【培訓對象】
銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務員等

【培訓收益】

第一部分：認識經(jīng)銷商

一、什么是經(jīng)銷商？
二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
五、銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡天下的實操經(jīng)歷

第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式
A.“掃街”式調(diào)查法。
B.跟隨競品法。調(diào)查在當?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量最大的競品經(jīng)銷商。
C.追根溯源法。
D.借力調(diào)查法。(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的標準
2、了解目標經(jīng)銷商的需求
三、考察目標客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四、開發(fā)客戶
1、經(jīng)銷商拜訪
1）拜訪前的準備
2）拜訪前的時間選擇
3）進店招呼技巧
4）店情了解
5）拜訪的方法
2、經(jīng)銷商溝通
1）溝通的原則
2）溝通的六大內(nèi)容
3）溝通的七大方式
3、經(jīng)銷商談判
1）業(yè)務談判的目的
2）業(yè)務談判的八個方面
3）常見的客戶七大異議處理技巧
4）談政策的六大技巧
5）與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結
1）合約簽訂的內(nèi)容
2）合約簽訂的注意事項
5、總結評價
1）為什么要進行總結和評價
2）總結和評價的方法
6、經(jīng)銷商建檔
1）建檔的原則
2）建檔的三個層次
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？

第三部分：渠道管理與維護

一、渠道管理的十大常見誤區(qū)
二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
三、渠道商日常管理的七項基本工作
1、采用合理的通路結構
2、指導通路發(fā)貨
3、做好庫存管理
4、協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
5、協(xié)助搞好終端客情關系
6、站在伙伴的角度了解通路的困難
7、提供有效的培訓
四、通路管理五大重點難點突破
1、終端陳列“跳”出來
2、促銷策略及技巧
3、竄貨預防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
4、終端價格戰(zhàn)預防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒 

著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。

 

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 經(jīng)銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經(jīng)銷商管理制度的設計3.經(jīng)銷商管理合同的設計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學會跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動向廠家學習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失?。慷?jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進則退二、經(jīng)銷商老板營銷能力提升營銷思維區(qū)分：工廠—市場—問題營銷意識比較..

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• 經(jīng)銷商強大之路

   

  引言關于知行合一的探討一、從盤點自己開始認識自己：認識自己才能看清別人我是誰？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點在哪里？我在哪里，我在社會那個層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團結誕生興旺什么是經(jīng)銷商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹好乘涼擺正位置 構建廠商共贏平臺..

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