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【培訓對象】
中郵保險片區區域總監
【培訓收益】
了解溝通談判的基本理論與架構，掌握渠道溝通談判的模型分析技巧
? 如何作好談判前的準備，規劃談判策略與任務分配
? 通盤解析談判的結構與元素，談判技巧的分析，人的分析，議題的分析
? 掌握談判各階段的技巧與模式，準備階段技巧，談判的辯論技巧
? 掌握談判的提案技巧應用，談判的交易階段技巧
? 運用及應對談判的戰術與陷阱
? 透過案例分析與演練落實學習效果
中郵保險片區區域總監
【培訓收益】
了解溝通談判的基本理論與架構，掌握渠道溝通談判的模型分析技巧
? 如何作好談判前的準備，規劃談判策略與任務分配
? 通盤解析談判的結構與元素，談判技巧的分析，人的分析，議題的分析
? 掌握談判各階段的技巧與模式，準備階段技巧，談判的辯論技巧
? 掌握談判的提案技巧應用，談判的交易階段技巧
? 運用及應對談判的戰術與陷阱
? 透過案例分析與演練落實學習效果
保險渠道溝通談判能力實戰訓練-劉成熙老師-2-3天
主講：劉成熙老師
前◈言：
社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過折中妥協，調節彼此的沖突，已變為一非常重要的課題，而這個目標的達成，就必須仰賴「溝通與談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發，也各自發展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會得到必然的結論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統計也不是數學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構及系統，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術性的一面，必須通過研習及經驗才能心領神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態、一種態度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據，有為有守的藝術科學。
溝通談判技巧是一種工具，一種博弈，一種技能，它能適用于渠道談判，包括區域總監與銀行渠道的談判，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
課程設置的目標：
◈ 了解溝通談判的基本理論與架構，掌握渠道溝通談判的模型分析技巧
◈ 如何作好談判前的準備，規劃談判策略與任務分配
◈ 通盤解析談判的結構與元素，談判技巧的分析，人的分析，議題的分析
◈ 掌握談判各階段的技巧與模式，準備階段技巧，談判的辯論技巧
◈ 掌握談判的提案技巧應用，談判的交易階段技巧
◈ 運用及應對談判的戰術與陷阱
◈ 透過案例分析與演練落實學習效果
培訓對象：中郵保險片區區域總監
課程時數：2天-3天，12-18小時，（每天9:00-12:00；13:30-16:30）
授課方式
◈ 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
◈ 講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
◈ 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
◈ 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
課程實施
序號 課程實施及方式 時間
課前 課前問卷調研 課程啟動前1周完成
收集學員案例
課中 授課研討練習，實戰工具導入 按項目簽約時間進行
實戰案例演練，案例角色扮演
集中授課指導，現場老師點評
課后 布置小組行動實踐作業（案例或工具練習等形式不限）
課程結束1-2周內
學員提交課后行動作業
小組學員需認真完成
備注：
1.如有需要，本課程可以，課前收集貴公司案例，提交老師后，根據課程內容，老師修訂和改編成案例，用于實戰上課。
2.課中，每個知識點老師均會有小案例（舉例）講述，讓學員吸收；單元內容根據實際需要以及學員學習情況老師安排實戰案例（全景案例或單獨模塊案例），實戰演練老師均會進行點評。
3.課后行動作業，根據企業需求，如有需要，老師可以免費提供課后行動作業，便于提升學習效果。
課程大綱與訓練方法：
課程大綱
第一單元：何謂溝通談判
1、 科學理論與實際變數的融合
2、 談判是一個過程
3、 談判是一種博弈
4、 談判技巧是一種應用的工具
5、 廣義的談判——布局，造勢與用術
