【培訓對象】
政企經理、行業經理、產品經理

【培訓收益】
1.幫助學員建立招投標“規則”的思維認知； 2.掌握招標方式的引導方式，了解有效控標的手段； 3.掌握如何搞定評委的路徑以及方法； 4.掌握現場招投標現場的操作方法和技巧； 5.掌握招投標流程管理和投標能力的培養，學習“控標”能力；

第一部分、控標引導營銷：招標規則的引導
案例分析：公安局決定啟動“智慧監控”項目。在進行招投標過程中，友商無論產品或價格都沒有優勢，但最終中標。您知道其中的關鍵成功因素嗎？
“遵守規則，利用規則”的理解認知
現場討論：項目進入招投標階段，可以利用哪些“規則”？
現場討論：如何在項目還沒進入招投標階段前提前影響客戶？
現場討論：招投標100%成功的關鍵成功因素有哪些？
規則利用“三切入“：
招標方式
招標文件
專家評委
第二部分、控標引導營銷：招標方式的引導
招標方式的認知
現場討論：招投標方式有哪些
認識三種不同的招標方式
公開招投標
邀請招標
議標
讓人困惑的“公開招投標”與“邀請招標”的差異化區分
讓人可遇而不可求的“議標”的理解與認知
招標方式的引導思維
公開招投標如何轉化成邀請招標
《通信工程建設項目招標投標管理辦法》的政策的解讀
公司招投標轉向邀請招標的條件以及原則
“議標”方式引導的可行性
招標文件條款的引導機會大嗎
闡述招標文件條件的引導意識
招投標資質的引導路徑
招投標資質如何引導
如何排除競爭對手參與競標
如何排除廣電參與競標
聯合體投標的風險認知
正確認識聯合體投標的風險，以及如何避免風險
技術條款如何進行引導
招投標過程中，涉及到最多的三項業務的技術條款引導思路
專線、設備、DICT,IDC業務的可以設置的技術條款壁壘
練習：結合當地實際情況，列出專線、設備、DDICT,IDC業務的技術壁壘條款
技術條款，該引導客戶“什么寫法”
闡述三種不同的技術條款的寫法
如何防止競爭對手的虛假技術應標
認識評標方法
正確認識綜合評標法
基于不同場景的商務條款的設置
場景1：客戶關系好的情況下如何引導規則
場景2：希望高價拿單
場景3：客戶關系差的規則引導
第三部分、控標引導營銷：專家評委的引導
案例：你怎么搞定評委
評委名單我們獲取的可能性有多大
《通信工程建設項目評標專家及評標專家庫管理辦法》解讀
評委引導的時間窗口認知
引導專家的途徑
獲取專家名單的路徑
應標現場與專家互動的注意事項
評標后，如何與評委進行互動
第四部分、控標引導營銷：招標項目的關鍵成功節點控制
與招標方的關系管理與公共關系影響
對競爭對手招標策略與競標方案的應對
引導招標方確定招標的技術標準和參數標準
提前對招標方的重點需求和核心需求進行引導
讓招標方認同我們針對性的解決方案
呈現我們方案的價值和成功案例
工具一：應標前引導關鍵節點圖
工具二：投標成功的關鍵管控表格
第五部分、控標引導營銷：招標流程的管控
招標流程的有效管控
招投標十大關鍵流程的節點把控
招投標十大關鍵流程的關鍵環節的跟蹤：
文件購買——資格預審——標書制作——裝訂密封——出差安排
現場遞交——開標記錄——標后匯總——簽定合同——回保證金
招投標流程的關鍵細節管控:
篩選招標信息——資格申請報名——購買獲取文件
詳讀招標文件——提取要點備忘——競爭對手分析
產品分析與詢價——編制招標文件——審核完善標書
打印密封裝訂——遞交開標記錄——中標簽定合同
“控標”能力培養：
議題：招投標中“控標”要從那些角度入手
如何深入到客戶的潛意識了解客戶的需求
控標過程的顧問式引導方法
控標引導能力現場模擬
招投標關鍵能力培養：
案例導入：招投標過程事有那些關鍵能力需要培養？
公關能力的培養；
引導能力的培養；
項目管理能力的培養；
大地公司案例的沙盤模擬。
第六部分、控標引導營銷：現場招標的控制
現場招投標的流程認知以及注意事項
現場招投標的流程認知
闡述現場招投標的流程環節
不同環節的注意事項以及操作思路
現場招投標的四類典型評委問題的回答技巧
了解信息類提問
考察能力類提問
陷阱類提問
點撥類提問
現場招投標的意外場景處理
議題：招標現場的二次報價，你是如何處理？
議題：廢標，你需要面臨什么風險？
課程回顧與問題解答
 

 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創新工作經驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業從業），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專業及管理經驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業品、IT互聯網、零售、高科技和制造業等十多個行業，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業數字化轉型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作

l 2015年5月 移動互聯網研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經濟實戰法則》出版；

l 2017年7月賽迪網十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網評為移動互聯網行業專業講師

l 2018年6 月 被評為互聯網行業營銷專家講師

l 2018年專著《商業模式4.0重塑未來商業邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網評為“電信行業營銷專家”

l 2020年9月繼續為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

 

講師優勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰經驗，專注營銷市場策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著獨到的見解

Ø 行業專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網、中國電信運營商網,C114網，艾迪網、中國移動研究學院等專業網站提供營銷創新、電信發展、行業趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業教學相長：三年電信企業從業經驗，十二年電信行業咨詢經驗，八年行業授課經驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領域影響力講師

Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調研（問卷調研、屬地案例收集、電話調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。

專長課程：

政企營銷、網格營銷、網格管理、數字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協助電信運營商省公司完成《流量經營發展戰略和市場經營規劃》方案；

2、協助電信運營商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實戰操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數據平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農商行5G智慧銀行網點的建設、制造業企業數字化的轉型；

6、完成電信運營商三級經理領導力發展體系的建設，制定了《領導力發展計劃能力評估手冊》、《領導力發展計劃體系》。

7、負責電信運營商《政企經理個人標桿手冊》和《政企經理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創新評比擬三等獎，開發政企客戶經理分層分級的能力素質模型，制定電信運營商《政企經理分層分級管理手冊》和《政企經理營銷手冊》編寫；

8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區、樓宇、小微、政企營銷實戰項目和戰訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰）。

 

授課風格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業案例，根據客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規律，讓學員自己發現答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶評價：

幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學方式獨特創新，寓教于實戰，受益匪淺！”——深圳聯通政企經理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯通 黃總

課程能結合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經理

• FIDIC條款和海外工程項目管理

   

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