【培訓對象】
有發展意愿的從業人員、團隊主管

【培訓收益】
分析現狀：了解行業變化背后更深層次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心 轉變思想：掌握新環境下的準新人的求職心態，建立更職業化的增員邏輯 挖掘人才：如何尋找到自己人脈圈內真正適合做保險的人 掌握技巧：掌握面談中關鍵事項，快速挖掘意愿，為后期留存打好基礎

第一講：如何看待行業轉型帶來的陣痛
一、行業轉型
1. 轉型是否勢在必行
1）壽險增速放緩、但長期發展仍持樂觀態度
2）人口紅利遞減、人海戰術難以持續
3）人才紅利帶來真正的產能提升
2. 轉型的方向是什么
1）借鑒日、美、英壽險行業發展情況
——日本：“專業化”-“多元化”
——美國：“代理人”-“獨立代理人”-“均衡發展”
——英國：“專屬代理人”-“獨立代理人”-“多元化”
2）分析推斷中國保險發展進程
——團隊專業化是現階段發展的第一要務
3. 轉型是要精英化嗎
1）專業化和精英化的區別
2）非一線城市和一線城市對保險的認知
3）未來中產人群增長的主要城市類型
4）從需求角度出發，不同地區的財富和文化的差異帶來對壽險從業人員專業化能力要求的差異
總結：現階段優增并不是要去增員非常高端的人才，而是根據不同的地域去尋找能夠契合保險發展的準新人
二、轉型中的增員困惑
1. 行業困惑
1）團隊“老人”的高流失率
2）行業失去收入紅利的原因
兩個原因概括就是：人員流失+收入低
2. 增員困惑
1）現象：原來愿意做保險的人現在都不愿意來了；優秀的人更不愿意來做保險
2）原因：行業初心；把不合適的人放在不合適的位子上
3. 留存困惑
1）現象：新人留不住
2）原因：從業基本意愿；工作習慣的建立；有效的輔導
3）總結：新的市場背景下，要招新人、走新路
第二講：借我一雙慧眼，找到合適的新人
一、增員的“質”和“量”
案例：一個不合格的增員帶給團隊的負面影響
二、確定增員輪廓
1. “望、聞、問、切”找到合適的人
2. 重點三類人群的分析及需要關注的問題
1）中小企業主：有企圖心，但需要接受“被管理”，調整心態才能穩定從業
2）家庭婦女：有親和力，但需關注全職前的工作履歷
3）年輕人：學習力強，但自我管理較弱，更要關注之前換工作的頻次和原因
——這三類人群都是常規增員的主體，但現有形式下，對他們提出了不一樣的要求，比如更看重過往成就、職業忠誠度等信息。
三、歸納準增員具備的條件，學會優先排序，有的放矢

第三講：有效的增員初次面談
一、面談的目的
二、面談成功的六要素
要素一：選擇合適的時間、地點
要素二：打造個人的形象
要素三：如實說明工作性質、前景
要素四：充分了解被增員人
要素五：解釋人員選擇的目的與程序
要素六：合適人員的激勵，不合適人員的婉拒
三、像醫生一樣進行增員
——望、聞、問、切：面談過程中篩選出適合你團隊的新人
1. 望-看眼神、吃相
2. 聞-開放性問題讓對方侃侃而談
3. 問-有針對性的提問更能體現對方內心
4. 切-衡量對方成為一個合格從業者的可能性
四、初次面談的談話范圍
討論：每個方面都可以設計哪些問題
1. 知識內容
2. 態度方面
3. 技能方面
4. 工作生活習慣
5. 人脈市場方面
6. 理財習慣及認知
7. 對未來的愿景
五、引起對方興趣的四個問題
練習：現場場景化進行演練
1. 從收入的企圖進行提問
2. 從對創業的意愿進行提問
3. 從個人及家庭規劃進行提問
4. 溫和的激將法進行反問，并給予解決路徑

第四講：促成面談及拒絕處理
——在初步面談過后，基本可以確認對方是否可以做為準新人進行深入溝通。此時，需要我們拿出誠意和對工作的客觀闡述，才激發那些真正適合行業的人從業意愿。
一、促成面談誤區
1. 保險不是找不到工作的人干的
2. 保險不是每天上班時間只有兩三個小時的
3. 保險不是拿熟人下手
4. 保險不是掙“快錢”的好路子
二、促成面談重點
1. 講行業——行業的變化
1）陌拜——精準營銷
2）推銷——方案設計
3）被排斥——市場日益旺盛的需求
2. 講工作——養成良好工作習慣
——出勤、拜訪、記錄、復盤、客戶經營規劃、長期服務
3. 將收入—付出與回報成正比
1）可持續收入
2）多渠道收入
三、促成面談（技巧/方法是什么呢？）
場景一：高收入、高社會地位的人群面談重點
心態準備：小貴要尊敬；大貴要平等
面談重點內容：
1）尋找和對方相同或更勝一籌的成功人士做保險的案例
2）了解對方的優勢并和保險結合，說明其優勢的價值
3）厘清保險未來能帶來的利益
a高收入
b有利于人脈拓展
c與其他行業的鏈接
場景二：優秀年輕人面談重點
心態準備：了解年輕人的工作觀
面談重點內容：
1）新時代下長期從事保險工作的社會價值
2）輕創業的模式更有利于年輕人成功
3）年輕人更長的職業生涯與永續經營的保險性質高度統一
4）更強的學習力對應現階段對保險從業人員更高專業性的市場需求
5）收入和晉升機制的公平，遠離職場“內卷”
四、拒絕處理——記錄成長是最好的異議處理
——好工作并非只有收入高，成就個人最大價值更能體現工作的優勢
1. 將個人增員渠道進行分類
2. 在現有身邊或其他團隊中尋找同質化人員
3. 在不同的階段進行跟蹤記錄
4. 歸納整理，形成可展示的文件
5. 讓準新人看到和他類似的人如何成長的，比一萬句拒絕處理的話術都更能打動人
課程回顧 

17年500強保險行業營銷管理經驗
LOMA認證訓練師
RFP注冊財務分析師
PDS專業銷售流程授權總教練
曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經理
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經理
擅長領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、增員、創說會
★主編的《職業營銷周經營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經營標準奠定了基石，至今仍被使用中
★累計授課200+場，持續推進企業頂尖績優人才的培養，其中促成MDRT獲得者4人
★主導近百場產、創沙龍的開展，累計保費1600+萬，并成功為企業引入620名優秀人才

實戰經驗：
蘇老師在保險營銷技巧、銷售團隊業績提升與增員等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同保險企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題。
01-招募“高素質準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發展到140人（本科學歷占比67%），人均產能月均一萬元，成功打造百人百萬團隊。
02-業務“輔導團隊在業績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領團隊取得半年期繳達成1600萬元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經營流程，年度舉辦客戶經營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標達成102%。
03-輔助“企業人才培養輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經營》、《準主任養成》等課程的輪訓，助力企業業績提升的同時促進人才的晉升（晉升率達69%，成功推進正式職級晉升到主管職級300余人。）