【培訓對象】
總經理、市場總監、銷售總監、大區經理、渠道經理、資深銷售人員、高級市場專員等

【培訓收益】
１、做到有計劃的推進市場。
２、領悟營銷競爭中的“贏”文化。
３、學會有效遏制價格競爭五大策略。
４、快速掌握借力經銷商的管控系統。
５、學會與獅子開大口經銷商談條件的方法。
６、掌握優化區域市場，策反競爭對手經銷商的套路。
７、學會在政策與資源不利條件下，也能讓經銷商主推自己的品牌。
８、變被動為主動，提升經銷商執行力，通過經銷商創造實際的銷量增長。

課程大綱：
第一單元：如何重新做好區域規劃與渠道開發？
一、你會有以下區域市場規劃的困惑問題嗎？
１、如何規避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？
①、“板塊化戰略”三步驟？
②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發市場的不同操作法
３、渠道的梯級分類與正態分布：要有多少經銷商數量才能符合你的渠道戰略？
二、“區域規劃六連環”動作分解：
S1：市場調研（工具1）
S2：界定市場（工具2）
S3：制訂計劃（工具3）
S4：分解目標（工具4）
S5：開發客戶（工具5）
S6：精耕市場（工具6）
三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。
1、區域市場營銷計劃5W2H原則
2、七步成詩：區域市場營銷計劃制定的步驟與方法
四、渠道開發與優質經銷商資源的判斷。
１、渠道設計五部曲
２、經銷商資源判斷的工具
３、經銷商開發時的切入溝通策略
五、不同類型經銷商的接觸技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、順從型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身負暗“傷”型，怎么切入？

第二單元：如何在同一市場設立多家經銷商，并維護價格體系？
一、診斷
１、理解你的渠道政策
２、現有經銷商的市場覆蓋率的調查計算
二、導入方案制定
１、制定備選兩套方案
２、品牌不同階段采取不同的方案
３、同一市場導入其他經銷商時的六大策略
三、維護渠道價格體系的方法與策略
１、同一市場，價格競爭的惡果
２、如何有效遏制價格競爭的五大策略
３、 有效避免惡性竄貨的方法
４、落地話術：太極五步溝通法的操作
四：小組研討與發表：對《誰說一山不能存二虎——同區域多個經銷商運作》案例分析，你有何啟示？

第三單元：如何快速策反競爭對手的經銷商？
一、渠道調查
《麥凱66調研法》
二、五步策反競爭對手的經銷商
1、系統發力比單點發力強
2、設局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統法”快速策反對手經銷商
三、與獅子開大口的經銷商談判策略
1、增加籌碼的五個來源
2、開局/僵局/結局時的應用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個細節問題
五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第四單元：如何放大經銷商資源來主推自己的品牌？
一、經銷商成長不同階段的需求表現
二、成為經銷商規范化的經營顧問，設置有利于自己品牌的組織架構
三、打造有利于自己品牌成長的團隊，如何處理與經銷商關鍵人員關系？
四、小組研討與發表：如何巧妙擠占經銷商現有的人財物資源為我品牌所用？

第五單元：如何運用好經銷商管控的八大黃金策略？
一、為什么廠商沖突不斷？
１、三個變數
２、十大沖突原因
二、經銷商的控制八大黃金策略
１、經銷商的四種類型
２、控制經銷商的八大黃金策略
三、如何調整不合格經銷商中的“釘子戶”？
１、跳過你，只找老板的，怎么辦？
２、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？
四、小組討論：出貨量最大的經銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經銷商？

實戰渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統創始人

北大/清華/浙大營銷管理特聘講師

中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累，并結合當下的市場變化，總結成一套實戰性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“經銷商盈利模式鐵三角”，為經銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰營銷課程。

 

授課風格：深厚的專業知識和多年實戰經驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發靈感，在課堂中解決問題。

客戶反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實在，引導我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經銷商一起交流。

---旺旺集團縣城發展事業部總經理馬素紅

 

我發現馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。

---志高空調營銷總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來說很有指導意義，非常實戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經理培訓要實戰、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業總經理陳劍

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