【培訓對象】
客戶經理、理財經理、支行長

【培訓收益】
1、學習和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的銷售行為風格，掌握在日后如何分析客戶的風格，并學會如何運用DISC原理為客戶提供針對性的銷售服務。 2、學員均將獲得一份DISC報告，并當場獲得應用DISC原理來招迎客戶、講解產品和化解異議的實戰話術范例，實現快速落地和復制。 3、提升并掌握銀行的客戶關系管理能力 4、以客戶為中心的營銷觀念 5、學習并掌握銀行客戶分層分級管理與服務 6、學習并掌握做關系的整體策略 7、學習客戶關系深度拓展技巧

第一部分 DISC出擊，銷售無憂
一、知己知彼，充分準備
1、知己知彼之DISC
1) 何謂DISC風格
現場進行DISC性格測試（當場出報告）
2) DISC與客戶
—D型風格客戶特征
—I型風格客戶特征
—S型風格客戶特征
—C型風格客戶特征
2、實戰演練：如何判斷客戶風格并進行有效應對
二、DISC出擊，銷售無憂
1、 親切招迎客戶
1) 進店客戶風格判斷
2) 有效應對，激發興趣
2、 有效講解產品
1) 向D型客戶講解產品
2) 向I型客戶講解產品
3) 向S型客戶講解產品
4) 向C型客戶講解產品
3、 化解客戶異議
1) 四種客戶異議的原因
2) 四種客戶的異議應對
3) 四種客戶的促成策略
第二部分 客戶關系與客戶維護
一、客戶關系維系技巧
1、客戶關系維系的122策略
1) 一個理念
2) 兩個角色
3) 兩個原則
2、感動客戶18招
3、維護客戶關系的目的
4、客戶關系的基礎：親近度，信任度，人情
5、客戶關系維系的實戰技巧
1）日常情感關懷
2）產品售后服務
3）舉辦客戶活動
4）定期政策跟進
二、銀行客戶分層分級管理與服務
1、 客戶分層分級的重要性
2、 現有客戶分層分級管理
3、 潛在客戶的分層分級管理
1) 識別高價值客戶
2) 識別中價值客戶
3) 識別低價值客戶
4) 客戶歸屬
案例分析：某銀行客戶分層分級案例講解
三、客戶關系維護與關系營銷
目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，如何通過與客戶進行進一步的關系維護和發展促進營銷。
1、CRM與客戶營銷的關系
2、不同類型客戶關系維護策略
1) 按職業分類
2) 按收入來源分類
3) 按性格特質分類
4) 按資產規模分類
5) 按價值取向分類
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
情景演練
四、客戶關系的私域流量打造
1、如何讓存量客戶入群？
2、如何分類對客戶群進行維護？
3、如何打造個人朋友圈IP？
4、如何讓朋友圈與微信圈“活”起來？
5、如何把群內客戶導入廳堂？ 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 情感營銷--銀行客情維護營銷思維與實操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經演變成為對客戶的爭奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長遠的發展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關系本質入手結合經驗啟發、結合現場互動練習和總結，具體掌握營銷思維與技..

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  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

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  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業科技發展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線上理財與傳統理財）3. 資產（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..

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