一、市場營銷網絡建立的基礎
1、市場營銷管理的內容
1）4P與4C營銷組合
2）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
3）營銷的基本原則
4）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
2、分公司總經理的經營思路
1）大區經理的三架馬車：人、財、物
2）卓越企業成功的關鍵要素
戰略規劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業務流程、業績表現、組織領導
3）企業經營管理的發展階段
從粗放走向精細，從貿易走向物流，從價差出利潤走向管理出效益
3、得渠道者得天下——營銷網絡布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內渠道和外渠道
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）導致渠道結構變化的原因
5）渠道層級和渠道成員
6）渠道和廠家的關系分析
4、營銷網絡設計
1）銷售的渠道運作模式
1.1）代理、經銷、直供、聯盟
1.2）分區域和分產品
2）確定營銷網絡目標
3）影響渠道選擇的因素
4）設計渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設計
二、掌握區域市場的脈搏
1、沒有調查沒有發言權——市場調查方法
1）成功營銷都是藝術與數據的結合
2）基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查
3）定性調查方法：深度訪談法、小組訪談法
4）定量調查方法：個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯網
5）市場調查步驟
2、不打無準備之仗——區域市場營銷分析
1）分析宏觀環境
演練：SWOT分析
2）客戶需求初析
3）客戶干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶資料
3.2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
3、精準你的目標——營銷目標設定
1）以終為始——制定營銷目標的七大原則
2）營銷目標制定的程序
3）設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
4、開發客戶的方法
1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶的開發方法
3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發
三、分公司總經理的角色認知
1、管理是因他人而成事的藝術
1）領導與管理的區別
2）管理的目的
3）權力的八大來源
2、分公司總經理的角色定位
1）掉入“領導力”黑洞
2）領導者的十大角色
演練：華南大區張經理的苦惱
3）卓越領導者八大素質元素
3、全球銷售精英的秘密
1）職業還是事業—如何找到工作樂趣
教學影片《職業還是事業》
心態突破工具：影響圈與關注圈
2）如何提升自己的雇傭價值
3）出色工作的定義
4）敬業、責任、永不放棄
教學影片：不可能的任務
4、獲得職業聲譽的秘訣
1）將事情做到極致
2）不走尋常路
3）專業致勝
4）專注才能專業
5）保持好奇心
6）接受挑戰
四、營銷體系建立與管理流程
1、如何建立和完善營銷管理體系
1）流程設計與全員營銷意識
2）優化營銷管理體系的組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）營銷制度建設的1:2:3
5）執行到位
2、銷售過程與銷售進度管理
1）標準銷售流程——卓越銷售九連環
2）銷售漏斗與方格圖
3）監督的心態和必要的控制
4）營銷團隊監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
3、銷售流程管理
1）銷售管理流程
2）分工是否必然帶來效率？
3）工作流程與標準化
4）優化工作流程
演練：同心順
4、執行到位——如何布置與接受任務？
1）營銷團隊執行力不強的原因
2）布置營銷工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
3）如何爭取執行者支持
4）如何化解執行阻力
教學影片《如何消除執行阻力》
五、營銷網絡管理的原則
1、營銷渠道客戶的現狀
1）不滿足現有利益
2）缺乏忠誠與誠信
3）渠道成員素質不高
4）等待依賴心理嚴重
5）獨立運作能力不強
6）缺乏足夠控制力度
2、營銷網絡生命周期
1）準入——選擇渠道客戶的標準
2）營銷網絡的運營評估
3）淘汰與激勵——渠道績效管理
4）退出機制——渠道客戶切換與淘汰
3、生意不是一個人做的——渠道的激勵與管理
1）制定激勵政策的六大原則
2）渠道激勵的方式
3）提高營銷網絡的能力——幫你的客戶賺錢
演練：教練七步法
4、營銷網絡沖突管理與管控
1）營銷網絡沖突的九大原因
2）沖突的表象特征——沖突發展五大階段
3）化解營銷網絡沖突五大技法
演練：如何處理這樣的矛盾
4）營銷網絡的八大管控
六、大客戶談判與營銷團隊管理
1、談判無處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）典型大客戶類型
4）談判中遵循的心理法則
5）談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、談判中獲取主動的策略與技巧
1）增加己方籌碼的專業呈現
教學影片：不成功的商業展示
2）掌控與引導對方的技巧
演練：SPIN提問訓練
教學影片：王牌銷售員
3）打破僵局的談判戰術
演練：仿真談判模擬演練
4、如何打造高效能營銷團隊
1）為什么是團隊而不是個人
2）低效團隊的表象
3）打造高效能營銷團隊的關鍵點
4）高效能營銷團隊的特征 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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