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- 研發項目管理與敏捷化開發
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企業中基層管理者，高潛人才
【培訓收益】
● 掌握敏捷溝通理念，認知自我溝通偏好 ● 掌握溝通四力模型，解決溝通有形無實的尷尬 ● 掌握“聚焦利益談判模式”，突破阻礙，解決互相協作、交互賦能等難題 ● 掌握STARS和SCARF模型，有效協同客戶期望 ● 掌握有效言辭和匹配映襯技術，快速收獲客戶信任 ● 掌握積極傾聽技術，對內對外都能提升溝通效能
對內篇
第一講：敏捷溝通基本原則——溝通有理有利有節
互動討論：溝通能力不強，對工作有哪些影響？
一、敏捷溝通定義
二、設定敏捷溝通目標：提供理性清晰指引，保障溝通和管理效率
互動討論：設定溝通目標，價值幾何？
基本原則：用目標校正溝通行為
1. 設定實用性目標：保障溝通不迷失方向，讓對話產生成果
——“為什么來到這里？”“要解決哪個具體問題？”
2. 設定愿景性目標：構建友善對話氛圍，避免溝通陷入僵局
——“相信我們有共同的愿望，通過今天的談話，實現雙贏。”
三、選擇敏捷溝通策略：定“事”之前先定“勢”
1. 決定權在對方
2. 決定權在他方
3. 決定權在雙方
案例分享：奇葩說中的定“勢”
第二講：敏捷溝通的四力模型
一、傾聽力——啟動溝通
1. 常見問題
互動討論：案例中的問題總結
2. 實戰解決方案
1）第一招：結構化傾聽
2）第二招：三步確認法
3）第三招：積極回應
現場演練：情景案例分析
二、開放力——創造共識
公式總結：開放力=擴大共識+消除盲區
1）多分享已知情況，多探詢未知情況
2）少說“你”，多說“我”和“我們”
3）每說一段，就問一下對方的意見
互動討論：喬哈里窗
現場演練：只說“我們”不說“你”
三、方案力——聚焦目標
公式總結：方案力=目標+解決方案
1）目標：“明天的會很重要，我們不能遲到。”
2）方案：“咱們把前一個會的同事帶到車上來。我們在車上，把前面的會給開了。”
案例分享：讓你無法拒絕的方案
四、談判力——驅動合作
1. 談判定義：一種權力被分享的過程
互動討論：提升談判力意味著什么？
總結分享：提升協作、聯合、交互賦能的能力
互動討論：你是聚焦“立場”還是“利益”？
2. 聚焦“利益”的談判模式
1）保持在“合作區”
2）針對具體問題
3）聚焦利益而非立場
4）準備后備方案
5）保持創造性
視頻案例：中國合伙人—如何聚焦利益而非立場
大型活動：經濟人與劇院領導談判 （應用聚焦“利益”談判模式）
現場反思：跨部門溝通如何高效協同
第三講：打造團隊協同力
一、擺脫個人完美主義
1. 認識個人完美主義的弊端
互動討論：木桶理論是對的嗎？
二、用“團隊思維”加速發展協同力
三、如何助力團隊快速進入高績效階段？
視頻案例：賽場上的記錄——高績效團隊成果展示
大型活動：團隊發展階段VS行為特征連連看
四、團隊協同發展規劃
現場反思：如何通過團隊的力量來揚長避短？
互動討論：團隊的目標 VS 我的目標
現場定制：團隊協同力發展九宮格
對外篇
思考：為客戶創造價值的溝通過程如何構建？
第四講：與客戶建立信任
一、銷售精英獲得成功的三個特質
1. 建立信任
1）你的CAP
2）公司的優勢與價值
互動討論：如何運用我們公司的優勢，用溝通強化信任
3）你的客戶（意見領袖）
2. 構建關系
交流——研究——目標——跟進
3. 建立信賴
1）二維模型看信賴的強度
2）信賴方程式：T=(C+R+F)/S
互動討論：如何做來構建公司與客戶之間的信賴
總結分享：10種培養客戶信賴的方法
二、有效言辭
活動：粉色的小象
1. 有效言辭VS無效言辭
視頻案例：有效言辭的力量
互動討論：如何讓有效言辭在工作中發揮作用？
三、匹配與映襯
1. 匹配與映襯的含義
現場演練：假如客戶…,我們該如何匹配與映襯？
第五講：協同客戶的目標與期望
一、目標與期望的差異
案例分析：大衛的煩惱
1. 目標VS期望
1）目標：客觀標準
2）期望：主觀要求
3）目標與期望混淆的后果
a溝通障礙
b矛盾沖突
c目標不統一
2. 期望協同的價值
互動討論：如何對客戶做好期望協同？
二、STARS期望管理模型
1. 根據所處情境，提前預判客戶對你的期待
1）S初創啟動
