第一章、客戶疑問預測與應對；
第一節、客戶疑問的來源
第一、經辦人的原因
1、新手不敢提
2、不愿花時間
3、認為沒必要
第二、競爭對手原因
第二節、客戶疑問的種類
第一、售前的疑問
第二、使用中疑問
第三、售后的疑問
第三節、預測與處理疑問
第一、大單商討決策時，我們通常是不在現場；
第二、不同層級、部門疑問不同，減少不確定感；
第三、有憑有據，留下參考材料，而不是嘴上說說；
第四節、證據材料準備
第一、為什么要準備證據？
一、永遠有人會不喜歡我這個人；
二、很多客戶溝通后記不住重點；
第二、客戶信任等級分析；
1、輕度信任
2、初級信任
3、中級信任
4、完全信任
第三、需要準備證明材料；
第五節、銷售風險承諾
第一、為什么要客戶承諾？
一、人是有限理性，有沖動的一面；
二、心理安慰，減少決策不確定感；
三、客戶對風險的認知；
第二、客戶感知的5個風險
一、財務風險
二、功能風險
三、社會風險
四、時間風險
五、機會風險

第二章、深挖痛苦，痛則思變；
第一節、有的人認為覺得無所謂
第二節、有的人會覺得痛不欲生
第三節、不同人員痛苦點的分析

第三章、消除客戶購買阻礙；
第一節、客戶心理
第二節、行為習慣
第三節、外部影響
第四節、改變成本

第四章、找準精準“魚塘”
第一節、為什么找精準“魚塘”？
第二節、如何找精準“魚塘”？
第三節、有哪些精準“魚塘”？
第四節、精準“魚塘”信息匯總
第五節、如何判斷“魚塘”質量？

第五章、學會杠桿借力
第一節、為什么要借力？
第一、新手靠能力
第二、老手靠能量
第三、伙伴的作用
第二節、應該向誰“借力”?
第三節、希望別人做什么？
第四節、如何選擇伙伴？
第一、如何判斷伙伴的質量？
第二、如何判斷伙伴的鏈接程度？
第三、如何對伙伴進行分類管理

第六章、提高客戶的轉化率
第一節、有效電話率
第二節、預約面談率
第一、成功邀到關鍵人的時間；
第二、邀請客戶到我公司或客戶答應我去對方公司；
第三、客戶答應去樣板點、座談會；
第三節、約見成功率
第一、客戶決策層跟我們溝通30分鐘以上
第二、客戶多部門與我方共同參與溝通
第三、客戶充分提出自己的想法與疑問
第四、客戶樂意配合我方下一步計劃
第四節、提高成交率
第一、客戶答應簽定合作協議（成交意向，小批量）
第二、客戶答應支付定金或全款（實際成交）
第三、客戶答應今天付款（成交效率）
第五節、VIP客戶轉化率
第一、多系列購買（多品項）
第二、合同簽定期限（長時間）
第三、合同總金額（大批量）
第六節、VIP客戶轉忠誠率
第一、提前續簽率
第二、準時續簽率
第三、斷約續簽率 

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》