【培訓對象】
營銷銷售經理主管、培訓經理、大客戶經理、客服和銷售人員等

【培訓收益】
一、 解決銷售中常見心態(tài)、技巧問題，發(fā)展積極的銷售心態(tài)； 二、 掌握銷售及業(yè)務工作原理，提升銷售人員的業(yè)務素質； 三、 銷售實戰(zhàn)技巧、方法訓練，全方位提升銷售人員的業(yè)務能力。

1 課程導入
1.1 客戶為什么買？認知論、需求論、判斷論、被標簽論、目標論、活動論
1.2 銷售是什么？
1.1.1 銷售是信心的傳遞和情感的轉移
1.1.2 銷售三件事：把貨賣出去，把錢收回來，讓客戶滿意
1.1.3 銷售就是為消費者提供便利，創(chuàng)造價值。價值的體現(xiàn)在于失去痛苦和得到的幸福之間的絕對值。
1.3 銷售的推拉太極
1.4 銷售的流程步驟框架介紹
1.5 銷售動作混亂的表現(xiàn)與后果
本章節(jié)致力于解決如下問題：
通過客戶購買的心理動機分析和購買行為分析，推導出銷售人員拜訪流程和話術設計技巧
掌握銷售的根本任務，明確銷售行為的最終目標和動作目標
銷售的方式對銷售的結果的影響
完整了解銷售流程
如何判斷銷售動作混亂，并明確銷售動作混亂會帶來的結果。

2 銷售準備
2.1 無形之物需要有形展示，有形之物需要感知體驗
2.2 準備清單
2.3 產品知識準備
2.3.1 產品知識準備不足的表現(xiàn)與后果：分類不清、用途說法各異、不能準確的描述產品的利益點、產品知識不全面、
2.3.2 如何學習產品知識
2.4 儀容儀表準備：
2.4.1 干凈大方整潔為主要原則
2.4.2 盡量成為像客戶或者客戶喜歡的人
2.4.3 盡量現(xiàn)出你職業(yè)化水平
2.4.4 盡量體現(xiàn)出公司的整體形象
2.5 銷售心態(tài)準備
2.5.1 對積極的心態(tài)的解釋
2.5.2 如何克服自身的心理障礙：
2.5.2.1 計算成功和失敗的比率對于你的意義
2.5.2.2 清楚每一次拜訪的目的
2.5.2.3 保持平和的心態(tài)
2.6 客戶見證準備:
2.6.1 原則：從多個角度刺激客戶的感官/視覺型、感覺型、聽覺型
2.6.2 清單：照片、影音文件、客戶反饋等。
2.7 銷售工具準備
2.7.1 做辦公桌和個人工具包的5S.
2.7.2 做好自己的工具包的清單，并養(yǎng)成好的習慣
2.8 小結：信心來自了解透徹。成功是為有準備的人準備的。
本章節(jié)致力于解決如下問題
進行銷售準備對于銷售的意義，了解銷售準備要從哪些方面入手。
銷售人員正確心態(tài)的建立方法
銷售人員企圖心的建立和克服恐懼的方法
客戶見證的作用于設計技巧
銷售人員儀容儀表、工具包的管理規(guī)范

3 客戶開發(fā)
3.1 時刻要思考的問題：誰是我的顧客？他在那里？我怎么樣可以找到他？我怎么和他建立更加有效的溝通。
3.2 客戶的三個要素：需求、購買力、決策權
分享：某公司的的客戶標準
互動：給你的客戶畫個素描
3.3 客戶開發(fā)的方式：電話、轉接、陌生拜訪、報媒等
分享：某公司的客戶名單收集方法
互動:分小組列出你所知道的客戶開發(fā)的方法
3.4 客戶開發(fā)方法分享：朱氏釣魚理論
互動思考：為什么有些人命中率高，有些人命中率低下
3.5 客戶開發(fā)與時間管理。
3.5.1 學會預約客戶
3.5.2 優(yōu)秀業(yè)務和一般業(yè)務的差別：在車上分別做什么
3.5.3 互動思考：如何有效利用你的時間
本章節(jié)致力于解決如下問題
區(qū)分目標市場、潛在客戶、有效客戶的概念與方法
客戶資源收集與開發(fā)的常見辦法分享與討論，形成適合自己的資源收集方法。
明確本企業(yè)需要的目標客戶的基本要素
樹立“建立客戶鏈”的概念與方法
銷售人員的時間管理技巧與先進的工具的使用，客戶不敢預約客戶的心理障礙。
4 建立信賴感
4.1 接近他人的技巧：4S法則
4.2 獲得他人喜歡的6個方法
4.3 獲得他人信任的6個方法
4.4 贊美他人的技巧
4.5 保持適度的熱情和自信
4.6 NLP親和力建立的方法
本章節(jié)致力于解決如下問題
掌握快速獲取他人信任和好感的語言技巧、動作方法
區(qū)分贊美和“拍馬屁”
客戶內感官的區(qū)分和模仿的聯(lián)系

