：跟蹤應(yīng)用——在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑

強(qiáng)化：集中強(qiáng)化——通過(guò)3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化 

【從業(yè)資質(zhì)】：
◆版權(quán)課程《戰(zhàn)略規(guī)劃®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：AP00108）
◆版權(quán)課程《銷(xiāo)售羅盤(pán)®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：A00802）
◆版權(quán)課程《信任五環(huán)®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：WA01100）
◆注冊(cè)國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師(ACI-CILP)（證號(hào)：CISPL138D96FB）
◆中國(guó)人社部認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
◆2014年中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者
◆2015年中國(guó)好講師 “中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”
◆2016年中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育“中國(guó)品牌培訓(xùn)師100強(qiáng)”
◆國(guó)家一級(jí)人力資源管理師/二級(jí)心理咨詢(xún)師
◆中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)專(zhuān)家（證號(hào)：CMPA130010021 ）
【課程領(lǐng)域】
B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域：工業(yè)品和解決方案銷(xiāo)售方面的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練、解決方案銷(xiāo)售和策略銷(xiāo)售。
B2C銷(xiāo)售領(lǐng)域：門(mén)店、終端和連鎖店的門(mén)店銷(xiāo)售技巧與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)：銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)。
【講師優(yōu)勢(shì)】：
◆世界前6強(qiáng)工程機(jī)械公司2013年行業(yè)全國(guó)銷(xiāo)售冠軍；
◆有操盤(pán)虧損并瀕臨散伙企業(yè)至復(fù)活并盈利經(jīng)驗(yàn)；
◆培訓(xùn)咨詢(xún)項(xiàng)目：世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售教練；中國(guó)建筑科學(xué)研究院建研科技股份PKPM業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目（業(yè)績(jī)提升48%）核心講師和銷(xiāo)售教練成功案例；
【講師經(jīng)歷】：
歷經(jīng)企業(yè)：大型汽配制造企業(yè)、大型造紙制糖企業(yè)、中國(guó)最大商務(wù)連鎖酒店集團(tuán)和世界前6強(qiáng)工程機(jī)械生產(chǎn)制造企業(yè)（工號(hào)：ZG080045）。
歷經(jīng)職位：業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理到銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理
歷史成績(jī)：年銷(xiāo)售1.3億成為行業(yè)內(nèi)全國(guó)銷(xiāo)售冠軍,3個(gè)月時(shí)間將公司排名全國(guó)33家倒數(shù)第1名升至全國(guó)第4名；9個(gè)月將瀕臨企業(yè)在虧損、股東要散伙的公司盤(pán)活實(shí)現(xiàn)盈利并成為該省規(guī)模最大的起重機(jī)租賃行業(yè)老大……。業(yè)績(jī)提升類(lèi)的咨詢(xún)項(xiàng)目提升客戶(hù)業(yè)績(jī)48%以上，世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)教練。
【培訓(xùn)理念】：
培訓(xùn)觀念：要么解決問(wèn)題，要么提升績(jī)效。
蕭弘主講課程