行業客戶經理、行業總監
【培訓收益】
【課程大綱】
前言：商務協同拜訪中常見問題
Ø 沒有任何鋪墊，客戶經理突然一通電話（一個微信）來了，說我需要個XX方案，怎么辦
Ø 客戶經理說客戶有需求要求我們協同拜訪，但是去了之后發現客戶其實沒有需求怎么辦
Ø 拜訪客戶時，客戶經理介紹一下雙方，就向客戶表示，說我們有個XX業務給您介紹一下，然后把客戶丟給我們，怎么辦
Ø 拜訪客戶后，客戶經理催著我們盡快給方案，但是方案給了后石沉大海，怎么辦
第一部分、客戶拜訪典型工作場景之拜訪前準備
拜訪客戶前，需要和客戶經理一起做好客戶分析和準備，沒有準備不出門
Ø 如何錨定客戶拜訪的目的
Ø 行業客戶分析的主要內容
Ø 提前進行企業內部的價值鏈分析
Ø 行業客戶信息的收集與篩選
ü 部門間的利益關系收集
Ø 行業客戶信息的分析
ü 行業客戶參與購買者角色與各自的購買標準
ü 行業客戶的具體消費行為
ü 行業客戶決策的心理分析
Ø 群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦
第二部分、客戶拜訪典型工作場景之行業客戶拜訪與信任建立
Ø 見面必要的禮節規范：讓客戶經理重點介紹我們~
Ø 簡要且精彩自我呈現
Ø 簡短寒暄，制造現場氛圍
Ø 道出拜訪來意，解除客戶疑問
Ø 根據客戶現狀回答情況來探詢
Ø 客戶不信任你的表現
Ø 接近客戶與客戶建立良好關系的技巧
建立關系的抓手--盤點行業客戶的可能感興趣點
客戶興趣點相關話題如何深入展開
第三部分、典型工作場景之行業客戶需求的探尋技巧
Ø 行業客戶DICT需求深度挖掘
現場需求挖掘的模式、步驟及話術
如何收集行業客戶需求背后的需求
圍繞行業客戶需求的深入詢問技巧
如何從客戶的顧慮得到客戶需求
通過SPIN提問探尋客戶信息化項目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
影響行業客戶購買需求的因素
行業客戶的購買動機是如何形成的
Ø 需求挖掘深入溝通的能力表現
客戶需求探尋的有效溝通開場
需求調研中的有效傾聽模式
深入溝通的逐步引導式提問攻略
增加客戶對我們的解決信任
爭取我們的后續機會
Ø 視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考
Ø 群策群力：行業客戶需求挖掘的方法集錦
Ø 行業客戶異議獲得與處理技巧
Ø 促進客戶的接受和進一步行動
第四部分、典型工作場景之四：DICT項目信息化解決方案的設計
Ø DICT項目需求與方案滿足的橋接思路
Ø 信息化解決方案的制作步驟及要點
集團信息化解決方案制作的五步法則
集團信息化解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作
Ø 信息化解決方案的設計技巧
以客戶核心需求來設計方案
產品或業務方案的設計原則和方法
解決方案的演示內容組織和提煉技巧
Ø 工具運用：DICT項目解決方案的內容結構
第五部分、典型工作場景之五：信息化項目解決方案的呈現
Ø 信息化解決方案呈現模式
呈現的目的與影響力
解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）
呈現的步驟和邏輯關系圖
呈現的正向和反向陳述技巧
Ø 方案呈現效果提升
如何讓呈現更有動感
如何讓客戶主動參與進來
如何促進客戶對價值的認同
Ø 項目異議獲得與處理技巧
Ø 促進客戶的接受和進一步行動
Ø 全景案例模擬五：DICT項目信息化解決方案的呈現
Ø 群策群力：解決方案的呈現的方法及注意事項
第六部分、典型工作場景之六：項目商務談判與伙伴關系建立
Ø 確立雙贏利益，建立伙伴合作
Ø 如何設定自身的談判目標
Ø 談判策略與談判準備事項
報價策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
談判前的準備事項
Ø 商務談判中甲方的常見策略
Ø 談判現場常見的問題預見與解決預案？
Ø 現場商務談判的控制技術
談價值，避免談價格
善于使用讓步來獲得談判進展
面對困難的應對技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把機會留到場外
Ø 全景案例模擬六：講師與學員現場模擬商務談判與點評
Ø 群策群力：DICT項目商務談判的方法集錦
第七部分、典型工作場景之七：項目實施及后期服務與二次銷售
Ø 項目實施中需要注意問題
Ø 變被動為主動售后服務關鍵要點
Ø 建立戰略同盟關系
Ø 二次銷售的關鍵要素
Ø DICT項目收入提升思路
Ø DICT項目關系深度運營
發現行業關系鏈
建立營銷需要的關系網
深入DICT項目信息化應用內容，提升業務優勢
案例分享：廣東政務通
Ø DICT項目深度的二次營銷
需找新的營銷切入點
DICT項目需求深耕
關聯需求共性及聯合拓展
基于業務模式的深度捆綁
營銷視頻分享：某強能發電廠檢測通的項目
Ø 有效借助關系營銷
Ø 全景案例模擬七：讓客戶來幫你
Ø 群策群力：DICT項目二次營銷的方法集錦
第八部分、課程回顧與疑問解答
企業資深教練（行業客戶營銷）
北京郵電大學世紀學院客座教授
中國通信學會會員
華中科技大學博士
北京郵電大學 MBA
日本NTT docomo研修生
集團產品銷售實戰專家
廳店終端銷售實戰導師
體驗式、顧問式營銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經歷描述
劉佳博士專注于通信行業企業管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營商市場部門、集團客戶部門先后擔任渠道主管、業務主管、分公司經理等職務，有豐富的管理實戰經驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團隊管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場企業培訓經驗，熟悉從課程開發、課程設計、教學組織到測試的全部教學過程和成人學習心理；善于將企業銷售理論與銷售實踐緊密結合，善于通過教練式、顧問式等教學方法，注重讓學員學有所悟，充分調動學員學習熱情，培訓效果深受學員好評。
劉佳博士對運營商市場、集團客戶、廳店銷售、渠道管理等相關工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營商3G及全業務運營、數據業務、終端定制等前沿工作進行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項目，其中包括：某外企“黑莓手機進入中國策略”、某運營商總部“終端定制項目”、某省級移動“電子渠道營銷與服務”、某省級聯通“C網手機銷售促進項目”等。近年來主要對運營商區域市場營銷、集團客戶經理營銷能力提升等方面課題進行研究，為廣東移動、江蘇移動、浙江移動、河南移動、山東移動、河北移動、遼寧移動、天津移動、山西移動、陜西移動、西藏移動、貴州移動、四川移動、新疆移動以及數十家地市運營商提供過服務，并得到了廣泛的好評。
課程體系
編號 課程類別 課程內容
一 集團客戶類 《企業上云戰訓》
《DICT營銷能力提升》
《鐵三角營銷團隊建設與銷售技能》
二 店面（渠道及營業廳）
銷售類 《新零售下的運營商渠道管理》
《5G環境下的智慧家居與社區營銷》
《“六脈神劍”實戰營銷—5G泛終端銷售實戰訓練營》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業》
《5G+云改熱點、趨勢與應用》
四 基礎管理類 《小CEO管理營銷技能提升》
《區域劃小分析與能力提升》
理論功底深厚，實戰經驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎上研發出的課程獲得學員的一致好評！劉博士培訓技巧爐火純青，對課程、學員更是駕熟就輕；劉博士授課風格平易近人，生動幽默。讓學員在“在互動中體會精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動中開拓新篇”
