【培訓對象】
公司銷售相關工作人員

【培訓收益】
在以公司現有銷售人員技能為出發點，提升銷售能力： 學習和了解現代銷售的含義和特征 樹立正確的積極的銷售人員心態 了解和知曉銷售流程六個關鍵時段發展 了解現場營銷的五個動作要領 了解從普通銷售/客戶經理轉向金牌人員的過程

第一章 銷售工作基本意義
1： 銷售是什么
2：銷售、推銷、營銷的區別
3：傳統銷售向現代營銷演變
4：銷售人員的兩“感”建立—安全感和專業感
案例介紹 福建某民營加油站的促銷案例

第二章 市場經濟下銷售員工需要具備的心態
1：從傳統的事業體制走向市場經濟的必然轉變
2：在市場經濟下銷售員工應該具備的心態
A： 從消極&被動轉變為積極&主動心態
態度—消極&積極
行為—被動&主動 （假主動、真主動）
什么是消極主動的行為？什么是積極被動行為

B： 以終為始心態
明確目標—構建SMART
細化階段—以時間為軸，構建GTD
案例介紹：江蘇廣電有線某分公司優秀員工張偉建的案例

第三章： 銷售過程的六個階段，五個動作及其工具的使用
1：大客戶銷售核心三件事—找對人，說對話，做對事
找對人---先從組織結構圖中尋找價值人，形成銷售價值鏈
說對話---銷售滿足不僅是需求，更是價值增長
做對事---銷售價值鏈中不同人需要的是不同的價值事情
2：銷售六個階段的工作內容
2.1：目標客戶的尋找
產品分析和客戶資源的尋找
客戶資源尋找的方式
2.2：與客戶資源建立聯系
陌生拜訪的方式和流程
有效的利用銷售工具和資源
2.3：挖掘客戶的需求
客戶的表面需求、潛在需求和深層次需求
需求點與產品的結合
2.4：如何介紹產品，如何將需求和產品結合
什么是產品，什么是需求
產品介紹的方式:FAB和SPIN
2.5：有效的逼單
逼單最佳時機的分析
臨門一腳的處理方式和工具
3：現場營銷的五個動作
攬人氣—用活動，促銷，POP等吸引銷售顧客
探需求—變直接銷售為引導銷售/服務銷售
演利益—化語言為具體的數字和想象力
去異議—變強制改變為建議行動
促行動—利用從眾，緊缺等消費心理促進購買
案例分析和實際演練--建議梳理標準的銷售話術

第四章 如何做一個金牌銷售與客戶經理
1： 金牌銷售人員與普通銷售人員區別
普通銷售人員知道 WHAT，金牌知道WHY
普通銷售人員知道做單，金牌知道客戶
普通銷售人員強調的是困難，金牌知道優勢
普通銷售人員只是執行，金牌知道因人而異

2：金牌客戶經理提升的方面
客戶經理需要具備的三種心態
客戶經理與高端客戶交流具備的七大談資
參考：華為公司客戶經理三種工作行為 

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