【培訓(xùn)對(duì)象】
金融零售銷售經(jīng)理／理財(cái)經(jīng)理 / 理財(cái)助理 / 零售主管行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
在資管新規(guī)實(shí)施后與國(guó)內(nèi)理財(cái)及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國(guó)內(nèi)零售銀行財(cái)富客戶的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數(shù)客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進(jìn)行資金挪移,以致造成理財(cái)經(jīng)理工作效益降低及客戶機(jī)會(huì)成本升高之雙輸局面. 突破之道為建立高效資產(chǎn)配置操作能力, 在梳理客戶思維與激發(fā)客戶情感與探知客戶人生需求后進(jìn)行專業(yè)與完整的產(chǎn)品配置. 除了可以避免傳統(tǒng)低效硬碰硬以商品導(dǎo)向銷售成效不彰的窘境外,也可輕易展現(xiàn)專業(yè)人設(shè),瞬間區(qū)隔對(duì)手進(jìn)而創(chuàng)造立竿見(jiàn)影的績(jī)效提升. 本課程以深入淺出及邏輯與實(shí)操案例并重情況下有效引導(dǎo)學(xué)員思路,建立技巧并迅速落地產(chǎn)生立即績(jī)效, 內(nèi)容精辟不容錯(cuò)過(guò).

 一、資產(chǎn)配置概念說(shuō)明
由產(chǎn)品導(dǎo)向銷售轉(zhuǎn)型為全方位資產(chǎn)配置營(yíng)銷是今日所有零售銀行轉(zhuǎn)型的共同目標(biāo), 本環(huán)節(jié)以單刀直入的方式破題讓學(xué)員清晰理解關(guān)于資產(chǎn)配置最完整與專業(yè)的理論基礎(chǔ)與操作重點(diǎn), 為后續(xù)學(xué)習(xí)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
良好資產(chǎn)的條件:流動(dòng)性,收益性與安全性并重
流動(dòng)性,收益性與安全性的關(guān)聯(lián)與對(duì)立關(guān)系
此三特性對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合與功能介紹
投資理財(cái)?shù)氖侄?目的與工具
投資理財(cái)只是手段,達(dá)成人生目標(biāo)才是目的,產(chǎn)品只是工具
聚焦客戶人生目標(biāo), 說(shuō)一個(gè)好故事導(dǎo)引客戶思維獲得產(chǎn)品解說(shuō)機(jī)會(huì)
圓滿人生的條件 – 實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)
引導(dǎo)而非詢問(wèn)客戶認(rèn)知其當(dāng)下階段的人生目標(biāo),創(chuàng)造最高銷售效益
美滿人生的條件介紹
二、人生五大目標(biāo)
人生五大目標(biāo):結(jié)婚,購(gòu)房,子女教育,養(yǎng)老與資產(chǎn)傳承
人生五大目標(biāo)詳細(xì)剖析
對(duì)應(yīng)人生五大目標(biāo)的產(chǎn)品與配置技巧說(shuō)明
五大目標(biāo)與資產(chǎn)三大對(duì)應(yīng)關(guān)系
保險(xiǎn)與基金對(duì)應(yīng)人生目標(biāo)的破置概念介紹
避開(kāi)銷售盲點(diǎn)
三、資產(chǎn)配置銷售技巧
破冰與狀態(tài)解說(shuō)
寒暄與破冰技巧
展開(kāi)檢視客戶現(xiàn)有資產(chǎn)技巧
客戶資產(chǎn)檢視與觀念引導(dǎo)技巧
資產(chǎn)中流動(dòng)性,收益性與安全性及對(duì)應(yīng)現(xiàn)金,固收,權(quán)益與另類產(chǎn)品概念解說(shuō)技巧
分析客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置弊患技巧
設(shè)定目標(biāo)與取得認(rèn)可承諾技巧
以客戶年齡所處生命周期階段設(shè)定規(guī)劃目標(biāo)重點(diǎn)
說(shuō)一個(gè)好故事喚起客戶興趣及直接進(jìn)攻技巧
產(chǎn)品配置與成交技巧
同步成交多元產(chǎn)品技巧
異議處理技巧
四、案例分享

美國(guó)花旗銀行副總裁
倫敦 IBC 財(cái)經(jīng)講座 講員
平安銀行西安分行高級(jí)顧問(wèn)
美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)
陜西鴻瑞投資集團(tuán)股權(quán)投資總經(jīng)理
美國(guó)大都會(huì)人壽副總裁暨首席市場(chǎng)官
花旗金融領(lǐng)袖培訓(xùn)中心 （上海） 認(rèn)證講師
法國(guó)巴黎銀行保險(xiǎn)集團(tuán)高級(jí)副總裁暨首席市場(chǎng)官
荷蘭全球人壽高級(jí)副總裁暨年金事業(yè)部首席營(yíng)銷官
