【培訓對象】
醫療設備行業營銷體系相關人員，包括銷售區域經理、銷售總監、分銷經理、分銷總監、產品專員、產品總監、市場專員、市場總監、商務專員、商務總監、售后服務總監、營銷副總經理、公司總經理等。

【培訓收益】
通過學習，可以使學員了解、掌握如何進行精細化的營銷過程管理

課程四

《營銷的精細化過程管理》

制定營銷計劃、策略及政策

制定《營銷計劃、策略及政策》

《營銷計劃、策略及政策》的主要內容

制定年度銷售計劃需要考慮的九大要素

制定年度銷售任務指標的基本原則

確定年度銷售任務指標的兩種方法

確定區域年度任務指標的方法

年度任務指標按季度分解的比例

政策的發布、宣貫與執行

《營銷計劃、策略及政策》的適時調整

案例：某醫療器械公司大躍進式的任務指標

營銷體系日常管理

考勤

日報、周報

例會

市場覆蓋管理

客戶接待管理

案例：某醫療股份公司的客戶接待管理

窗口醫院管理

案例：GE的窗口醫院管理

招投標管理

討論：

投標文件由誰完成更合理：銷售區域or商務部投標專員？

如何看待和處理招投標中的陪標行為？

銷售費用管理

討論：三種費用管理方式的優劣？

市場宣傳推廣活動的策劃、組織及實施

市場宣傳推廣活動的形式和內容

市場宣傳推廣活動的分工

舉辦一個大型活動，需要將其按照一個大項目進行管理

舉辦大型推廣活動的注意事項

案例：某園區開園儀式的籌備細節

分銷管理

分銷管理的組織

分銷商的征招

分銷商的評價及選擇標準

分銷協議

分銷商的支持與管理

分銷商考核及考核標準

案例：GE的分銷管理

MPC（Main Potential Customers 重點潛在客戶）管理

填報MPC

MPC Review（MPC檢查）的重要性

MPC Review三步法之第一步：對標檢查

MPC Review三步法之第二步：贏單率（WinRate）評估

MPC Review三步法之第三步：隨訪觀察

銷售漏斗

銷售預測

丟單管理

討論：MPC Review三步法中哪一步最重要？

合同管理

標準合同文本

案例：CT購銷合同

合同評審

合同評審的要點

討論：銷售合同該由銷售人員起草還是商務部人員起草？

特殊項目風控管理

案例：某醫療器械公司的某融資租賃項目

營銷統計分析

營銷的十六項統計分析

討論：營銷統計分析應該放在哪個部門來做？

營銷人員考核

360度考評

EMS（Employee Measurement System）考評

銷售分支機構負責人的考核要點

分支機構負責人的述職報告

討論：如何準確地按“271”法則實行末尾淘汰，防止“誤殺”？

營銷全過程網絡化管理

CRM的局限性

營銷全過程網絡化管理的三十七項內容和要求

售后服務全過程網絡化管理

網絡營銷

討論：如何看待近期醫療設備網上銷售風起云涌的現象？

Ø  擁有二十多年、豐富的醫療設備研發、生產、營銷管理經驗。

Ø  曾在東軟醫療任營銷中心總經理，負責全國、全線產品的營銷管理工作，曾參與東軟醫療營銷管理體系的創立和建設。

Ø  曾在GE醫療CT Modality任Product Specialist，負責CT產品的市場工作。

Ø  曾創建并管理沈陽萬泰醫療設備公司，任總經理，負責研發、生產、銷售全自動生化分析儀和輸液信息監測系統。

Ø  曾在明峰醫療系統股份公司任副總裁，負責營銷管理體系的創建及營銷管理。

Ø  2005年出版醫療設備行業第一部營銷管理專著《營銷真功——GE醫療、東軟醫療營銷管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎上完成了第二版《營銷真功——源于實踐并經實踐驗證的營銷管理方法論》。

• 商業銀行信貸業務全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調查網站貸前調查的要點（一）客戶信用調查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經營情況調查經營的合規合法性經營的商譽經營的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 新零售創新營銷-內容營銷的時代

   

  一、內容營銷的時代背景1、流量分散化時代特征2、IP分散化3、內容營銷的基本概念4、內容營銷的途徑二、內容創業時代的網紅電商1、網紅經濟的市場狀況2、為何會出現網紅經濟3、流量分散化出現的原因4、網紅電商的商業解讀-案例：如函5、網紅經濟的變現三、創新營銷-初識場景化營銷1、場景化營銷的背景u流量的碎片..

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• 增員—打造保險營銷的“永動機”體系

   

  課程背景：隊伍是生存的基石。壽險經營命脈即為組織，增員是壽險組織“活著”的證據，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習慣；持續定期反復拜訪準增員，如實告知準增員將從事什么性質的工作，使之了解行業真相，讓準增員明確入司后應..

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• 觸發點戰略：大數據營銷的內驅力

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網絡，即消費信息也創造信息，海量信息被記錄存儲成海量數據，但由于非結構化和無法互聯互通等問題，這樣的大數據價值有限，無法為企業營銷和創新提供支持。而與此同時，企業和營銷人員面對的不再是一個個目標消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網絡、社交媒體、即時通信、游戲、智能手機等應用軟件撕碎的信息。即使傳統企業的管理者日益重..

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  第一講：小微企業特征及風險控制要點一、小微企業的特點1. 規模小2. 靈活性強3. 信息不透明4. 抗風險能力差二、小微信貸業務的主要風險1. 內部風險1）信用風險2）管理風險3）經營風險2. 外部風險1）政策風險2）市場風險第二講：貸前調查是把控風險的第一道關口一、貸前調查內容1. 信..

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  一、宏觀視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業務流程重組“釋義” “業務流程重組”在國外的產生背景 國外知名企業流程管理的實際案例 流程管理和人員精簡的關系？ 流程管理和組織重..

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