6、 談判發生的要件分析
7、 談判的目的——達成協議與有利結果的權衡
8、 如何創造談判環境
9、 正確解讀渠道談判
第二單元：渠道溝通談判的模型分析
1、商務溝通談判的特點
2、風險與利益的均衡
3、渠道溝通談判的形式——契約
4、渠道溝通談判的標的(依實際狀況解析)
◈ 給付義務
◈ 對待給付
◈ 履行方式
◈ 附隨義務
◈ 其它項目
5.◈談判的議題（依實際區域總監渠道談判狀況解析）
◈ 總結顯性的議題
◈ 發覺隱性的議題
◈ 不合理議題的成因與判別
6、談判的分類基準——優勢，劣勢或均勢
7、談判的分類方法——權利平衡關系
8、從整體及個別議題分析權利平衡關系
9、典型劣勢的成因與實例分析
10、實戰案例演練
第三單元：談判的策略與技巧
1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
4、競爭策略
◈風險判斷與評估
◈取舍長期與短期的利益
◈總體損益的評估
◈交易范疇的設定
◈替代方案
5、讓步模式與計劃
◈嚴守競爭守則
◈運用競爭戰術
6、合作策略
◈信任的基礎
◈確立合作要素
◈切忌一相情愿
◈尋找關鍵點
◈建構資源而非武器
◈選定方案的方法與步驟
7、讓步策略—展望未來與誘敵深入
8、規避策略
9、妥協策略
10、實戰案例演練
可選表單工具：談判策略分析表
第四單元：談判的結構分析
1、談判的客觀結構
◈談判的地點選擇
◈談判的溝通管道及運用
◈建構溝通管道避免僵局
◈談判的期限及作用
2、談判的人的結構
◈談判的對象
◈對方的決策環境
◈對方的利益與目的
◈ 決策過程與時間架構
◈ 參與人分析
◈ 個人利益與整體利益的平衡
◈ 顯性利益與隱性利益的判別
◈ 談判中的觀眾
◈ 談判的中的第三者
◈ 談判結果的影響層面
◈ 協助對手進行內部談判
3、談判的議題結構
◈ 議題的分類
◈ 議題的轉變
◈ 議題的相關與排斥原則
◈ 談判的立場與利益
◈ 隱藏性需求
◈ 談判的結構與細節
◈ 虛設門檻與交叉對抗
4、實戰案例演練
可選表單工具：談判結構分析表
第五單元：談判的準備階段
1、確定談判的目標
2、正確的談判心態.
3、談判信息的收集與整理
◈ 資料的概念與屬性
◈ 資料的種類與分類
◈ 資料的真實性判定
4、尋找共同點
5、檢驗方案
6、定界限
7、談判的團隊構成與任務區分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰略與計劃
10、議題與議程
11、實戰案例演練
可選表單工具：談判準備清單
第六單元：談判的辯論技巧
1、 經營你自己
◈ 突顯自我魅力
◈ 強化你的交往價值
2、 經營雙贏關系
◈ 辨識對方利益的構成形式
◈ 辨識對方所處的局勢
◈ 換位思考
◈ 雙贏思維
◈ 長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構有利的情勢
9、 客觀證據與主觀判斷
10、 如何應付對方的惡劣態度
11、 暗示與回應暗示
12、 掌握談判節奏
13、 角色扮演，實戰案例，辯論演練
可選表單工具：談判辯論準備表
第七單元：談判的提案技巧應用
1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進展
3、 提案的技巧與用語
4、 如何回應對方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數與籌碼
7、 實戰案例演練
8、 可選表單工具：談判提案清單
第八單元：談判的交易階段
1、 報盤的原則與技巧
2、 報盤的誤區
3、 報盤評論與報盤解釋
4、 讓步方式與議價技巧
5、 識別談判中的困境
◈ 如何清除對抗
◈ 如何打破僵局
◈ 如何扭轉僵局
6、 結束的時機與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署
9、 可選表單工具：談判交易分析表，談判結果預判分析
第九單元：談判戰術分析與應用技巧
1、 姿態性戰術
2、 侵略性戰術
3、 非侵略性戰術
4、 辨證性戰術
5、 戰術的搭配與應用
6、 案例介紹
7、 談判情境演練
8、 分析與檢討
精彩見證-劉成熙老師商務談判技巧授課企業（累計160天以上）
序號 授課企業 課程名字 上課梯次 參訓人員
1 富士康科技集團中央人資以及其他事業群 商務談判技巧 從2002.1到今談判以及管理類相關課程累計有幾十梯次 理級管理干部以上
2 廣東志高空調股份有限公司 商務談判技巧 2天 經理以上
3 深圳華為技術服務有限公司 優勢商務談判技巧 2天 高層管理經理
4 深圳招商房地產有限公司 銷售談判技巧 2天 高層管理干部
5 浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司 大客戶談判技巧 2天 中高層管理干部
