【培訓對象】
藥業營銷中高層、業務管理儲備干部、銷售精英

【培訓收益】
希望通過培訓達到以下的目標： 幫助OTC銷售代表了解OTC市場環境，從而加強其使命感，明確其在企業發展中的職責和價值； 幫助OTC代表掌握其工作職責和要求，有效提高OTC的銷售技能，從而加強團隊的戰斗力； 幫助OTC代表了解終端促銷的開展方法，并學會對終端促銷進行有效的管理

第一單元 新時期醫藥商業的機遇和挑戰
1、新醫改政策對藥店終端營銷的走勢分析
2、OTC產品的發展瓶頸與發展趨勢
3、OTC商業通路分析
4、連鎖藥店的經營管理與發展模式分析
第二單元 區域市場分析的六個關鍵步驟
1、區域市場的現狀分析
a)OTC市場的潛力分析
b)重點連鎖的發展經營現狀
c)影響產品銷售的主要因素分析
2、區域市場的競爭環境分析
a)競爭產品的銷售表現
b)競爭公司在區域市場的目標分析
c)競爭對手的能力分析
3、有效規劃你的客戶
a)主要連鎖藥店的經營現狀分析
b)以重點投入和維持作為標準,合理規劃客戶的管理
c)更多目標客戶的發展過程與管理方法
d)案例分析
4、營銷目標的設定
a)營銷目標的制定原則
b)銷售目標的落實與分解
c)市場目標的種類與設定
5、OTC銷售計劃的設計與執行
a)OTC市場策略的制定與原則
b)OTC重點促銷活動的開展方式與成功組織
c)促銷活動開展以后的有效跟進
d)與重點連鎖共同設計和開發具備針對性的營銷活動
6、制定你的營銷預算
a)營銷人員的財務學基礎
b)客戶的信用管理與風險評估
c)營銷費用的分析與控制
第三單元：第三終端商業營銷運做的六大法則
1、定區域市場: 營銷策略制定的根據與前提
2、定核心客戶: 終端客戶的管理與服務
3、定主導產品: 產品的篩選與提供的價值
4、定組織架構: 營銷隊伍的建設與管理
5、定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建
6、定營銷政策: 針對下游經銷商的管理與建設
第四單元：商業客戶的有效管理
1、商業客戶的篩選標準的設定
2、商業客戶的協議管理
3、商業客戶的分級與運做功能
4、不同區域的竄貨管理
5、商業客戶的評估與獎懲
6、購銷協議的簽署與執行
7、案例分析
第五單元:終端客戶的深度開發
1、終端客戶需求的有效探詢
2、終端促銷活動的組織與開展模式
3、衛生診所的工作開展
4、零售終端的客戶服務
5、第三終端的開發與管理
6、案例分析
第六單元:終端促銷活動的組織與開展
1、根據不同的終端客戶設計活動
2、終端客戶的不同階段設計活動
3、整合資源,制定促銷活動的計劃
4、深度開發過程中,促銷活動的執行與管理
第七單元：營銷隊伍的建設
1、商業銷售人員的素質要求
2、商業銷售人員必須具備的基本工作技能
3、商業銷售人員的工作評估與獎懲制度的制定
4、如何與OTC終端銷售人員進行有效的協同拜訪
5、針對OTC終端銷售人員的銷售跟進
6、商業隊伍建設過程中的關鍵因素
7、案例分析 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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