第一單元 醫改新政對醫療行業帶來的挑戰和應對
1. 集采政策的實施，對商業公司發展帶來的影響
2. 從新版基藥目錄，給基層終端市場帶來的機遇分析
3. 借力院外政策利好，布局零售終端
第二單元 醫藥商業在渠道建設中的發展模式分析
1. 商業渠道的類型和特點
2. 標桿企業的分析與發展路徑
3. 從簡單分銷向終端服務的丏業管理
第三單元：銷售經理的工作職責與核心能力提升
1. 銷售經理的崗位職責描述
a) 業績擔當與指標達成
b) 客戶管理與終端維護
c) 團隊建設與企業品牌
2. 優秀銷售經理應該具備的核心素質
 區域市場分析能力
 重點客戶管理能力
 商務談判成交能力
 情商素質培養能力
 案例分析
第四單元 商業市場開發的四大核心原則
1. 定核心客戶: 終端客戶的管理與發掘
2. 定主導產品: 產品的篩選與提供的價值
3. 定組織架構: 營銷隊伍的建設與管理
4. 定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建
第五單元 銷售計劃的制定與目標達成
1. 從市場營銷的“3C”策略中，發現市場的增長機會
2. 銷售指標達成的關鍵因素有哪些
3. 如何設定終端的銷售目標
4. 與客戶共同制定商業銷售計劃，確保銷售任務的完成
5. 開發并尋找可調動的資源，完成年度銷售計劃
第六單元 加強終端管理，有效提升終端銷售業績
1. 醫院大客戶的需求分析與管理原則
2. 基層市場的開發與渠道拓展路徑
3. 借力零售終端，提升產品的市場覆蓋率
4. 針對終端拜訪的管理原則與工作流程
第七單元：提升自身領導力，打造一支高績效的醫藥商業團隊
1. 銷售管理人員的角色認知分析
2. 銷售角色轉化的四大核心因素
3. “執行利”的建設：合理的績效管理機制
4. “執行力”的建設：人員內在驅動力的提升
5. 看不見的影響：企業文化的作用與公司氛圍的營造
6. 銷售管理的雙板斧：目標管理和過程管理

北京大學醫學部EMBA特約講師
中國人民大學培訓學院特約講師
中國藥品代理商大聯盟首席營銷顧問
浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問
江西天施康中藥股份有限公司市場顧問
北京中圣偉業藥業有限公司特聘營銷專家。

孫躍武先生畢業于南京中國藥科大學，從事專業醫藥營銷，醫藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運作經驗。曾就職于西安楊森, 及日本與歐洲的知名企業.分別擔任市場部經理, 培訓部經理,全國銷售總監等職務。 

孫躍武先生主要致力于以下幾個方面的工作：
1.在新環境下的醫藥產品的營銷管理。
2.社區醫療的管理實務與終端拓展
3.OTC營銷管理實務
4.產品的深度分銷與渠道管理
5.新產品上市的規劃與成功運做。
6.專業銷售隊伍的建設與發展。

在多年的工作過程中，孫躍武先生積累了豐富的經驗和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業所熟知和認同，并為近百家的企業進行人員培訓。內容涉及市場營銷管理和團隊建設等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。  基于豐富的市場經驗和業內的良好口碑。孫躍武先生目前受聘于國內多家制藥企業市場顧問 

商務人員培訓課程：
1. 醫藥商業渠道的開發和管理
2.企業如何有效運做市場的深度開發(重點課程)
3. 商業銷售中的競爭營銷
4. 醫藥人陽光心態塑造
5. 商務銷售人員的工作技能提升
6. 商務經理的區域管理
7.代理商的專業化營銷培訓(重點課程)
8.如何進行有效的招商(重點課程)
9. 經銷商隊伍的篩選和有效的管理 
10. 商業大客戶的管理
11. 成功招商的關鍵運做

銷售代表培訓課程：
1. 醫院微觀銷售管理(重點課程)
2. 新形勢下醫院拜訪的效果提升(重點課程)
3. 社區醫療的發展趨勢與管理實務(重點課程)
4. 醫藥代表的情景銷售管理
5.銷售人員陽光心態打造
6. OTC代表的銷售技巧
7. 銷售代表的影響力培養
8. 醫院代表的競爭銷售技巧
9. 醫藥營銷中的商務禮儀
10. 醫藥代表的談判技能提升
11. 客戶的性格劃分與管理

銷售經理培訓課程:
1. 區域管理:如何提高銷售經理的管理技能(重點課程)
2. 如何提高銷售執行力(重點課程)
3. 新形勢下的情景領導(重點課程)
4.銷售人員的壓力管理
5.OTC營銷的區域管理
6. 如何進行有效的人員招聘
7. 銷售終端的維護
8. 銷售人員的壓力管理
9. 如何制定年度工作計劃
10. 醫藥經理人的大客戶管理
11. 銷售隊伍的團隊建設 

產品經理課程:
1. 產品經理基礎進階(重點課程)
2. 如何成功上市新產品(重點課程)
3. 區域醫藥市場的開發與管理(重點課程)
4. 微利時代的競爭營銷
5. 品牌管理,產品成功的關鍵
6. 有效制定年度營銷計劃與財務預算
7. 大型學會的組織技能與演講技巧
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