6 惠州德賽能源科技有限公司 采購談判技巧 2天 各職能部門主管,經理
7 康佳集團股份有限公司 采購談判技巧 2天 高層管理決策人員
8 福建實達電腦設備有限公司 銷售談判技巧 2天 中層以上干部
9 中興通訊有限公司 談判技巧 2天 各事業群營銷部經理主管
10 騰訊計算系統有限公司 建立顧客關系之銷售技巧 2天 銷售部
11 友達光電（蘇州）有限公司 商務談判技巧 2天 各職能部門主管,經理
12 友達光電（蘇州）有限公司 商務談判技巧 2天 高級營銷人員
13 中電投資股份有限公司 采購談判技巧 2天 中高層管理干部
14 唯冠科技（深圳）有限公司 商務談判技巧 2天 中高管理人員
15 深圳野寶車料有限公司 商務談判技巧 2天 各部門主管,經理
14 斯比泰電子深圳有限公司 商務談判技巧 2天 各職能部門主管,經理
17 廣東粵供水有限公司 商務談判技巧 2天 各職能部門主管,經理
18 大亞灣核電運營管理有限責任公司 商務談判與溝通技巧 2天 處長級別以上干部
19 通用汽車金融（上海）有限公司 商務談判技巧 2天 銷售經理
20 廣州公開課 商務談判技巧 2天 電信、銀行等重要客戶
21 通用汽車金融（上海）有限公司 商務談判技巧 2天 銷售主管
22 華南理工大學 總裁班 2天 董事長◈總裁
23 華北電力大學 總裁班 2天 董事長◈總裁
24 通用汽車金融（上海）有限公司 商務談判技巧 2天 銷售主管
25 星河房地產有限公司 商務談判技巧 1天 銷售主管
25 瑞安房地產 商務談判技巧 2天 銷售主管
26 廣東大地通訊集團 商務談判技巧 1天 區域主管
27 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 雙贏談判技巧 1天 區域主管
28 惠浦電子（深圳）有限公司 商務談判技巧 1天 區域主管
29 富士康科技集團 雙贏談判技巧 1天 區域主管
30 星河灣地產 雙贏談判技巧 2 銷售主管
31 易居中國 優勢談判技巧 2011年7月8日 銷售人員
32 九龍倉集團 優勢談判技巧 2011年8月25日 銷售人員
34 廣州農村商業銀行 如何維護和拓展中高端客戶及談判技巧 2011/8/19 支行行長
35 一汽-大眾銷售有限責任公司 商務談判技巧 2011年9月28-29號 區域總監
36 廣州天河城物業 商務談判技巧 2011年10月17 中高層管理人員
37 中科院知識產權投資有限公司 商業談判技巧 2011-11-12 中高層管理人員
38 一汽-大眾銷售有限責任公司 商務談判技巧 2011年12月20-21號 區域總監
39 深圳清華大學研究院培訓中心 商務談判技巧 2011年12月24-25號 東莞區域中小企業民營企業家
40 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2012年2月27-28日 中高層管理人員
41 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2012年4月27-28日 中高層管理人員
42 東莞市軌道交通有限公司 《雙贏談判技巧》 2012年5月8日 中高層管理人員
43 亞榮源科技（深圳）有限公司 雙贏的商務談判技巧 2012年9月1-2日 中高層管理人員
44 香港千和船務（集團）有限公司 商務談判與溝通技巧 2012年9月9-10號 中高層管理人員
45 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2012年12月27-28日 中高層管理人員
46 深圳市怡亞通供應鏈股份有限公司 商務談判技巧 2013年01月07日 中高層管理人員
47 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2013年8月30-31號 公司員工
48 遠譽廣播(上海)有限公司 雙贏談判技巧提升 2013年10月26-27號 中高層管理
49 廣東海印集團股份有限公司 商務談判技巧研習 2013年12月12號 各個商場負責人。
50 廣東海印集團股份有限公司 商務談判技巧研習 2013年12月20號 各個商場負責人。
51 遠譽廣播(上海)有限公司 雙贏談判技巧提升 2014年01月04-05號 中高層管理
52 佳能（中國）有限公司 談判技巧（廣州） 2014年07月03號 銷售及管理人員
53 佳能（中國）有限公司 談判技巧（成都） 2014年07月04號 銷售及管理人員
54 佳能（中國）有限公司 談判技巧（上海） 2014年07月09號 銷售及管理人員
55 佳能（中國）有限公司 談判技巧（北京） 2014年07月10號 銷售及管理人員
56 佳能（中國）有限公司 談判技巧（北京） 2014年07月11號 銷售及管理人員
