課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)游戲：“螞蟻牙黑”
第一講：商業(yè)銀行信用卡電話營(yíng)銷的特點(diǎn)
一、電話銷售的特點(diǎn)
1. 電話銷售的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)
1）優(yōu)勢(shì)
2）挑戰(zhàn)
2. 電話營(yíng)銷的職能
1）線索職能
2）銷售職能
3）營(yíng)收職能
3. 電話營(yíng)銷關(guān)鍵因素
1）定義目標(biāo)客戶
2）收集營(yíng)銷數(shù)據(jù)
3）預(yù)判客戶行為
4）完成電話下單
4. 商業(yè)銀行信用卡電話營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)
1）架構(gòu)設(shè)置
2）人員配置
3）質(zhì)檢機(jī)構(gòu)
4）數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)
5）項(xiàng)目機(jī)構(gòu)

第二講：商業(yè)銀行信用卡電話營(yíng)銷的形式
一、外呼項(xiàng)目
1. 服務(wù)類外呼項(xiàng)目
1）外呼邀約辦卡
2）信用卡激活促動(dòng)
3）信用卡銷卡挽留
2. 收益類外呼項(xiàng)目
1）信用卡賬單/靈活分期
2）信用卡現(xiàn)金分期
3）信用卡商品分期
二、呼入項(xiàng)目
1. 客戶呼入的種類
2. 一句話銷售引導(dǎo)

第三講：以客戶為中心的電話銷售流程
一、電話前準(zhǔn)備
1. 明確目的
2. 必提問(wèn)題
3. 預(yù)設(shè)提問(wèn)解答
4. 所需資料準(zhǔn)備
5. 銷售態(tài)度準(zhǔn)備
二、開(kāi)場(chǎng)白
1. 立兩個(gè)背景
1）我是誰(shuí)
2）我代表的是誰(shuí)
2. 提兩個(gè)問(wèn)題
1）對(duì)方時(shí)間可行性
2）探尋需求可能性
三、探尋客戶的需求
1. 對(duì)客戶需求的了解
1）客戶需求完整的了解
2）一定要明確客戶的全部需求
2. 潛在的需求與明確的需求
1）潛在需求是什么
2）明確的需求是什么
舉例：錄音分享
3. 引導(dǎo)客戶的需求
4. 如何提出高質(zhì)量的問(wèn)題
1）針對(duì)激活，銷卡制定話術(shù)
2）完成情景模擬
3）復(fù)盤高質(zhì)量問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)
四、確認(rèn)成交
1. 何時(shí)向客戶介紹產(chǎn)品
2. 判斷客戶是否有意愿
3. 確認(rèn)可為客戶提供服務(wù)
4. 營(yíng)銷技巧“3-4-5”
1）客戶不需要的三個(gè)怪圈
2）客戶需求激發(fā)四大金剛
a恐懼營(yíng)銷法
b利益營(yíng)銷法
c決策營(yíng)銷法
d案例營(yíng)銷法
3）客戶營(yíng)銷促成五項(xiàng)方法
a二者選一
b饑餓營(yíng)銷
c推薦選擇
d欲擒故縱
e快刀亂麻
5. 后期跟進(jìn)
1）橄欖球規(guī)則
2）三板斧

第四講：商業(yè)銀行信用卡電話營(yíng)銷的溝通技巧
一、增強(qiáng)聲音感染力
1. 聲音要素
1）熱情
2）語(yǔ)速
3）音量
4）清晰度
5）停頓
2. 溝通措辭
1）回答有邏輯
2）配合有肢體
3）情緒要積極
4）溝通要自信
二、提問(wèn)與傾聽(tīng)
1. 針對(duì)客戶的提問(wèn)技巧
2. 聆聽(tīng)客戶的需求反饋
 

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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