【培訓對象】
終端門店銷售人員（店長、導購等門店相關人員）

【培訓收益】
1、從一手交錢一手交貨的傳統銷售模式變成先收錢后交貨的新銷售模式？ 2、不加薪就能留住優秀員工？甚至通過降薪卻能讓員工更有干勁？ 3、降低鋪貨成本獲取更多利潤？ 4、降低營銷成本、不多花一分錢就能獲取更多客流？ 5、只用1個品項就能輕松獲取店鋪50%業績？ 6、如何讓1件貨比賣10件貨賺的還多？ 7、如何讓1位客戶源源不斷地重復購買？ 讓客戶看了店鋪的產品就再也看不上競品的任何產品？

第一章門店人員必備心態
關鍵：心態決定行動、行動決定結果。
1、利他心態：
為團隊服務——沒有完美的個人、只有完美的團隊
為客戶服務——站在“上帝”的角度思考問題
為自己服務——完成“利他”的結果一定能實現“利己”
2、付出回報：
付出是過程——過程孕育結果
回報是結果——付出一定會有回報
3、目標計劃：
目標導向作用——沒有目標就沒有方向
PDCA循環——動態目標調整
4、堅持原則：顧客的口袋永遠是對的
5、心態管理方案：
例行性會議模式：標準晨會、月度經營分析會、季度會議、年度會議
臨時性溝通方式：目標導向溝通方法、績效溝通方法、個人溝通方法、小組溝通方法
第二章市場調研
關鍵：知此知彼，百戰不殆。
第一節為什么要調研？
1.很少有客戶只看一家就購買；
2.門店經營出發點就是競爭，僅僅考慮自己是不夠的；
3.沒有比較，就沒有好壞，任何產品只有相對優勢，沒有絕對的優勢；
4.商場如戰場，打仗，情報最重要；
5.將競爭者所有的優點集中起來，成為我們的優點；

第二節 調研包含哪些內容？
1．品項調研注意事項；
2．價格定位調研內容；
3．服務方式調研內容；
4．促銷方式調研內容；
5．消費層級調研；

第三節 如何實施調研？
1. 角色扮演十二例
購買動機設置
購買情景設置
購買行為設置
購買異議設置
2.市場調研4大形式
常規市調、顯性市調、隱性市調、有償市調

第三章產品管理
關鍵：通過實現產品最優組合促進業績提升
第一節 產品結構分析與調整
1. 銷售數據與庫存數據占比不匹配怎么辦？
產品數據采集方法
如何提升周轉率？
如何合理控制庫存？
2. 銷售數據分析
店鋪業績統計維度及方法
班組業績統計與分析
個人業績分析模型
其它業績（客戶業績）
3.如何合理配貨？
配什么貨？
配多少貨？
由誰配貨？
什么時候配貨？
4.如何合理增加定制單？

第二節 產品陳列管理
1.為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進店？
2.如何利用陳列提升客件數？
3.門店必備6種陳列方法
靜態展示法
動態展示法
線性展示法
循環展示法
遞進展示法
重點展示法

第三節 庫存管理
1.如何快速盤活庫存？
2.如何管理看得見的庫存？
3.如何管理被忽略的庫存？
4.如何用坪效管理實現業績創收？
低坪效產品處理方案：如何給賣不火的產品“火上澆油”？
高坪效產品處理方案：如何讓賣的火的產品“燒的更旺”？
5.滯銷品產能激活方案: 如何讓賣不動的產品“變廢為寶”？
6.客戶購買產品激活方案：如何讓賣出去的產品“雞生蛋、蛋生雞”地實現良性循環？

第四節 產品價格管理策略
1.定價策略：公司、門店、店長、員工、顧客定價權限設置
2.高價產品定價策略；
3.特價產品定價策略；
4.常規產品定價策略；
5.滯銷品定價策略；
6.顧客心理定價策略；
7.應對競品定價策略；
8.捆綁定價策略；

