第一講：新時代的銷售環境與客戶銷售
1、快速變化的客戶需求
2、新時代的客戶銷售特點
3、新時代客戶銷售的關鍵
建立連接
低門檻關系
建立信任
養成習慣
需求引導
忠誠度管理
價值周期管理

第二講：開門紅營銷方案策劃
1、如何完成低成本
理論來源+案例
2、如何完成爆點
理論來源+案例
3、如何推動全員參與
理論來源+案例說明

第三講：說服溝通的四大核心要素
1、認知 – 指導客戶選擇的暗示鋪墊；
2、情緒 – 獲得客戶態度，取得高效溝通的不二法門；
3、行為意向：支持客戶決策的行為動機；
4、行為：理清干擾因素，推動行為決策。
5、案例：如何將理財轉化為定期應用演示

第四講：客戶營銷心理學－購買心理與行為分析
1、銷售心理與行為分析
客戶購買的原因？
買賣的核心要素
2、銷售人員如何了解客戶心理？
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率案例解析
案例：如何銷售長周期期繳保險
3、客戶需求狀況分析
完全明確型
半明確型
不明確
三類客戶引導路徑
五、大客戶攬儲話術
1、明確的目標
2、多樣化的方案
3、自我形象的塑造
4、成交的秘密
破
立
問
配
5、達成共識
心理準備
信號的辨識
常用技巧
假設法
雙重約束
直接要求
化解抗拒法
角色扮演、情景演練、講師點評

項目安排：
一、培訓
1、主要內容：12個小時，按照上述大綱授課
2、備注：包含課程大綱內容和廳堂及社區活動策劃及優化訓練匯報環節
間隔一周到十天，根據各網點選擇的活動方案，網點先行準備
二、網點導入
1、主要內容：廳堂氛圍+聯動營銷+客群方案（參考）
2、備注：其他學員可以平均分配到2天進行觀摩
三、總結及后續堅持建議
1、主要內容：廳堂氛圍+聯動營銷+客群方案（參考）
32、備注：網點負責人及主要學員進行活動總結匯報，老師點評 

苗子奇老師 銀行外拓營銷專家

中科院營銷心理學研究生

高級行動學習催化師

7年銀行銷售輔導與授課經驗

中國移動廣東移動集團大客戶高級銷售經理

桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導師

常年為多家銀行提供輔導咨詢與培訓服務達250多期，其中

農業銀行23期，郵儲銀行62期， 桂林銀行32期，興業銀行17期 ，包商銀行12期，農商行29期。幫助營業廳網點及銀行員工增強營銷能力；通過形象類比說明，實操案例講解，讓學員理解社區營銷的本質和精髓，同時，利用行動學習的先進方法，引導學員制定適合自身的一點一策。

實戰經驗：

曾任職于某著名銀行咨詢公司：曾主持參與數百家銀行的培訓與咨詢項目，幫助數家銀行建立了銷售標準，創新銷售流程，訓練了數千名客戶經理；其中，“陣地化社區”課程被多家銀行連續多次輪訓。課程滿意度從沒有低于91%，返聘率90%以上！

部分培訓輔導項目：

農行浙江嘉興分行、金華分行、寧波農行標準化營銷網點打造：

郵儲山東、四川、江西分行產能提升項目（網點固化+片區開發）

郵儲銀行片區開發課程（88天）

農商行片區開發項目課程（65天）

主講課程：

《客戶管理》、《網點銷售化轉型》、《陣地化社區營銷》、《網格化片區開發》、《銀行外拓營銷》、《銀行客戶關系管理》......