【培訓對象】
董事長、總裁、總經理、營銷副總經理、市場總監、銷售總監、銷售經理等

【培訓收益】
1、通過對華為標桿的分析，掌握如何進行立體化、縱深化的客戶關系布局；2、 熟練掌握關鍵客戶關系運作的關鍵七個步驟和主要方法和工具；3、熟練掌握客戶內部廣泛結盟，形成統一陣線的實戰方法 ；4、熟練掌握施加公司影響力的重要公關方式和操作要點；5、理解客戶的需求心理和動機，進行拓展客戶關系的實操練習；6、各類案例剖析、學員沙盤模擬。

 【課程背景】

客戶關系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山，是市場成功的必備利器。而優秀的客戶關系管理必須解決以下常見問題：

客戶關系是銷售的戰略制高點，怎樣擺脫同質廉價的“請客送禮”式客戶關系？怎樣才能構筑你的客戶關系的護城河并形成不可替代的同盟關系？
業務嚴重依賴個別“能人”，企業如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?
面對難以搞掂的關鍵決策人，有哪些攻心策略能快速切入，占據決策人心智
在復雜的決策局面下，如何識別決策人的角色和態度，并有針對性的進行關系拓展
以上問題在多數企業的客戶關系管理實踐中并沒有得到重視和解決，造成客戶關系薄弱，不能有效地支撐企業的市場拓展活動。原因在于狹隘地理解客戶關系為私人感情的勾兌和簡單的個人感情維系活動，沒有全視角地理解客戶關系管理的戰略意義，從而也沒有科學的客戶管理的策略和工具，這樣也無法和客戶結成長期穩定、高度依存的同盟關系。

華為客戶關系管理實踐具有很強的標桿意義，客戶關系管理是華為的核心競爭力，也是其業務飛速發展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的客戶關系管理系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的客戶關系，支撐銷售項目的順利拓展和業績達成。

【課程收益】

通過對華為標桿的分析，掌握如何進行立體化、縱深化的客戶關系布局
熟練掌握關鍵客戶關系運作的關鍵七個步驟和主要方法和工具
熟練掌握客戶內部廣泛結盟，形成統一陣線的實戰方法
熟練掌握施加公司影響力的重要公關方式和操作要點
理解客戶的需求心理和動機，進行拓展客戶關系的實操練習
各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程特色】

以華為客戶關系管理為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

 

第一篇 如何正確地理解客戶關系管理？

1、 深度理解客戶關系的概念和內涵

2、 華為客戶關系管理的三個發展階段對我們的啟示

3、 華為客戶關系管理的主要特征分析

【案例】華為某業務部全員客戶關系運作

【討論】如何讓后臺部門（如HR）參與到客戶關系運作中？

 

第二篇 如何全面地洞察客戶？

1. 客戶信息搜集

2. “五看二定”洞察客戶需求

【案例】 華為在歐洲HL市場的運營商需求洞察

3. 客戶價值匹配和客戶分級管理

4. 不同客戶分級下的客戶關系策略制定

 

第三篇 普遍客戶關系運作——如何在客戶內部廣泛結盟，形成統一戰線

1、 做客戶關系要有“松土”意識

2、 為什么要重視普遍客戶關系？

3、 認清內線、贊助者、和教練

4、 誰是我們的內部教練？內部教練的合作動機？

5、 信息的交叉驗證

6、 普遍客戶關系的常用拓展方法（附多個案例）

7、 普遍客戶關系的全周期管理

 

第四篇 組織客戶關系管理——如何塑造公司影響力，支撐項目運作？

1、 組織客戶關系深化發展的四個階段

2、 組織客戶關系深化推進的常用方法

3、 組織客戶關系管理在華為的實踐

【案例】向華為學習如何做好客戶的公司參觀接待

（計劃、流程、協作、控制、反饋、評估）

4、 客戶關系的最高境界是文化認同

【案例】華為的對外企業文化宣傳

5、 員工是組織信任關系的寶貴觸點——利用職業素養去影響客戶

【案例】做客戶業務保障的“金剛川”大橋

【討論】客戶經理需要掌握哪幾類專業知識？

 