57 博商管理科學研究院總裁班 商務談判 2014年7月27號 企業家和老板
58 日立電梯（中國）有限公司 商務談判技巧 2015年8月15-16日 中高層管理人員
59 仲利國際租賃有限公司 進階談判技巧 2015年8月21-22號 法務部人員
60 東陽（博羅）電子有限公司 商務談判技巧研習訓練 2015年12月12-13號 公司各個部門中高層管理人員
61 廣發銀行信用卡中心 雙贏談判實務技巧提升 2016年1月21-22日 直營渠道南區、北區中區項目經理、主任
62 廣發銀行信用卡中心 雙贏談判實務技巧提升 2016年1月26-27日 直營渠道南區、北區中區項目經理、主任
63 深圳佳兆業集團 雙贏談判實務技巧提升 2016年5月21 集團投資融資相關人員
64 仲利國際租賃有限公司 法務談判技巧 2016年7月8-9號 法務部人員
65 順豐速運有限公司 雙贏談判技巧 2016年8月1-2號 物流快遞公司一線理賠人員
66 日立電梯中國有限公司 商務談判技巧 2016年8月12-13號 戰略部門
67 廣汽集團 雙贏商務談判技巧 2016年9月28號 中高層管理
68 太平人壽保險有限公司山西分公司 雙贏商務談判技巧 2017年4月17號 銀行保險季度百萬理財經理、全省銀保內勤及分管總
69 日立電梯中國有限公司 商務談判 2017年8月1-2號 電梯維保管理人員
70 仲利國際租賃有限公司 法務談判技巧 2017年8月6-7號 各個分公司人員
71 日立電梯中國有限公司 商務談判 2017年10月30-31號 電梯維保管理人員
72 華潤電力有限公司 商務談判技巧 2018年5月31號 中高層管理
73 青島中瑞汽車服務有限公司 商務談判與溝通技巧 2018年6月3-4號 中高層管理
74 順豐速運有限公司 談賠&風控雙軌能力提升 2018年8月1-2號 理賠人員
75 華潤電力投資有限公司 商務談判技巧 2019年1月11號 中高層管理
76 青島中瑞集團 商務談判技巧 2019年4月12號 中高層管理
77 青島中瑞集團 商務談判技巧(第二期) 2019年5月5號 中高層管理
78 浙江信達地產有限公司 房地產商務談判技巧 2019年7月6-7號 職能部門人員
79 青島中瑞集團 商務談判技巧(第三期) 2019年8月2號 中高層管理
80 安信證券股份有限公司 談判技巧 2019年9月5-6號 深圳公司信息技術中心18人、全國各營業部
81 仲利國際 法務業務進階談判技巧 2019年10月18-19號 業務主任--資深主任（年資2-3年)
85 日立電梯中國有限公司 商務談判 2020年9月18-19號 中高層
86 廣東九極生物科技有限公司 商務談判 2020年11月4號 全國分公司經理
87 東莞平安產險 銷售談判技巧 2022年7月8號 中高層
88 杭州青藤會總裁班 商業談判技巧 2022年10月15-16號 各企業會員-中高層
89 昆明貝泰妮生物科技銷售有限公司 雙贏商務談判 2023年4月18-19號 商務部、其中還有OTC部門、銷管、技術數據部等
90 正大制藥投資（北京）有限公司 雙贏談判技巧 2023年8月18號 公司中層骨干
學歷與現職：政治大學法律系畢業，MBA
經歷：大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；麥金士企管顧問股份有限公司執行副總；廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；金運達國際物流集團副總裁；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司董事長兼CEO；清華大學長春總裁班客座教授，清華大學深圳研究院創新創業學院特邀授課專家，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘授課專家,上海交通大學及華北電力大學中高管研修班特邀授課專家，眾多國企及上市公司特聘授課專家，眾多銀行證券等金融機構特聘授課專家。
重要介紹：
中國高端著名實戰管理專家，清華北大交大特邀授課教授；500強及超大型上市公司中高管定制組合型課程首選專家；擁有高管實戰資歷（分管戰略管理-市場營銷-人力資源-運營管理等），20年以上專業授課經驗，精研經營戰略管理營銷人資。律師背景超強邏輯思維實戰管理出身構建專業課程體系。成功咨詢與培訓150多家全球及中國500強企業；1800多家中大型頭部企業，累計4000天場管理培訓；線上線下累計授訓近百萬企業中高管和精英學員；內訓課程返聘率90%以上,課程滿意率95%以上；其創建的實戰管理團隊咨詢項目續單率80%以上；專業誠信贏得信賴實力創造價值品質贏得尊重；獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業內遙遙領先。以國際化的培訓理念課堂有趣經驗實戰結果有效；讓學員突破心智模式-產生行動學習-帶領企業再創佳績。
