【培訓對象】
銷售總監/經理、區域經理、城市經理、大客戶營銷人員、儲備經理/干部等

【培訓收益】
1、掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力； 2、了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；  3、掌握科學系統的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤； 4、讓學員形成大客戶全局意識和策略思維； 5、了解和掌握大客戶分級的必要性與方法，進行差異化管理，實現最高投入產出比。

案例導入：銷售才能是天生的，還是可以后天培養的？
一、大客戶銷售的基本概念
1、你真的懂大客戶銷售嗎？——大客戶銷售的特點
（1）在大客戶銷售中失效的“格言”
（2）銷售模式的演變
（2）大客戶銷售的道與術
2、缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識
案例討論：銷售，是不是所有的生意都要做？
二、客戶采購行為分析
1、大客戶采購的三個關鍵因素
2、不是每個人都可以“搞定”——客戶決策結構分析
（1）客戶決策結構的五維模型
（2）客戶的微觀分析與宏觀分析
3、一個好漢三個幫——銷售的進入路徑
（1）銷售的進入路徑
（2）銷售人員如何與決策者接觸
案例討論：銷售一定要搞定所有人嗎？
三、大客戶銷售流程
1、謀定而后動——銷售流程VS采購流程
（1）買不買——大客戶采購的確認需求
（2）買誰的——大客戶采購的評估方案
（3）真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
（4）買對了嗎——大客戶采購的實施安裝
2、不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估
（1）利用客戶價值矩陣判斷商機
（2）開局定位九宮格
3、從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘
（1）如何定義客戶需求
（2）通過BVF模型分析業務需求
案例研討：硬骨頭啃還是不啃？
4、在同質化的時代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現
（1）如何判斷客戶是否已有采購標準
（2）如何評價競爭對手
（3）如何呈現方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
6、打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施
案例研討：作為銷售，你真的了解客戶的KPI嗎？
四、大客戶銷售人員的自我修煉
1、大客戶銷售人員的個人成長
2、大客戶銷售人員的能力要求
五、課程總結回顧 

原某國有集團公司 事業部總經理助理
原某民營集團 HRD
原某咨詢公司 人力資源項目總監
中國管理科學院 優秀導師
順豐大學 特聘講師
樊登讀書線下領讀老師團 特聘教練
百越教育 特聘講師
廣西中小企業公共服務平臺 特聘講師
極地創業中心（全國行業前十） 特聘創業導師
陜西延安高新區科技企業孵化基地創業導師
國家二級人力資源管理師
《培訓江湖》特邀專欄作家

【個人簡介】
宋老師帶領和幫助多家企業實現管理優化和提升。
幫助某國有集團優化了總務部部門的組織結構，使部門的滿意度從30%提高到75%。連續3個季度投訴為0.推行6s現場管理工作法，提高了整個企業的生產效率，使生產部門的人均能效提升了10%。
宋老師主導了某民營集團（年營業額20億）內部商學院的建立，制定了商學院8年3階段的戰略規劃，完成了日常行政管理體系，師資管理體系，課程管理體系三大商學支撐體系，累計開發了30+門的課程，基本實現了管理層全轉換為企業內部培訓師；通過集團管理模式全方位的改革，使企業的月均離職率降到10%以下，并且無一例勞資糾紛；建設并完善了集團下屬子公司直營終端管理體系，使得所有終端的管理水平大幅提升，業績提升35%，并且在2015年新增直營終端二十家，已基本覆蓋全廣州市。
幫助某新創餐飲公司3個月完成核心管理團隊的組建，6個月完成公司基層運營團隊的組建，從0到1構建人力資源管理，行政管理，采購倉庫，門店運營等多個運營體系，用一年的時間人員從3人增長到120多位，離職率控制在2%以下，開辟3家新店，使企業第一年就實現了盈虧平衡。
任咨詢公司項目總監期間，服務了紅酒貿易、食品加工、化妝品、服飾、化工、餐飲、教育以及文化傳媒等各類型中小型企業，協助企業達成經營目標甚至超額完成經營目標，幫助其中部分企業提升年利潤額30%以上，推動了企業健康穩健發展。
宋老師結合近十年的人力資源管理及咨詢實戰經驗，認為“人才是一切企業行為的最終載體，是唯一的、最重要的執行力量”，”企業CEO應該是公司人力資源第一負責人“。宋老師秉承“授之以漁，助之以欲”的理念，以頂層設計為基底，以組織發展為起點，以人才培養為核心，以戰略目標為導向，幫助企業解決在文化建設、組織發展、人才培養等方面的挑戰，為企業提供基業長青的發展之道。宋老師不僅為企業不僅為企業輸出解決方案，更為企業培養解決問題的人才。

【服務產品】
一、微咨詢產品
1、人力資源戰略規劃；2、組織發展管理；3、人才發展管理；4、留人留心的薪酬福利體系建設；5、基于組織未來發展的企業培訓體系建設；6、基于企業戰略的績效管理體系設計；7、人力資源風險管控；8、基于人才發展的企業文化構建與落地；9、基于流程的企業運營體系建設
二、培訓服務產品（部分）
1、人力資源管理類
《戰略性人力資源管理》、《崗位分析的意義與實際應用》、《戰路性績效管理的最佳實踐》、《HRBP的定位與價值呈現》、《卓有成效的企業培訓體系構建》、《實戰性的績效管理提升技術》、《企業的薪酬體系構建實戰》、《新時代下人力資源管理者的內功修煉》、《基于戰略導向的崗位素質模型構建及應用》、《金牌面試官》、《非人力資源部門的人力資原管理專題培訓》、《員工招聘與試用期風險管控》等
2、組織發展與通用管理類
《知識煉金術：將組織經驗轉化為組織效能》、《用游戲化思維管理新生代員工》、《制度化管理的意義》、《企業生命周期背后的商業邏輯》、《中層管理干部實戰技能提升》、《領導力提升技巧訓練》、《目標與計劃管理》、《積分制管理在企業管理中的實踐》、《德式執行力-達成目標最簡化的三角平衡法則》、《管理者思維創新與突破》、《優秀領導者的思維修煉》等
3、TTT類
《卓有成效的企業培訓體系構建》、《課程開發與教學能力提升進階培訓》、《卓越企業內部培訓師訓練營》等
4、銷售管理類
《95后新生代銷售人員管理》、《卓越銷售精英團隊的建設與管理》、《高績效的門店管理》等
5、職場技能類
《時間管理與創新學習》、《贏在溝通：溝通技能的鍛造與提升》、《問題分析與解決》、《從入職到離職你需要知道的事》等

【學員評價】
宋老師的課程理論知識與案例相結合，課程內容注重理論方法、模板工具、范例演示，具備很強的可操作性。
——湖北鹽業集團劉部長
老師的課程條理清晰，邏輯性強，而且特別善于舉例，學習起來十分輕松，讓人印象深刻。
——廣東鹽業集團林總
宋老師摒棄傳統的說教培訓方式，強調在體驗和演練中學習，重視實踐性、實用性，授課富有活力、感染力和親和力。
——豐姿集團張總
老師授課的方式非常適合我們，他能根據本課程知識結構的特點，重點突出，層次分明。理論和實際相結合，通過例題使知識更條理化。
——東行教育唐總
老師善于用凝練的語言將復雜難于理解的過程清晰、明確的表達出來，他循循善誘，強調獨立思考，善于引導學生進行進行自我思考。
——楊梅紅教育李總