2）T整頓轉向
3）A加速增長
4) R重新組合
5）S保持成功
案例分享：客戶期待的大相徑庭
三、SCARF需求與期望模型
1. SCARF模型實戰技術解密
1）S——讓客戶有身份感
2）C——讓客戶有安全感
3）A——讓客戶有選擇權
4）R——讓客戶有歸屬感
5）F——讓客戶有公平感
案例分享：海底撈的成功案例
視頻案例：咨詢公司的變革管理
互動討論：應用SCARF模型，如何優化對客戶的期望協同工作
第六講：客戶心理與溝通策略
一、溝通心理學
體驗活動：與“志玲姐姐”對話
1. 溝通三要素
互動討論：什么影響了你的溝通效果？
2. 客戶決策的框架效應
體驗活動：村長的決策
二、探索需求
互動討論：探索客戶需求的價值
1. 有效提問
1）提問的分類
2）提問的思路
游戲：猜猜我是誰
視頻案例：《在云端》
2. 有效傾聽
互動討論：傾聽的五大障礙
現場測評：我的傾聽水平
1）傾聽的原則
2）積極傾聽技術
3）積極傾聽的ROLE模型
3. 微表情技術
角色扮演：我和我的客戶
總結與分享：我的敏捷溝通力發展規劃
中、英雙語授課
領導力平衡羅盤推行者
哈理遜評估（HA）認證講師
國家二級心理咨詢師/PEPC心理咨詢師
曾任：雪松控股| 培訓總監兼雪松大學執行校長
曾任：波士頓科學 | 首席培訓官
曾任：沙特國家石油公司 | 高級培訓主管
擅長領域：領導力、目標計劃管理、授權藝術、管理溝通、教練管理……
累計主導參與領導力提升、企業文化建設、溝通管理發展等項目100+，助力企業發展：
→曾：主導參與雪松控股集團（世界500強）企業文化建設基石《雪松基本法》的制定與完善，通過對雪松文化的系統性總結提煉為雪松精神文化和經營管理層面奠定了基礎標準。
→曾：主導完成安道拓（北京）企業《敏捷管理項目》落地，助力企業當期核心人才離職率降至3%以下，研發成本降低36%，毛利率提高28%，獲得公司管理層的高度認可。
→曾：主導完成知名醫藥企業武田制藥《團隊戰略落地工作坊》項目，針對全球疫情狀況下的企業困境，引導管理層進行戰略對焦與分解，順利完成特殊時期該企業的調整發展。
實戰經驗：
俞老師擁有20年的海內外實戰經歷，曾為眾多知名企業進行培訓體系搭建、組織與領導力發展、企業文化建設等方面的服務，擅于將心理學、領導力、企業文化相結合，針對性地開展企業賦能。累計授課300+天，學員7000+人，課程好評率超過95%。
【雪松控股】——任職期間，帶領團隊成功交付了集團及子公司《雪松行為準則》全員培訓項目，覆蓋人員涉及6大子公司，人數超50000。同時設計并全面推進“雪松子管培生培養”、“雪松青年軍”、“雪松內生企業家培養”等項目，累計參加人數2000+，為集團實現5年“三個萬億”的宏偉目標做好了人才儲備。
【沙特阿拉伯國家石油公司（全球最大能源公司）】——任職期間，主導項目《亞洲商業文化之旅》的開展，幫助實現沙特阿美在亞太區域中日韓等各國的子公司順利落地，得到高層領導的高度認可，并將該項目納為公司【領導力發展】體系的項目之一。（參與過該項目的員工超過1500人，其中近10%的人員先后進入了阿美總部高管層以及亞洲區的頂級高管層。）
部分授課案例：
《有效反饋推動卓越績效》服務對象：家樂福、上汽集團、中快餐飲、丹佛斯、史泰博、格蘭富、羅氏……
《自我領導力》服務對象：史泰博、拜耳、卡斯帕、安道拓等，其中安道拓（北京）累計返聘老師課程14期……
《期望與目標管理》服務對象：西門子、丹麥商會、諾華、迅達等，其中丹麥商會累計返聘老師課程13期……
《團隊協同與文化融合》服務對象：武田制藥、張江集團、吉寶置業、默沙東等，其中張江集團累計返聘老師課程9期……
主講課程：
《敏捷管理——反饋與輔導推動卓越績效管理》
《敏捷管理——自驅領導力》
《敏捷管理——管理者敏捷溝通必修課》
《敏捷管理——超級演講力》
《敏捷管理——期望與目標管理》
《敏捷管理——高效授權與賦能》
授課風格：
◣ 邏輯清晰，思路明確：結構嚴密，從改變觀念學習技能、認知自我到提升領導力，全方位啟發學員成長；
◣ 親和力強，氣氛活躍：風格新穎，課堂幽默風趣，能夠帶領學員在具體運用中把知識熟練運用于實踐之中；
◣ 實戰性強，具體實用：通俗易懂，分析大量實際案例，進行“仿真式”學習，理論與實際相結合，講解深入淺出。
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