第五篇 如何拓展關鍵客戶關系，構筑客戶關系的護城河？

1. 關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2. 組織權利地圖

3. 客戶決策流程魚骨圖

4. 建立和關鍵客戶鏈接的四種場景詳解

【案例】：如何約到K運營商董事長？ 銷售冠軍的獲客術

5. 有效利用高層贊助

6. 高效客戶拜訪的“四大節點、十三要點”

7. 客戶關系拓展的目標管理——客戶關系拓展卡片

8. 客戶關系衡量標尺和全面評價

第六篇 如何分析客戶需求的心理軌跡，制定正確的攻關策略？

1、 從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析

2、 客戶關系的破冰之旅——公關策略

3、 客戶性格分類圖譜

【案例演練】：上級、客戶、同事的性格分析

4、 如何和不同性格類型的客戶打交道

【案例演練】：如何請不同類型的客戶吃飯？

【案例演練】：如何給不同類型的客戶饋贈禮品？

 

第七篇 客戶關系工作總結

1、 從陌生到信任之路

2、 客戶信任的積累

3、 客戶線工作的二十二條軍規

第八篇 實戰模擬演練

1. 案例演練：以項目為案例，應用客戶關系拓展卡片，制定客戶關系拓展計劃，分組演練模擬。

2. 回顧總結 & 自由問答

 【個人背景】
崔鍵 原華為海外地區部TK業務 部長
原華為某海外公司 副總裁
原上海港股主板上市公司 副總裁
清華EMBA、上海交大、中南大學總裁班 特聘講師
湖南省工商聯企業培訓中心 特聘營銷專家
加拿大約克大學（全球前二十） MBA

【崔鍵老師以華為LTC營銷體系為標桿，以二十年大客戶營銷實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。崔鍵老師專注于協助中國企業復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。】

【實戰案例】
華為某海外市場從0～30%市占率的拓荒者
東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問
某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者
中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師
多家細分領域龍頭企業的營銷顧問
五十家企業的戰略、營銷咨詢案例積累
數百家企業培訓經歷

【主講課程】
《以華為為標桿的大客戶營銷戰法》
《華為狼性營銷》
《市場洞察和客戶需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷售目標管理》
《卓越的立體化客戶關系管理》
《海外市場開發技巧》

【授課特色】
特色一：以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明
特色二：以實戰方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用
特色三：以客戶真實案例全流程模擬訓練，應用大客戶銷售的核心工具和方法
特色四：以客戶商業成功為導向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業務難點
特色五：支持純英文上課

崔偉東主講課程
《以華為為標桿的大客戶營銷戰法》
《華為狼性營銷》
《市場洞察和客戶需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷售目標管理》
《卓越的立體化客戶關系管理》
《海外市場開發技巧》

• 企業政府關系與媒體關系管理

   

  課程大綱一、企業與政府的關系企業處理政府事務的六大誤區政府精簡和改組所發生的變化政府官員與企業之間的三大關系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業與政府部門打交道的6大要領爭取政府支持的6大關鍵點政府機構工作的運作程序企業人員必須遵..

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• 服裝行業終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 學華為創新模式

   

  一、創新類型與雙輪驅動華為發展與創新的關系公司運作的三要素觀念的形成，華為如何從觀念到行動？理解“需求驅動”和“供給驅動”客戶需求和技術創新雙輪驅動進一步理解“雙輪驅動”創新的類似，找到主要矛盾二、學霸思維從工匠精神到學霸思維掌握精髓，靈活..

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• 學華為：狼性文化復制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業家精神和干部使命2、華為的戰略：活下去，走出去3、一支部隊的思想風格取決于第一任軍事長官，頭狼的“見識、膽識、遠見卓識”決定企業的空間和高度1)狼性文化的核心是創造價值，在華為表現為4種能量，并群體奮斗產品力：敏銳的的價值發現能力，想客戶所未想，創造性的解..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

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