1、大客戶銷售的核心動作是什么？
2、大客戶銷售的七步成詩

第一章 拜訪準備
1、我們為什么要拜訪客戶？
2、客戶的購買邏輯是什么？
3、什么是客戶的認知與期望？
4、拜訪目標應該如何設定？
5、什么是客戶行動承諾？
6、行動承諾的標準
7、如何約見客戶？
8、有效的客戶約見理由

第二章 有效提問
1、我們有時為什么不愛提問？
2、有效提問的4類問題
(1) 暖場類問題
(2) 確認類問題
(3) 現狀類問題
(4) 期望類問題

第三章 善于傾聽
1、我們為什么有時愛多說？
2、銷售中的客戶心理學
3、沒有傾聽的表現
4、如何做到善于傾聽？
A 傾聽之心態準備
B 傾聽之合理回應
5、黃金沉默術

第四章 呈現優勢
1、客戶決策基于差異性
2、獨特差異優勢
3、差異優勢呈現法-SPAR
4、課堂練習

第五章 價值共創
1、什么是價值共創？
2、傳統的銷售方法與價值共創銷售的區別？
3、客戶溝通技巧-四季溝通術

第六章 獲取承諾
1、結果源于行動
2、承諾類問題
3、客戶為什么不愿承諾？
4、客戶顧慮的表現
5、顧慮產生的原因
6、客戶顧慮的處理方法-LSC模型
7、總結確認

第七章 拜訪評估
1、什么是復盤？
2、復盤的意義及價值
3、復盤的方法及流程
4、銷售拜訪的評估標準
工具1：拜訪效果評估表
工具2：客戶關系評估表

第八章 課程總結與回顧 

世界500強企業集團一級講師
國家心理咨詢師
AACTP國際認證行動學習促動師
《解決方案設計》©授權導師
《信任五環》®授權導師
《價值致勝》®授權導師
《銷售羅盤》®授權導師
《銷售羅盤》®認證銷售輔導教練

專業背景
山西大學計算機應用專業畢業，工學學士學位。
曾于某世界500強通信運營商任職多年，從事通信行業工作經歷超過18年，工作經歷涉及程控交換、社區營銷、大客戶銷售、系統集成、行業信息化產品銷售等多個領域。行業經驗豐富，對通信行業和互聯網行業的發展都有獨到的見解和研判。
培訓范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業信息化產品營銷、解決方案設計及呈現、商務談判技巧等。
已獲得授權的版權課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《解決方案設計》©
霍老師具有十余年的電信行業大客戶營銷一線經驗，以及多年的行業信息化解決方案實際工作經驗，實戰經驗豐富，授課風格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學，課程中實戰案例多，內容接地氣，深受培訓單位和學員的認可。

主要課程
1、解決方案設計及呈現技能提升培訓
2、政企大客戶銷售商機挖掘能力提升培訓
3、招投標知識及控標技巧培訓
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓
5、大客戶商務談判能力提升培訓
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓
7、《信任五環》®大客戶銷售高效拜訪培訓