【培訓對象】
服飾、鞋帽、百貨等終端相關人員

【培訓收益】
● 掌握大單連單的關鍵動作和技巧； ● 快速復制，減少終端導購的試錯成本； ● 確保掌握實戰技巧，提高成交率和客單價。

第一講：大單基本功
一、冠軍賣手都具有的5大特質
1. 大單連單牢記3句話
2. 導購業績不好常找5大原因
案例解析：《哥弟冠軍的秘密》
二、成就大單三大要素：貨、場、能
1. 一般導購希望件件都是爆款
2. 冠軍賣手眼里的高業績商品
工具表格：新品上市銷冠必須做好4件事
三、貨品搭配基本思路和技巧
實戰技巧：這樣的搭配才有利于大單連單
四、顧客停留時長太短7大原因與對策
六、3步營造店鋪熱銷旺場
落地工具：主銷+輔銷角色分配表
落地實操：不同場景主銷+輔銷服務動作分解與練習

第二講：洞悉心理掌控節奏
一、顧客的逛、比、買選購流程分析
工具表格：不同階段顧客的心理特點和應對技巧
1. 冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
2. 快速突破第一道防線的2把“尖刀”
服務模板：服務破冰4把“小飛刀”
二、終端不同類型顧客的識別技巧和服務秘訣
服務模板：不同類型顧客的成交關鍵點
1. 不同類型顧客的服務策略和技巧
案例解析：《太平鳥專賣店經典一例》
2. 2步快速準確挖掘顧客的潛在需求
話術模板：1+1+1話術開發和實操落地
經典案例：“誘餌效應”在銷售中的實施與解析
版權工具：終端45種借力工具和技巧
3. 如何引導和掌控顧客的對比行為
實戰工具：逛、比、買識別與應對技巧九宮表
落地實操：不同類型顧客的服務場景模擬

第三講：大單連單動作分解
STEP1：快速建立信任度與專業度
1. 迎賓先發“3顆炮彈”
1）人云亦云的贊美早就已經過時
現場實操：銷冠4種主要場景的贊美技巧
視頻案例：《銷售高手的“專業”》
2）觀念植入的3個核心要點
實操練習：如何做好觀念植入
2. 80%導購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的
案例解析：《威可多冠軍的秘密》
1）3步輕松建立親和力和信任度
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》
2）營造完美第一印象的“5有法則”
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》-銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
實操落地：先跟后帶案例分享和話術的實戰技巧
3. 姓氏服務的時機和話術
現場實操：如何誘發顧客肯定的肢體語言
4. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
現場PK：讓顧客認同信服的話術清單
現場實操：現場掌握“預先框式”的使用技巧
落地實操：觀念植入實戰場景模擬
落地工具：讓顧客認同信服的話術清單
STEP2：引導試穿與價值感塑造
1. 連單重要MOT——掌控顧客體驗商品的過程
1）連單搭配的4大思路7大技巧
實戰技巧：如何引導只看不試的顧客
2）如何讓顧客愿意多體驗我們的產品
話術模板：顧客猶豫應對話術
2. 顧客服務的“3動法”
案例分析：《CK銷售冠軍的經典話術》
— 如何做到拿貨“快準狠”
3. 動作分解——顧客體驗時我們該做什么
1）顧客試衣后的應對技巧
現場演示：80%導購鏡前服務存在的關鍵錯誤
2）試衣后4個關鍵步驟提升顧客占有欲
4. 介紹商品的FABE句式已經OUT了
版權工具實操：商品推薦131結構設計與實操落地
現場實操：USP獨特銷售賣點是如何提煉的
5. 提升顧客連單購買欲——TPO視覺銷售法
工具表格：TPO設計話術和技巧
版權工具實操：用好TPO的151法則與實操落地
落地工具：引導顧客多試的流程和技巧
落地實操：鏡前服務實操與優化
落地實操：131結構設計模擬實操
落地實操：TPO視覺銷售場景實操
STEP3：異議處理與成交技巧
1. 正確認知顧客異議
2. 顧客異議處理三步曲：順、轉、推
案例解析：如何順的巧、轉的準、推的快
— “轉”的提示引導技術
實操落地：提示引導技術的動作分解與話術開發
3. 常見顧客異議處理結構和話術（實操）
1）3步解除顧客價格異議
2）3步解決顧客否定類異議
3）3步解決顧客疑問類異議
4）3步解決顧客比較類異議
5）2步解決顧客拖延類異議
4. 連單銷售說服點——3大分解法
工具表格：準確識別顧客語言與行為上的購買信號
4. 避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
— 銷冠話術解析
版權工具實操：4+1話術設計與實操落地
5. 輕松提高客單價——找準顧客的心理賬戶
1）心理體驗——什么是顧客的心理賬戶
2）設計心理賬戶應用話術
6. 如何做到及時成交又不讓顧客反感
現場實操：假設成交組合拳應用與動作分解
7. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭
— 區隔營銷——顧客離店發送“3顆子彈”
案例解析：《哥弟冠軍店鋪的連單秘密》
1）提升連單率的三大原則與連單銷售說服點
2）慢動作重播——連單點+連單時機+連單技巧=連單率
3）連單長效工具——成就大單連單的4大系統
落地實操：顧客異議應對話術設計技巧
落地實操：4+1話術設計與實操落地
落地實操：顧客心理賬戶與使用技巧

