課程導入 本節目標：
匯總銷售困惑，引發學員思考、提出問題 認知銷售
客戶行動原理

第一章 拜訪準備 本節目標：
1、闡述并列舉客戶的認知與期望
2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾
3、闡述有效商業理由并用 PPP 制定約見理由
客戶的概念行動承諾
有效商業理由

第二章 提問 本節目標：
1、認識提問內容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應用四類提問句式編寫四類問句
為什么要提問 應該問哪些問題提問要注意什么

第三章 傾聽 本節目標：
1、認識有效提問和傾聽的重要性
2、識別未傾聽的表現
3、應用傾聽技巧及黃金靜默技巧
如何有效傾聽沉默是金

第四章 呈現優勢 本節目標：
1、認識差異優勢在銷售中的重要性
2、講述差異優勢的定義和標準
3、基于客戶概念制定差異優勢清單
獨特差異優勢

第五章 合作經營 本節目標：
1、認知并闡述傳統銷售與合作經營的不同
2、應用 SPAR 句式呈現客戶應用場景
3、基于客戶概念和合作經營流程制溝通表
知識點： 合作經營SPAR

第六章 獲得承諾 本節目標：
1、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現
3、應用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮
知 識 點 ： 承諾與顧慮太極推手

第七章 拜訪評估 本節目標：
1、通過問題清單評估拜訪效果
2、闡述客戶信任與不信任的表現
3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
知 識 點 ： 拜 訪 評 估 信任的來源
第八章 總結 本節目標：
回顧總結本課知識要點 總結知識要點
 

東南大學MBA
中國市場總監/銷售經理業務資格培訓講師
國家注冊管理顧問師
現擔任多家企業的營銷顧問 

王老師，專注于通訊運營商渠道管理與大客戶營銷領域的培訓與咨詢、實戰型培訓專家，制造業與通訊業工作背景。
曾任著名IT上市企業大區渠道總監，外資企業大區培訓經理，銷售經理、渠道總監、培訓師；課程源于實戰，理論講授貼近學員實際工作；討論案例可現場提取于學員實際工作現場剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個步驟、每個動作。 

【主講課程】
《營業廳綜合管理技能提升訓練》
《流動營業廳現場促銷實戰》
《營業廳主動營銷服務綜合技能提升訓練》
《通訊運營商的渠道管理區域市場營銷-管理層》
《幫代理商賺錢-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓練》
《不銷而銷的顧問式銷售模式》
《運營商全業務營銷技巧》
《成就銷售高手的七項技能的基礎課程》