陜西鴻瑞投資集團(tuán)股權(quán)投資總經(jīng)理-陜西省規(guī)模最大民營(yíng)企業(yè), 集團(tuán)業(yè)務(wù)多元，任職期間成功投出數(shù)個(gè)具備高度前瞻性股權(quán)投資項(xiàng)目并創(chuàng)造高度投資盈利，在投項(xiàng)目至今(2021年12月)估值綜合投資回報(bào)率達(dá)400%以上，專注與精通國(guó)內(nèi)高端裝備與醫(yī)療科技領(lǐng)域項(xiàng)目。
法國(guó)巴黎銀行保險(xiǎn)集團(tuán)－高級(jí)副總裁暨首席市場(chǎng)官、執(zhí)行委員會(huì)委員，榮膺2014年該集團(tuán)亞洲區(qū)最佳首席市場(chǎng)官，在職期間創(chuàng)造年化220%以上銀行保險(xiǎn)收益
荷蘭全球人壽保險(xiǎn)公司－企業(yè)年金暨團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷部首席營(yíng)銷官、退休金管理委員會(huì)主席、執(zhí)行委員會(huì)委員所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)在臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)享有盛名，除了業(yè)務(wù)品質(zhì)遙遙領(lǐng)先同業(yè)外，其獲利能力與專業(yè)素養(yǎng)亦為全臺(tái)第一，2005-2010連續(xù)五年創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)年化200%以上績(jī)效成長(zhǎng), 于2010年成為全球人壽業(yè)績(jī)占比排名第一的事業(yè)單位，2008年獲選該公司全球最佳高階經(jīng)理人,并接受總部于美國(guó)及德國(guó)的集團(tuán)核心成員培訓(xùn),表現(xiàn)優(yōu)異深獲肯定
美國(guó)大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司－發(fā)言人暨首席市場(chǎng)官負(fù)責(zé)商品研發(fā)，公共關(guān)系與行銷企劃的工作。在其任內(nèi)曾成功引導(dǎo)該公司轉(zhuǎn)型為專業(yè)導(dǎo)向的壽險(xiǎn)公司，亦曾被媒體譽(yù)為“壽險(xiǎn)業(yè)最佳企業(yè)發(fā)言人”。莫老師對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展素有研究，曾于知名媒體發(fā)表論述達(dá)百次以上，2003年主導(dǎo)該公司國(guó)際部全球壽險(xiǎn)與電銷團(tuán)隊(duì)交叉銷售業(yè)務(wù),樹(shù)立國(guó)際標(biāo)竿，2003年主導(dǎo)該公司臺(tái)灣區(qū)專業(yè)轉(zhuǎn)型計(jì)劃,人均產(chǎn)能提升200%以上
美國(guó)花旗銀行－零售個(gè)人信貸副總裁暨信用卡業(yè)務(wù)部主管、財(cái)富管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)官、培訓(xùn)總監(jiān)任職花旗銀行臺(tái)灣教育訓(xùn)練中心期間，獨(dú)立研發(fā)十四門專業(yè)課程， 并獲得由該行行員評(píng)定高達(dá) 92%之教學(xué)滿意度，被譽(yù)為“花旗銀行最佳講師”。擔(dān)任零售個(gè)人信貸及信用卡業(yè)務(wù)副總裁期間，陸續(xù)負(fù)責(zé)教育訓(xùn)練，行銷企劃與業(yè)務(wù)發(fā)展等工作。在1996-1998年間領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)并被評(píng)鑒為臺(tái)灣最佳金融培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 2001 至 2002 年負(fù)責(zé)該行信用卡業(yè)務(wù)管理工作時(shí)，亦締造高達(dá) 220%的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率，該業(yè)績(jī)成長(zhǎng)紀(jì)錄保持至今，2022年領(lǐng)導(dǎo)信用卡團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造300%以上績(jī)效成長(zhǎng)
莫老師在大陸培訓(xùn)／輔導(dǎo)經(jīng)歷始自 2005 年，曾參與公司大都會(huì)人壽與法國(guó)巴黎銀行保險(xiǎn)集團(tuán)在大陸的籌設(shè)與發(fā)展。莫老師于 2009 年擔(dān)任浦東發(fā)展銀行與花旗銀行合組信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培訓(xùn)師期間，曾獲該公司人資主管與學(xué)員給予最佳評(píng)價(jià)的紀(jì)錄。