2022護航計劃：本課程培訓過后，機構/企業建群耿鑌老師線上問題解答輔導落地30天！ 

中大EMBA
中國營銷學院高級研究員
華略管理學院服裝業高級培訓師
香港零售管理協會特聘顧問
臺灣來亨國際集團常年管理顧問
中國“藍絲帶愛心行動”發起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓練師
美國國際職業培訓協會（AITA）認證PTT國際職業培訓師
美國NLP說服工程學（Persuasion Engineering）認證講師

經驗簡介：
耿老師擁有十多年的企業管理經驗，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導、經理、營銷總監、總經理；曾任利郎（中國）華南區營銷總監，深圳歐蔓服飾總經理，品牌創立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業的咨詢培訓事業，勵志幫助更多的連鎖企業快速健康成長。

成功案例：
2009年為臺灣來亨國際集團咨詢輔導《終端店面業績提升》項目，從店面陳列、銷售技能、店長督導系統培養、終端管理體系等方面，在1年的項目實施中快速提升了集團市場人員的整體素質，幫助其在大陸業績提升了80%以上，單店業績每月40萬提升到127萬，得到臺灣來亨國際集團朱董極高的評價，特聘請耿老師為臺灣來亨國際集團常年顧問。
利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業、曼妮芬內衣常年培訓顧問，經銷商訂貨會指定老師,其《終端實戰銷售心理學》、《金牌店長五項修煉》、《終端店面管理》、《經銷商管理》每年培訓數十場次。

核心課程：
 《引爆沸點——終端實戰銷售心理學》
 《鐵軍無敵——金牌店長五項修煉》
 《贏在專業——TTC店長特訓營》
 《使命必達——611團隊訓練營》
 《領袖風采——終端管理技術與領導藝術》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術》
 《礪劍行動——FTT內訓師特訓營（兩個階段）》
 《績效第壹——高效能人士的七習慣》
 《看人說話——人際風格與溝通》
 《職業素養——終端員工職業化塑造訓練營》
 《基業長青——經銷商如何公司化運作》

學員評價：
耿老師的課非常棒！以前也聽過一些銷售技巧的培訓，但此次的培訓是從心理學的角度出發，了解顧客的需求，實戰性很強，能即學即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動有的學員到凌晨三點才休息，以為今天會精神不佳，但沒想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請過很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會多請耿老師來威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓經理：劉經理
這已經是第二次給我們巡回培訓了，每一次感受都很深刻，學員們都非常喜歡您的風格和內容，培訓后學員的工作績效提升非常明顯，團隊氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業連鎖培訓部：蘇經理
謝謝耿老師給我們的精彩訓練，課間大家都已經在說，這次的課程安排太好了，大家從來沒有感受過這樣的課程，大家反饋說以后要多安排這樣的培訓，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內衣人力資源部：宋經理
上耿老師的課，不知不覺一天一晚已經過去了，感覺好快，課上的互動、案例和技巧，都是講的店鋪當中實實在在發生的，馬上都能用上。
——玖姿內蒙總代理：付總
銷售的過程中往往都是和顧客心理博弈的過程，之前雖然聽了很多關于提升銷售技巧的培訓，但是今天的課程真正讓我學到了“如何有效把產品銷售出去”的技巧。很多的心理活動和技巧，非常實用、很實際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區別。耿老師不愧是研究心理學的專家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經理
此次培訓課程受益良多，耿老師對于銷售的理解非常獨特，結合了顧客與導購之間形成的各種心理來講述銷售中的利與弊。也增加我們對銷售過程中的“銷、售、買、賣”的關注，非常期待下次的培訓課程。
——易菲品牌：繆經
耿老師的課對于終端人員是非常實用的，可以說是即學即用！
——天意品牌：楊經理
整個課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂中成長！通過今天的課程，日常的終端銷售中一些常見的問題更專業的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷售心理是非常重要的，用心的銷售、用心的對待每一位客人、用心教會終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專業的做好我們的銷售及服務。
——曼婭奴品牌：張經理
對貴培訓機構的服務很滿意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學員互動也很好，很多細節講得很實在，由其投訴技巧我學到了很多！
——普普風品牌：劉小姐

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  【課程內容】技巧一、客服的定位和價值體現首先介紹客服的作用和重要性；再通過正反案例的對比，說明服務中的漏洞問題和如何一層一層的留住客戶；最后介紹成功的服務可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務對象搭建買家和公司之間的橋梁。對內服務公司、對外服務買家.海底撈案例分享（二）服務的價值和意義“以別人為中心” 成..

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  課程大綱：一、互聯網的微營銷時代下傳統企業面臨的機遇和沖擊1.剖析天貓、京東和微信對本地生活行業實體店的挑戰案例：雙11居然之家等家居賣場集體反抗2.線下品牌如何與網絡互動并產生合力案例：雙11銀泰百貨力促品牌線上線下一體化。3.線下體驗商業模式實操案例案例：屈臣氏的運營特色二、解析碎片化時代之下連鎖企業的用戶行為1...

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