【培訓對象】
進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等

【培訓收益】
越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外市場的主要問題表現在： 如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？ 如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？ 如何挖掘海外大客戶需求/痛點？ 如何打造企業/個人信賴品牌？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？如何提升客戶開發的成功率？ 拿下大客戶訂單后，如何協調內部資源，提供客戶滿意的產品和服務？ 海外大客戶銷售風險有哪些表現？ 如何梳理和管理海外大客戶資源？ 為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外大客戶營銷實戰攻略》課程運應而生。根據海外大客戶營銷業務實際情景分為三篇展開： 第一篇海外大客戶分析/挖掘 第二篇海外大客戶商務談判 第三篇海外大客戶戰略運營 授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成。

 第一篇 海外大客戶分析/挖掘
導言 海外突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點

一.海外大客戶識別與挖掘
1.海外戰略大客戶識別
自我認知-大客戶誤區
海外主場選擇和分析
價值客戶甄別與分析
價值客戶評估4個要點
2.高價值客戶在線四維搜索
搜索引擎初排查
海關數據找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業品拓展案例
3.海外大客戶展會立體營銷
海外大客戶四階段開發
6個月前潛在客戶排查
3個月前拜訪內容安排
展會4個月后立體跟進
練習：海外展會整合營銷

二.海外市場渠道/大客戶遴選
1.海外渠道結構/要素分析
海外市場渠道/角色分析
海外客戶洞察：橫向/縱向
影響分銷績效的7個要素
海外市場規則/趨勢分析
練習：海外市場績效要素分析
2.海外大客戶選擇和甄別
不同階段海外客戶的甄別
選擇海外經銷商的9個要素
如何繪制“客戶數字素描”
“客戶數字素描”質量分析
練習：“客戶數字素描”質量分析

三.如何贏得海外大客戶的信任？
1.公司價值提煉及溝通
海外“企業素描”3要素
海外“企業素描”4方面
海外“企業素描”5技法
麥肯錫電梯法企業介紹
練習：向海外客戶做企業推介
2.產品策略及價值營銷
熟悉海外產品水池
產品線3維度認知
海外產品營銷策略
“四步走”產品推薦
3.打造海外個人價值品牌
個人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶的信任？
海外業務員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
4.海外客戶提案SACCG法則

第二篇 海外大客戶商務談判
四.海外大客戶營銷策略組合
1.產品整合/升級，構建利器
聚焦細分市場
產品定制化
差異化競爭策略
產品升級解決方案
討論：如何避免海外大客戶價格戰？
案例：T品牌拉美市場產品線整合
2.海外服務營銷增值
設計服務增值
金融服務增值
海外供應鏈優化
技術服務支持
海外銷售前移
討論：海外倉設立意義及營運變革
3.戰略合作，海外模式升級
業務模式升級
品牌營銷升級
合作生產升級
海外合資/投資并購
討論：海外客戶戰略合作路徑

五.海外大客戶“3步走”需求挖掘
1.“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學習華為：到一線找答案
繪制“客戶業務運營圖”
“現狀-問題-痛點-機會”
關鍵人物及客戶運營調研
2.海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結構及利益取向
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
練習：海外大客戶3步走提案策略

六.海外大客戶“5要素”溝通談判
1.大客戶提案“5要素”溝通法
“5要素”組合提案內容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線
練習：海外大客戶5要素商務提案
2.海外大客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰？
客戶引進新業務的9個理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
練習：海外大客戶常見問題化解

第三篇 海外大客戶戰略項目運營
七.海外大客戶戰略項目運營
1.海外“5力營銷”戰略運營
海外五力營銷戰略結構
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰略運營
一體化組織，溝通/激勵
案例：T品牌美國市場60倍增長
2.海外戰略客戶營銷組織
內部營銷變革：三架馬車
外部營銷變革：合金團隊
項目實施推進：溝通/激勵
練習：海外戰略客戶策略研討

八.海外大客戶服務營銷
1.海外新產品上市啟動
海外市場啟動流程
產品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習：海外渠道客戶支持計劃
2.新產品營銷：建立銷售標桿
海外終端賣場“激活”
“賣場激活”3個衡量指標
海外銷售標桿的4項內容
海外點線面銷售計劃管理
練習：海外銷售標桿構建規劃
3.海外銷售計劃及營銷服務
海外點線面銷售計劃管理
從客戶進銷存反推銷售計劃
如何幫助客戶消化庫存？
練習：海外進銷存計劃分析

九.海外大客戶風險管理
1.海外業務常見風險
客戶選擇風險
物流供應鏈風險
商務合同管理風險
2.海外大客戶 “三高”風險
高銷售比例的隱患
高AR是如何來的？
高庫存問題何時爆發？
3.海外客戶“資產”梳理
海外客戶價值判斷3要素
海外客戶“資產”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動
練習：海外大客戶資產梳理

 法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）
香港城市大學市場營銷系顧問DAC 
商務部外貿發展局國培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經驗。張老師具有二十多個國家市場營銷拓展經驗，長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的探索和實踐（包括消費品及工業品營銷），近年來尤其關注中國企業海外營銷轉型升級課題，積累了豐富的海外市場拓展及運營及管理經驗。

品牌課程：
 《出口企業轉型升級五項修煉》
 《海外市場拓展及戰略客戶管理》
 《海外品牌營銷戰略、組織及實踐》
其它精品課程：
 《海外營銷轉型升級工作坊》（企業家）
 《中小企業破解海外市場的“密碼”》
 《海外市場突破與業務績效提升》