【培訓對象】
工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。

【培訓收益】
1. 做好經銷商的開發、管理與維護； 2. 掌握經銷商選擇的思路、標準與流程； 3. 掌握與經銷商的溝通與談判技巧； 4. 幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路； 5. 在企業的幫助下，增強經銷商的生存能力； 6. 全面提高銷售人員的渠道開發與管控能力。

第一單元 工業品企業渠道的建設
1. 工業品渠道與快消品渠道的四大區別
2. 決定渠道模式的六大因素
3. 代理商的七大功能
4. 廠家與代理商相互依存
5. 讓廠商和代理商實現雙贏
◇案例分享：華科渠道上演“擒賊擒王”

第二單元 渠道管理，從評估開始
1. 工業品渠道模式設計
2. 工業品分銷渠道的六種常見模式
案例分享卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
3. 評價渠道的三大法寶
◇案例分享：法國TL公司的渠道管理策略

第三單元 做渠道，選擇合適的代理商
1. 選擇代理商的四項基本原則
2. 選擇代理商的五大標準
3. 代理商的選擇評估表
◇案例分享：渠道問題不斷，企業陷入危機
◇小組討論：設計一份上市推廣計劃

第四單元 開發代理商的“六脈神劍”
1. 第一招 拜訪準備
◇案例分享：拜訪切忌準備不足
2. 第二招 上門拜訪
3. 第三招 與代理商多次溝通
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談/隱含需求向明確需求轉變
SPIN——經銷商開發利器（挖掘客戶需求）
4. 第四招 合作談判
雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
5. 第五招 簽訂合同
6. 第六招 代理商管理
◇實用工具：代理商分析報告
◇情景演練：拜訪經銷商，溝通談判實戰演練

第五單元 激勵渠道商的四大源泉
1. 價格策略
2. 返利策略
◇案例分享：某企業2022年返利方式
3. 信用策略
◇實用工具：代理商經營能力與績效評估表
◇實用工具：代理商商業行為與信譽評估表
4. 區域管理
◇案例分享：Y電機公司激勵渠道的有效方案

第六單元 管控渠道商的五大策略
1. 理念管控
2. 最終用戶管控
3. 服務管控
4. 沖突管控
5. 利益管控
◇案例分享：代理商之間發生沖突

第七單元 三種渠道模式的探究
1. 承包制模式轉向大客戶制——電纜行業
2. 工業超市模式——萬博港工業品超市
3. 電子商務模式——阿里巴巴

隨課程免費贈送項目：
1. 贈送75集工業品銷售微課視頻：
《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》31集
《高層銷售：與決策者有效打交道》10集
《高層營銷：突破大客戶的決策層》7集
《項目型銷售業務流程推進與標準化管理》10集
《工業品貨款催收策略與專業回款技巧》7集
《如何成為卓越的銷售經理》10集
《工業品市場調研與情報收集》7集
2. 贈送《工業企業銷售人員業務指導手冊》
價值：讓業務人員擁有一套具體的業務開發管理手冊，有助于標準化管理。
 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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