【培訓對象】
市場營銷部門管理者

【培訓收益】
掌握市場營銷業務流程的設計與管理體系的構建方法，從流程診斷的角度進行營銷業務流程優化； 了解市場分析與客戶信息管理的基本方法，洞悉客戶心理，圍繞客戶需求展開深度營銷； 提升學員收集、整理、分析、使用市場信息的能力，對目標客戶做出細分管理； 根據客戶全生命周期的不同階段，針對性實施客戶管理，提升客戶滿意度； 認清你的目標客戶和目標服務，透析服務的特征，全面認識客戶服務作業系統； 使學員掌握讓客戶滿意的服務機制和提高客戶滿意度的具體管理方法； 熟悉營銷業務流程管理方法和關鍵節點控制技巧，對標卓越的銷售團隊業務管理方式，帶領銷售團隊達成突破性業績目標。

營銷業務流程的頂層設計
1、營銷業務流程管理的內涵和原則
1）什么是流程管理
2）營銷業務出現哪些問題時需要流程管理
3）流程管理意味變革——企業推行流程管理的六大條件
企業文化、流程化意識、基礎數據、流程檢視、規范制度、信息系統
4）基于營銷以客戶為中心的流程管理
2、流程管理模式與方法
1）流程管理的內容
核心流程、管理流程、支持流程
2）流程管理三階段
流程梳理、流程優化、流程再造
3）流程管理工具箱
8020法則、柏拉圖、魚骨圖、麥肯錫邏輯樹、
流程排序、對標法、5W2H、WBS、ECRS
3、基于營銷的關鍵流程優化
1）市場調研與分析流程優化
2）營銷策劃與推廣流程優化
3）銷售業務管理流程優化
4）客戶服務管理流程優化，
演練：營銷業務流程設計
二、市場分析與營銷策劃流程優化
1、客戶細分信息管理流程優化
1）標準客戶畫像
2）客戶全生命周期管理
3）需要收集哪些客戶資料
3）找對關鍵人——干系人分析
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
2、營銷策略與策劃
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
案例研討：營銷該怎么做
3、營銷推廣方式
1）高層互動推廣、典型項目包裝、目標客戶路演推廣、邀約考察、聯合推廣
2）展會、博覽會、論壇、行業峰會、培訓會、創新技術發布
3）媒體廣告、網絡推廣、軟文、行業期刊、冠名贊助、事件營銷、公益營銷
三、銷售業務管理流程優化
1、專業化的銷售管理方式
1）銷售活動可以被管理，結果不能被管理
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優的銷售績效
3）破解銷售管理的密碼
業務結果指標、銷售管控指標、銷售活動指標、能力發展指標
區域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐
2、專業的銷售流程
1）做個好顧問
2）需要和需求，交易還是顧問
3）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環
銷售準備—客戶開發—拜訪接洽—建立信任—
專業呈現—排除異議—締結成交—服務跟進—客戶管理
案例研討：業績為什么上不去
3、銷售漏斗與銷售目標制訂
1）銷售漏斗與銷售機會的關系
2）目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準
3）績效目標、項目目標、能力開發目標
4）層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標
5）保底目標、爭取目標、挑戰目標
四、客戶服務管理流程優化
1、現代企業終極競爭的領域——服務
1）服務和服務的特性
2）服務感受矩陣與優質客戶服務
3）優質客戶服務對員工個人的好處
4）客戶滿意度模型
2、打造服務品牌——如何形成服務個性
1）服務理念差異個性
2）服務承諾貼切真實
3）項目設計需求導向
4）流程設計客戶為尊
5）標準設計專業規范
演練：個性化服務設計
3、提高客戶滿意度的流程優化
1）客戶投訴處理的原則
2）客戶投訴接待服務原則
3）有效處理客戶投訴的步驟
4）完美服務彌補六步曲
職業習慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 流程優化與精益現場管理

   

  Unit 1認識流程什么是流程流程管理的四大作用一人經驗，大眾受用一時制定，永久得益職權明確，解放管理者清除非增值活動, 提高工作效率投資回報大，效率提升快流程與執行力的關系流程與制度的關系Unit 2生產管理概論生產制造系統概述生產管理的核心：安全、質量、成本和交貨周期生產管理的途徑—..

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• 采購流程優化、供應商管理與采購價格控制

   

  第一單元、供應市場與需求分析企業戰略和采購目標供應市場分類和分析明確需求第二單元、供應商的識別，篩選與調查供應商識別供應商調查和篩選選擇10個“C”法則三輪篩選小結第三單元、供..

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• 卓越流程優化實戰精華課程

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生（簡介）1.流程管理“釋義”、業務流程重組“釋義”2.“業務流程重組”在國外的產生背景3.國外知名企業流程管理的實際案例4.流程管理和人員精簡的關系？5.流程管理和組織重構的關系？6.“革命/改良”的兩條..

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• 新產品研發流程優化與研發項目管理

   

  課程背景：當今的研發已成為企業競爭的主戰場，研發項目管理是極具挑戰性的一項工作：研發面臨市場、客戶的壓力，需要與內外部的各大部門協調，這些對項目經理和項目組成員都提出了更高的要求。因此研發項目經理的工作不僅僅是技術層面的產品開發工作，而是技術與管理相結合的工作，甚至更多是管理工作，項目經理的任務將不再是個人英雄般地拼命完成個體任務就行了，而應該是率領..

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• 采購流程優化及供應商評估與管理

   

  ● 課程背景 開源節流是經營企業兩法寶，采購就成為當今企業獲取利潤的第二源泉。企業產品開發、保證質量、生產效率、成本控制等都離不開供應商的支持，現代企業競爭已是整個供應鏈的競爭！供應商管理水平決定了企業的競爭力！供應商管理的挑戰有哪些？在面對數十家供應商時，我們應該如何分類管理？新供應商開發時，為什么經常選不準？為什么我們與供應商會經常發生合同或訂單..

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• 精益求精：持續流程優化

   

  一、關注流程優的重要性1.為什么企業越大，部門職能劃分的越清楚，反而溝通起來越困難？ 2.為什么很多事情都需要管理者去溝通，否則無法辦成？ 3.為什么基層員工認為企業越大越官僚？ 4.為什么客戶經常抱怨我們的響應速度太慢、產品質量不好、產品價格太高？ 5.不關注流程行不行？二、流程優化與設計前期準備1.流程、流程優化與設計..

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