于 2016 年莫老師擔(dān)任平安銀行西安分行高級(jí)顧問(wèn)期間，輔導(dǎo) 1 位零售總經(jīng)理，9位支行長(zhǎng)，37 位理財(cái)經(jīng)理，30 位大堂經(jīng)理及十幾位內(nèi)勤主管；于兩個(gè)月內(nèi)經(jīng)由高端專業(yè)技術(shù)與輔導(dǎo)技巧，成功在兩個(gè)月內(nèi)提高該行西安分行 30%理財(cái)中收績(jī)效，亦使西安分行成為平安銀行全國(guó)達(dá)標(biāo)率最高的分行。
莫老師在西安服務(wù)期間曾與陜西省政府財(cái)政廳所屬陜西金控共同成功成立“陜西金控開(kāi)元基金”，發(fā)起規(guī)模八億，亦為陜西金控于國(guó)內(nèi)首次與民間企業(yè)合作成立之基金。莫老師也擔(dān)任陜西省黃陵縣某 PPP 項(xiàng)目首席顧問(wèn)，成績(jī)斐然。
◆授課風(fēng)格
莫老師具備級(jí)為豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn),覆蓋對(duì)公,零售,投資與保險(xiǎn)四大領(lǐng)域,具備扎實(shí)中港臺(tái)三地實(shí)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),歷任各大國(guó)際知名金融機(jī)構(gòu)高階領(lǐng)導(dǎo)職位亦具備堅(jiān)實(shí)基層工作經(jīng)歷,宏觀微觀并重,知識(shí)淵博,經(jīng)驗(yàn)豐富. 莫老師思維嚴(yán)謹(jǐn)周密,邏輯清晰,實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富同時(shí)授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默. 其課程特色為邏輯與技巧并重,可以在短時(shí)間內(nèi)梳理學(xué)員思維作為學(xué)習(xí)新知技巧的基礎(chǔ). 并在高大上的專業(yè)性與接地氣的實(shí)操性中獲取最佳平衡,參與課程學(xué)員可以在短時(shí)間內(nèi)掌握所學(xué)創(chuàng)造佳績(jī). 因此莫老師的課程廣受好評(píng),其深邃人生歷練也每每啟發(fā)學(xué)員深度思考與感悟,備受金融機(jī)構(gòu)肯定
◆主講課題
《客戶分層分級(jí)與經(jīng)營(yíng)技巧》
《資產(chǎn)配置與多元商品銷售技巧》
《高效保險(xiǎn)銷售技巧》
《高效基金銷售技巧》
《高效電話約訪技巧》
《高效公私連動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)技巧》
《高端顧問(wèn)式銷售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授課案例
光大銀行沈陽(yáng)分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃(共七期十四個(gè)月)
光大銀行長(zhǎng)春分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃(共兩期四個(gè)月)
光大銀行太原分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
光大銀行西安分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
光大銀行呼和浩特分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
光大銀行南京分行萬(wàn)人大練兵項(xiàng)目
民生銀行天津分行公私連動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)課程
民生銀行天津分行資產(chǎn)配置銷售技巧課程
民生銀行天津分行業(yè)務(wù)管理課程
民生銀行蘇州分行顧問(wèn)式銷售技巧課程
民生銀行蘇州分行基金與保險(xiǎn)銷售技巧課程
民生銀行沈陽(yáng)分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
平安銀行西安分行龍騰計(jì)劃
平安銀行南寧分行龍騰計(jì)劃
平安銀行珠海分行龍騰計(jì)劃
盛京銀行總行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
中信銀行福州分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
招商銀行總行私行團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)式銷售技巧課程
招商銀行無(wú)錫分行保險(xiǎn)銷售技巧課程
浙江郵儲(chǔ)銀行總行業(yè)務(wù)管理課程
上海農(nóng)商行總行保險(xiǎn)銷售技巧課程
浦東發(fā)展銀行總行管培生(MA Program)管理課程
民族證券總公司管理課程
國(guó)信證券總公司銷售技巧課程
星展銀行管理課程系列
花旗銀行管理課程系列
匯豐銀行銷售課程系列

 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為1．高端客戶的心理分..

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