【培訓對象】
中層管理 基層主管 基層員工

【培訓收益】
本課程更適合于針對行業客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售

銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。讓客戶SAY  YES的八個步驟

第一講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點二、購買行為三、銷售行為四、銷售機會點五、需求與銷售的不同階段
第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環
第三講：關于購買循環九、銷售對話的路徑十、客戶的決策與銷售代表的決策
第四講：SPIN與FAB十一、FAB方法
第五講：以客戶為中心的銷售對話策略十二、購買循環的四個決策點與銷售策略的關系十三、決策點跳躍和回環的技術
第六講：SPIN技術進階十四、狀態性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問十五、與客戶購買循環的結合點
第七講：解除客戶的抗拒點十六、客戶為什么會有抗拒點十七、解決抗拒點的步驟十八、覺見抗拒點的解決方法
第八講：好的開場白十九、說服力的開場白二十、時間的安排
第九講：良好的談判策略和心理二一、開價的方法、時機、地點二二、上級策略二三、還價策略

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業務人員4、買方的關注點在不斷變化..

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• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結構分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業技能1. 壽險產品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產品三、培養從業習慣1. 習慣是壽險事業寬度2. 能力是壽險事業深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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  第一講、營銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區別在哪里？多數會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術..

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  Part1 商業思維拓展第一講：新商業時代市場營銷核心邏輯及對傳統行業的影響1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯網商業環境的特點第二講：產品思維轉型1. 從經營商品到經營客戶的轉變討論：什么是我們的產品案例：蔦屋書店第三講：傳統企業的市場機遇與挑戰1. 硬件VS..

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