品牌知名度：
中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰派講師100強之一，講師內地授課量前三甲，持續九年授課每年達到280天以上，返聘率90%。
演講與授課專題：
企業戰略管理與策略規劃
BEM戰略解碼與執行工作坊
BLM業務領導力-戰略與執行&戰略KPI制定與目標分解
戰略業務規劃與組織協同
OGSM年度經營計劃制定與執行
企業戰略創新與變革
企業價值創新與再成長之道
企業經營思維提升
利潤倍增-科學經營管理與持續增長策略
經營效率分析與問題解決技巧
企業成功運營與高效協同
組織診斷與經營管理提升
突破習慣領域-打造組織再成長的動力
創新管理與領導變革之道
組織協同與無邊界管理
組織文化塑造-打造企業競爭力
打造成功的戰略組織能力-企業組織能力建設與賦能發展
知人善任的領導藝術
LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力
教練領導力&變革領導力&高績效教練
迎接變革-四維變革管理&領導變革與變革管理
MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）
從技術到管理&德魯克系列課程經理人與組織&卓有成效的管理者
敏銳學習力-成就卓越領導者
商務演講與呈現技巧#簡報與公眾表達
部屬培育與在職OJT
目標管理與績效考核
卓越績效管理實務
高效執行力打造卓越企業
跨部門溝通與協作技巧#管理溝通&跨部門協作3.0無邊界管理與群策群力#向上管理
無邊界管理與高效組織協作
非職權影響力與沖突管理
問題分析與決策方法&系統思考與科學決策&決斷力
創新思維訓練
麥肯錫解決問題七步成詩
雙贏商務談判技巧
高效能人士的七個習慣
結構化思維&金字塔原理邏輯思維訓練
高績效團隊建設#沖突管理&高效團隊建設與激勵技巧
高管的人力資源管理策略與實務
戰略性人力資源管理
基于平衡計分卡的戰略績效管理
企業內部講師培訓TTT(初中高)
新生代后員工管理技巧#學習型組織創建
績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧
企業教練技術&基于教練技術的輔導技巧
TD關鍵人才梯隊組織建設與培養人才
非人力資源經理人的人力資源管理
高端客戶營銷心理學與溝通技巧
高端優質客戶服務與投訴技巧
顧問式銷售與大客戶銷售技巧
市場營銷策略與銷售技巧
區域市場營銷戰略規劃與執行
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項目管理技巧
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New-企業戰略創新與變革（2天）
New-企業戰略思考（2天）
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New-突破習慣領域培訓-打造組織再成長的動力（2天）
new-非職權影響力（2天）
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New-LTP卓越領導力2.0版本（2天）
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New-互聯網思維下的企業戰略創新策略（2天）
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New-敏銳學習力-成就卓越領導者（2天）
授課方式
啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，線上線下授課學員累計近百萬人次，得到眾多企業（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。
主要專長與經驗：
談判策略擬定與規劃；企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推；市場營銷與規劃，企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。
在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業培訓方面：企業戰略管理與經營規劃、BEM,BLM、思維訓練、MTP、領導力、執行力、商務談判、大客戶銷售、問題分析與決策、人才發展等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
