電信行業市場經營分析理念
1)電信經營分析的三個階段
i.中國移動經營分析系統案例
2)經營分析發展的三個階段
3)經營分析的核心-客戶為中心
4)經營分析的目的-精確營銷
i.精確營銷內涵
ii.精確營銷過程
iii.精確營銷與客戶生命周期
iv.精確營銷應用體系
1.客戶細分
2.客戶綜合價值
3.交叉銷售
4.客戶挽留
v.精確營銷的關鍵環節
1.NTTDOCOMO 案例
2.SKT案例
3.ORANGE案例
vi.某公司客戶視圖
二、電信行業市場經營分析方法
1)客戶分群
2)客戶價值分析
3)客戶信用分析
4)潛在需求分析
5)增量銷售及交叉銷售分析
6)客戶簽約分析
7)客戶流失分析
8)客戶獲取分析
i.客戶獲取的不同類型
1.獲取競爭對手的分析步驟
2.獲取產品潛在使用用戶的分析
3.以經驗規則來篩選目標用戶示例
4.市場測試數據挖掘分類建模
5.市場測試數據挖掘分類建模的數據準備
6.市場測試數據挖掘分類建模的經驗總結
ii.目標用戶的分析方法
1.基于存量用戶數據挖掘分類建模與基于市場測試的方法類似
2.基于存量用戶數據挖掘分類建模的數據準備
3.基于存量用戶數據挖掘分類建模的經驗總結
4.案例
5.基于關聯規則的目標用戶篩選方法
iii.數據挖掘的分析方法
1.案例分析－某電信運營商新業務關聯規則結果
2.關聯規則主要依靠“三個指標”來度量其相關性
9)客戶保留分析
1.客戶離網的主要原因
2.客戶保留方法論
3.客戶流失預警方法
10)RFM分析
1.什么是RFM分析
2.RFM分析怎么用
11)客戶細分與個性化營銷分析
1.客戶細分的理念
2.數據驅動的客戶細分方法
12)交叉/捆綁銷售分析
1.亞馬遜書店的“捆綁銷售”與“交叉銷售”案例
2.當當網的“交叉銷售”案例
3.深刻理解“交叉銷售”和“捆綁銷售”
4.交叉銷售/捆綁銷售的功能
5.用關聯規則的方法來研究產品之間的相關性，以指導捆綁策略
三、電信行業市場經營案例
1.流量經營案例
2.存量保有案例
四、大數據時代的新營銷模式與營銷策劃
1) 互聯網的營銷模式——微博營銷、網頁營銷、微信營銷等
2) CRM——“舊貌煥發新顏”
3) 精確營銷——裝上了GPS，實現“精確打擊”
五、如何在海量數據中整合線上、線下數據，形成你對消費者的獨特洞察力
1) 知道客戶的各個屬性——互聯網時代不再“是否是狗”
2) 客戶的群體特征——“人以群分”
3）如何建立全渠道數據平臺，拓展營銷渠道，提高營銷效率
A.10086
B.微信
C.大數據在營業廳應用（集團在江西試點）
D.網上營業廳、掌廳、APP
4）如果進行宣傳廣播的精確投放？
5）大數據下客戶的“透視”：
A.客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？
a)上帝是什么樣子？
b)上帝是什么視圖？
c)客戶是什么樣子？
i.Z時代客戶
ii.小鎮青年客戶
iii.銀發族
iv.海綿型客戶
v.比特型客戶
vi.橋梁型客戶
vii.發條型客戶
viii.沙發土豆型客戶
ix.信徒型客戶
x.喇叭型客戶
xi.宣傳車型客戶
d)客戶是什么視圖？
e)提供哪些產品？
f)產品是什么視圖？
i.流量
ii.增值業務
iii.信息化與ICT產品
iv.物聯網產品
g)如何建立客戶和產品間的關系？
h)為合適的客戶，找到合適的產品
i)我們對自己的客戶（“上帝”）了解多少？
i.客戶會有什么特點？
ii.客戶的基本特征（如：不同產品的年齡分布）
iii.客戶的群體特征（如：不同年齡群體關注點有哪些？）
iv.現代營銷模式的基礎，以現有產品為基礎，尋找群體客戶適合的產品和服務。
v.客戶的交往圈子（如： 戶外旅游圈子關注哪些產品？）
六、從大數據角度規劃產品和服務。
1）營銷方法論和知識庫（分析問題的知識庫和方法樹）
a)通信產品營銷的特點（沒有實物的高利產品）
b)*貼片廣告：《非誠勿擾2》里送保險，似乎比送房子更時尚
2）大數據與營銷策劃創意
a)大數據與創意
b)新型創意手段
i.AR/VR
ii.人工智能
iii.信息流技術
3）大數據營銷的作用和價值
4）大數據營銷策劃經典案例講解
a)德國電信伴隨客戶成長型策劃案
b)德國電信關鍵用戶策劃案
c)韓國SKT細分客戶階層型策劃案
d)日本SMART PASS策劃案
e)美國ARPA策劃案
f)廣東移動流量快餐策劃案
g)江蘇移動智慧家庭策劃案
h)上海聯通客戶權益經營型策劃案
i)華為嵌入型信息化與ICT策劃案 

15年專業咨詢與研究經歷，8年企業管理高管從業經歷，成功為中國移動集團、中國電信集團和中國聯通集團提供戰略規劃、企業轉型，營銷與渠道管理、品質服務打造、大數據精益運營等咨詢服務，是一個具有豐富經驗的實戰管理與策略專家。
現任德瑞電信咨詢執行董事、首席咨詢顧問；
北京時代光華管理學院高級講師；
北京郵電大學特邀教授；
中國市場協會會員；
中國移動通信協會會員；
中國管理科學研究院學術委員。
2004年  北京郵電大學工商管理碩士畢業，學習期間，成功為中國移動集團公司最初設立的移動夢網模式、彩鈴業務、彩信業務的發展提供策略咨詢，是中國電信運營商業務管理規定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢集團中國區高級顧問
2006年  進入美國獨資研究機構NORSON，擔任首席運營官，工作任內，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場策略研究，成功主導了SKT在深圳投資的位置導航業務。