第五節 爆品打造
1. 引流爆品打造
引流產品選擇（產品、時間、地點、方式）
引流產品賦能
引流產品推廣

2.熱銷爆品打造
有無行業熱銷品
品牌熱銷品設置

3.暢銷爆品打造
暢銷與熱銷的異同
暢銷爆品打造方式（饑餓營銷、唯一性能、延時滿足）

4.品牌爆品打造
有品牌特色產品門店爆品銷售法
無品牌特色產品門店爆品銷售法

第四章業績提升
關鍵：業績來自“人”——員工和客戶
問題一：業績增長是實現客戶理性需求還是感性需求？
如何挖掘客戶需求？客戶的需求=5%的表面需求+95%的隱藏需求
如何從“詢問”顧客需要什么的銷售模型轉變為“創造”顧客需要什么的銷售模型？
問題二：業績增長是客戶理性決策還是感性決策？
如何激發客戶購買欲望？——客戶的購買欲望可以被激發高達50%
如何讓客戶從“我不要”的購買決策模式轉變為不停地說“我要”的購買模式？

第一節 如何提升成交率？
1、成交率核算方法
2、成交率高低現狀分析
3、成交率背后的隱性問題
4、成交率提升十八招
5、產品賣點提煉與輸出
產品賣點提煉方法
產品賣點介紹時機
產品賣點介紹方式
產品賣點介紹頻率

第二節 如何提升客件數
1、客件數核算方法
2、客件數背后的隱性問題
3、客件數提升十連發
4、產品銷售配合：產品配合、人員配合、物料配合、活動配合

第三節 如何提升件單價
1.件單價核算方法
2.件單價背后的隱性問題
3.件單價“三維”提升法

第四節：如何提升客流量
關鍵：月度客流成本核算方法：
如何利用吸引一名客戶進店花的成本就能吸引250名客戶進店？
1.線上引流方案
日常引流策略
微信引流策略
異業引流策略
線上引流口選擇
2.線下引流方案
常規引流方案
節假日引流方案
利用競品引流方案
截流方案

第五節：舍小求大的業績提升法
1、如何舍棄低平效產品，卻能實現業績提升50%？
2、如何舍棄低產能員工，卻能實現業績提升50%？
3、如何舍棄低貢獻客戶，卻能實現業績提升50%？

第五章會員管理
1、復購：
如何利用好“老顧客”這一最不花錢的營銷手段？
如何讓“訪客”變成“顧客”？
2、客戶分級管理模型：
如何利用20%的優質客戶帶來80%的門店業績？
如何利用剩下來的80%客戶為門店免費完成業績裂變？
3、客戶升級模型設計：
如何利用人性鎖定客戶，讓他對你“不離不棄”？
4、客戶裂變方案：
如何實高效利用好一名精準客戶，然后每天“坐等客來”？
5、會員管理維度及管理方式
6、會員禮品設置方法
7、顧客投訴盈利方法
8、社群粉絲管理方法
9、新媒體在會員管理中的運用 

講師簡介：
國家注冊高級企業培訓師
國家注冊二級心理咨詢師
連鎖經營管理咨詢顧問
終端零售門店專職講師
曾任運營經理、運營總監等

課程涉及連鎖經營運營各個方面，擅長運營管理體系搭建及系統化培訓。
1、企業系統培訓：
組織架構搭建、企業文化搭建、績效系統、員工培訓、管理培訓、培訓師培養、商品結構管控、數據管理、采購分配、市場活動策劃、終端運營等。
2、銷售系統培訓：
新員工入職培訓、銷售技巧提升培訓、管理層培訓、高效執行團隊訓練、業績暴增訓練等。
能夠根據企業運營管理中出現的實際問題制定相應的解決方案，開發具有針對性的課程，做到一對一服務，對于地區差異化經營有著獨到且有效的經營管理建議。

3、授課特色：重視學員互動性、參與性，引發學員思考、推動課程落地執行。
十三年連鎖經營運營管理及培訓經驗，持續走訪市調全國百行百業、千家門店，服務培訓過近600家連鎖經營企業及門店，學員超50000人次，課程內容具備緊跟市場、深入淺出、可快速復制的三大特點，課堂采用寓教于思、寓教于學、寓教于練的三級遞增強化訓練模式，使用“產婆術”從引發學員思考、激發學員思維、到引導學員行動、固化學員行為的方式迅速達成學員“知行合一”的學習效果，結合課后1-6個月銷售技能提升行動計劃的落地方案，形成企業內部員工訓練手冊，培訓效果可持續至少3年時間，使培訓達到最大投資回報率。 

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