5 探尋客戶需求
5.1 銷售核心技術：聽和問
5.2 聆聽的重要性
5.3 什么是完整的聆聽
5.4 有效聆聽的表現(xiàn)方式：點頭、微笑、記筆記、發(fā)問確認、反饋式傾聽
5.5 學會聽出客戶的弦外之音
5.6 控制客戶話題的方法：用墊子和問題鎖住客戶的話題。
5.7 開放式問題和閉鎖式問題
5.8 感覺型提問和事實型提問
5.9 提問循環(huán)
5.10 找出客戶深層需求的提問4步法
5.11 繪制自己的提問路線圖：關鍵問題的提取
作業(yè)：繪制自己提問路線圖，找到關鍵問題，團隊討論通過。
本章節(jié)致力于解決的問題
了解和區(qū)分客戶的表層需求和真實的利益需求
深挖客戶需求的技巧和方法掌握
聆聽和發(fā)問的技術掌握和技巧應用
讓客戶開始開始對產品和產品結果感興趣的方法掌握
形成目的明確，有序的提問路線圖

6 產品介紹
6.1 確客戶的需求，把客戶的需求和產品結合起來
6.2 喚起客戶注意的8種方法
6.3 FABET原則：特點、優(yōu)勢、好處、證明、時間
6.4 語言的正面表達和尋求客戶的正面反饋
6.5 用客戶最接受的感官方式介紹
6.6 生動化、情景化的語言描述
6.7 不同性格特征的人的產品介紹的重點不同：力量型、活潑型、完美型、和平型
本章節(jié)致力于解決的問題
避免溝通開始就讓客戶形成”心理屏障”的現(xiàn)象
掌握勾起客戶客戶購買興趣的方法
識別客戶的成交信號和異議信號

7 客戶異議處理
7.1 如何看待客戶的異議：
7.1.1 嫌貨才是買貨人
7.1.2 客戶的抗拒點正是客戶購買的理由
7.2 區(qū)分異議和拒絕
7.3 異議的分類
7.4 處理產品非價格的異議的語言技術：墊子、迎合、主導、制約、
7.5 產品報價的前提：有成交預期和價格預期
7.6 處理價格異議的三種辦法：說明法、談判法、妥協(xié)法
7.7 處理價格異議的6中回應術及原因剖析
本章節(jié)致力于解決的問題
掌握客戶異議的化解流程和語言技巧
掌握處理客戶異議的方法和處理要點
報價時機的掌握和報價技巧，以及價格異議化解技巧

8 成交
8.1 成交前期：
8.1.1 成交需要膽量，不需要描述很多理由
8.1.2 成交需要做好細節(jié)
8.1.3 成交要及時快速
分享：聚成快速成交三句話
作業(yè)：總結快速成交的話術，團隊測試通過
8.2 成交中期：成交的10大方法
8.3 成交后期：
8.3.1 鎖定客戶的的成交
8.3.2 關聯(lián)產品銷售
8.3.3 處理財務細節(jié)
8.3.4 贊美客戶做出的是一個明智的選擇
8.3.5 告之關于售后服務的相關細節(jié)和投訴方式。
本章節(jié)致力于解決的問題
成交心理障礙的擊破
成交方法的掌握和循環(huán)運用
成交之后注意事項和處理要點

9 客戶抱怨處理
9.1 客戶購買后的心理分析
9.2 區(qū)分抱怨的類型與對策
9.3 控制他人情緒的6步法
9.4 一定要及時處理客戶的抱怨
9.5 處理客戶抱怨的原則：站在公司的立場上維護客戶的利益，不缺位，不越權
9.6 處理客戶抱怨的禁忌
9.7 做好抱怨處理記錄
本章節(jié)致力于解決的問題
正確的看待客戶的抱怨
客戶有抱怨時的處理原則和技巧
根據客戶抱怨找反推營銷過程的方法和思路

10 客戶關系維護與管理
10.1 建立客戶動態(tài)的數據庫
10.2 客戶分群
10.3 客戶分級
10.4 維持客戶關系的15種有效方法
本章節(jié)致力于解決的問題
建立“客戶鏈”思維，掌握提高客戶購買頻次、客單價、和轉介紹的方法技巧
低成本客戶關系維護的方法
數據庫的建立要點和數據庫的分析方法
11 結束部分：現(xiàn)場問答、分享課程收益、祝福和紀念
【特別說明】
本課程大綱為通用版本的課程大綱，實際的課程大綱根據企業(yè)的需求在本大綱基礎上作出調整，以滿足企業(yè)的需求。
 

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