 2006-2018年，在國內成立了第一家專注于移動互聯網、通信和廣電行業研究的咨詢機構，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網、大頭網等互聯網企業提供策略咨詢。為10家省級廣電企業提供策略咨詢服務。公司主導的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現代化企業管理成果獎）3次，運營商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業內外軟實力的營銷管理》中國企業現代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業提升三力的卓越班組管理》   中國企業現代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創新管理體系與構建》
2011年  編輯完成《中國移動互聯網藍海市場》書籍    銷售超過10萬冊 中國移動通信集團創新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動戰略規劃 中國移動通信集團戰略規劃評比一等獎
2014年  完成《4G時代后流量經營模式》 中國移動通信集團戰略論文評比一等獎
2014年  完成《農村卓越績效管理模式》     通過中國質量協會主持的專家認證評審會
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶經理“5B”運營模式》  中國移動集團創新一等獎
2016年  完成《數字化時代通信企業IT2.0變革研究》中國移動通信集團戰略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務》  中國移動通信集團服務示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業動態流程管理模式》廣東質量協會成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務運營模式》中國移動通信集團服務示范項目二等獎
主導的項目：
1、中國聯通學院、廣東移動、廣東聯通、寧夏移動、河北移動等省級運營商人工智能與智慧城市發展策略研討與制定；
2、貴州移動、河北移動、吉林移動、河南移動、廣東移動等省級運營商萬物互聯時代的經營分析；
3、廣東移動、浙江移動、福建移動、新疆移動、四川電信、上海聯通、河南移動等全國15家省級運營商的戰略規劃，為企業規劃出面向數字化時代，企業未來的發展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動集團、廣東移動、福建移動、河南移動、貴州移動、山西移動、中國移動終端公司、中國移動終端廣東分公司、中國移動終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統建設方案；
5、山東移動、陜西移動、北京移動、上海聯通、北方電信事業部、廣東移動等省級運營商ICT策略制定；
6、廣東移動、上海聯通等省級運營商流量經營策略制定；
7、河南移動、廣東移動、北京移動等省級運營商渠道轉型升級策略研討與制定；
8、廣東移動、福建移動、山西移動、河南移動等省級運營商物聯網發展策略研討與制定；
9、上海移動、廣東移動、廣西移動、寧夏移動等省的創新管理實施方案，主導了近50個創新孵化項目；
10、廣東移動、福建移動、、河南移動、上海聯通等省的流量經營、智慧城市、存量經營、寬帶業務發展的策略制定。
11、廣東移動、北京移動等省的移動互聯網服務模式、客戶體驗管理、NPS提升和滿意度研究項目。
12、廣東廣電網絡、重慶有線、湖南廣電等10家廣電運營商戰略與市場規劃，為廣東廣電、重慶有線、湖北有線、貴州有線等省廣電公司開展數十場業務與營銷培訓。
培訓方向：
1、通信行業發展趨勢
2、5G發展趨勢與應用
3、運營商轉型發展趨勢
4、運營商數字化轉型與發展戰略
5、運營商大連接戰略
6、運營商經營分析與實戰演練
7、電子渠道發展趨勢與應用
8、物聯網發展趨勢
9、新零售渠道轉型
10、政企客戶行業解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區
11、移動互聯網營銷模式、商業模式設計
12、大數據與客戶畫像、大數據精準營銷
13、電子渠道與實體渠道轉型
14、物聯網發展趨勢與案例研究
15、政企客戶發展策略
16、寬帶發展策略與渠道優化
17、運營商客戶服務發展策略
18、智慧營業廳與生態合作店設計
19、運營商流程優化與設計
20、運營商云業務發展策略
21、人工智能發展趨勢與應用
22、流量經營模式與資費套餐優化設計
23、不限量套餐發展策略 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業現狀售卡集客泛濫消費者的狀態活動集客目的二、心態上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..

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• 家居建材行業金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態建立二、客戶開發三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態建立一、壞心態對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態調節工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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