【培訓對象】
醫藥代表、大客戶經理、銷售代表、醫藥銷售主管等

【培訓收益】
1、調料業務人員從銷售小白到職業化人士的轉換 2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員調料營銷體系中應具備的知識和技能。 3. 了解客戶的需求和詳細分析，幫助醫藥代表搞清楚客戶需求是如何激發的 4. 掌握不同類型客戶的拜訪技巧 5. 掌握不同類型客戶的溝通與締結技巧 6. 對錯誤的銷售習慣和思維進行系統探討，避免在以后工作中犯錯誤

前言：VUCA時代全面到來的情況下醫藥行業面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
第一講、市場開發和計劃準備
1、優質客戶的培養與開發
2、目標科客戶、目標關鍵人物的選擇
3、充分的計劃準備工作
4、電話預約的實戰技巧
第二講、優質客戶開發與銷售之“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進客戶的內心？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第三講、業務精英的“網格化”市場精耕
一、業務經理營銷能力提升
（一）、市場營銷作戰部署
1、分析現狀
2、制作銷售地圖
3、市場細分化
4、對付競爭者
（二）、市場營銷競爭對手監控
1、識別主要競爭對手和競爭產品
2、競爭對手檔案建立
3、SWOT分析
4、差異化銷售策略與計劃
5、競爭管理手冊形成
二、市場網格化精準營銷策略
（一）、網格化精準營銷模型
1、劃定業務負責區域
2、選定渠道內部客群
3、確定營銷服務范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導客戶進行購買
（二）、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
（三）、網格化經營轉型實施步驟
1、按照客群重新劃分網格——固化經營區域和經營責任
2、分析主力客群資源——構建“深度聯結”的客群互動
3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優化資源——整合各種行業優質客戶請上來進行營銷
5、持續客戶經營——客戶分群經營
（四）、網格化精準營銷流程
1、夯實根據地----穩住現有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰場----偵察分析策劃，實施督導跟進
1、綜合偵察戰場：區域分布（3種地圖）、客戶類別（6區5類）、客戶需求、政策環境、競爭環境
2、收集分析情報
第四講、 客戶面談溝通技巧
1、引起客戶的注意留下好的印象
2、寒暄與贊美的技巧
3、同理心溝通技巧
4、詢問與探求技巧
5、有效溝通技巧
★完整的溝通過程： 傾聽、表達、反饋
★有效表達的技巧
★關鍵的溝通技巧——積極傾聽與反饋
6、通過DISC性格模型準確分析客戶的特性格
1、員工屬性劃分為：
D型員工識別
I型員工識別
S型員工識別
C型員工識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型員工的特點以及溝通策略
I型員工的特點以及溝通策略
S型員工的特點以及溝通策略
C型員工的特點以及溝通策略
第五講、中國式關系營銷，銷售自己，與客戶建立信任關系
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、對我們個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
3、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
4、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
5、以真誠和熱情的服務打動客戶:沒有信任就沒有交易
第六講、市場業績目標的達成
一、目標的實現依托于完成的流程——PDCA循環
1、我們業績目標為什么總是完成不了？
2、目標如何設定？
3、如何制定實施計劃？
4、如何進行計劃調整與固化行動？
二、網格化精準營銷——把目標融入渠道終端
1、網格化精準營銷模型
劃區域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導
2、網格化區域內有效資源概況
客戶分類
等級區分
3、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
第七講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第八講、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、 征求訂單
第九講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：

總結：經驗及話術萃取
1、根據學員現場不同階段的知識點進行現場演練
2、授人以魚不如授人以漁，傳授話術不如教會產生話術的技能
3、通過一個人或是一個組的總結讓所有的學員參與進來，共同改進、優化并提升。
4、對每日工作結果進行復盤，養成每日總結、不斷改進、全面提升的習慣。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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