【培訓對象】
公司高層領導、事業部或部門經理、項目經理、項目管理辦公室人員、項目骨干人員

【培訓收益】


前 言

本課程以學員為主體，覆蓋項目管理各領域，將項目中的談判理論與實戰操作相結合，緊扣項目外部談判中的項目需求、技術交流、項目范圍、項目價格、項目質量與驗收標準、供應商、工期等內容，以及項目內部的進度、資源、風險的談判內容。同時強調項目談判策略與溝通技巧、方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性強。近20個案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰場景下，“真刀真槍”的實戰項目談判。

課程大綱

第一節：項目談判的分類與原則
談判案例
 項目談判特點
 項目談判分類
 什么時候要進行項目談判
 項目談判的基本原則
 項目談判的兩種類型及戰略
 項目談判風格與應對方法
 項目談判認識上的五大誤區
 項目談判的十大行動綱領
 項目談判的五大特征
 項目談判的六個階段
案例分析與討論

第二節：項目談判計劃與開局
 談判計劃的制定
 人員管理和結構設計
 建立洽談氣氛
 談判的開局策略
 激發欲望的手法
 打破談判僵持最有效的策略
 構成談判實力的10大要素
 什么情況不適合談判
 掌控談判節奏的三要務
 談判準備階段的工作流程
 談判必備的四把武器
 用“認知對比法”降低對方戒備
 案例：與交易對象洽談收益分配

第四節：項目范圍談判
 項目需求-BATNA評估表
 巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
 先考察項目和合作對象，再進入項目談判
 項目談判前的價值評估
案例：引進技術與設備項目談判
 如何用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：如何商談定性需求
案例：如何做好技術交流時的談判

第五節：項目價格與成本談判
 用決策樹確定最優競價
 什么是決策樹
 確定最優競價的三大步驟
案例：競標大戰的高昂代價
 各自議價模型
 開價的五大技巧
案例：釜底抽薪的談判戰術
 如何了解并改變對方底價
 打探和測算對方底價
案例：確定最合適的談判價格區間
 影響對方底價的三大因素
 改變對方底價的策略　
 如何有效與項目發起人做項目成本談判
案例：明知項目成本不夠時如何爭取發起人的支持

第六節：項目中的資源談判
 項目工期談判前提與技巧
 確定供應商資源的談判
 采購商與供應商的決策標準
甄選供應商的流程及方法
案例：采購經理會選擇哪個供應商
案例：評估供應商的績效水平
 項目內部資源獲取的談判
 項目驗收標準與規范的談判
 用“后備協議”防范風險

第七節：較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
 讓步的九大技巧與策略
案例：不當讓步的結果
案例：巧妙的進退策略
案例：步步為營的談判策略
 項目談判實戰中的九大漏洞
 商務談判的八字真言
 如何優先掌控談判節奏
 講話技巧
 提問技術
 回答技巧
 說服技巧
 怨言的處理
 示范的技巧
 電話洽談技巧

第八節：談判的結束
 談判結束的契機
 合同變更與爭議處理的談判
 結束談判的技術準備
 結束談判的技巧
 簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結果
案例：嚴謹的合同確保自身利益
情景演練

江新安
著名產品創新與研發管理專家、項目管理專家
中國產品管理、研發管理培訓和咨詢領域的先行者與領導者
中國趣味輕松式項目管理實戰培訓模式第一人
擅長領域：產品管理、研發管理、項目管理、集成產品開發管理（IPD）
教育背景：
民商法學碩士 美國愛荷華州立大學MBA

社會事務：
項目管理者聯盟高級顧問、美國項目管理協會（PMI）中國項目經理論壇主講人、中國產品與研發年會執委會榮譽主席、中國產品質量協會專家委員會委員、集成產品開發（IPD）管理網首席專家、中國產品管理研究中心專家組成員、中國產品經理之家發起人、中國產品職業聯盟特聘講師、中國過程改進網首席專家、清華大學、浙江大學、廈門大學等多所大學MBA、EDP特聘講師、清華大學項目管理協會指導老師、浙江技術創新協會特聘顧問。

任職經歷：
10多年高新技術企業產品管理、研發管理和項目管理經驗，先后擔任過產品創新戰略經理、產品經理、產品總監、技術管理總監、項目管理部總經理、常務副總裁等職位，在長期的管理實踐中積累了豐富的產品與研發創新思想與理念。
曾先后擔任GE集團產品創新戰略經理、02-04年創辦江西互聯科技有限公司任總經理、知名物聯網（醫療、交通、稅務、紡織智能信息化）企業（上市）產品經理、產品總監。某大型軟件及系統集成設備企業技術管理總監、IPMT秘書、IPD咨詢項目經理、研發任職資格小組組長、項目管理部總經理。中美合資知名智能識別系統設備企業常務副總裁。
在企業任職期間親身參與或主導了多期企業變革項目，與世界著名的技術咨詢顧問公司合作，參與的項目包括但不限于：產品管理體系變革項目、研發管理體系變革項目、集成產品開發IPD項目、市場管理MM項目、項目管理體系流程改造項目等。

培訓與咨詢經歷：


“研發管理是產品管理不可或缺的組成部分，項目管理是研發管理、產品管理、企業多方面管理等多種管理模式的有效著地手段”。所以江老師一直致力于產品管理、研發管理、項目管理這三大領域的深入研究。
超過5年的培訓與咨詢經歷和長達10余年的工作經歷，三大專業領域都形成了專業化系列化的課程，深厚的行業基礎及研究功底使課程成體系、有宏觀也有微觀，課程能收能放，更顯專業。
從事培訓5年來，為近七百家企業提供過上千天次的產品管理、研發管理與項目管理的培訓。作為項目總監領導參與超過近五十家企業產品創新研發與項目管理咨詢服務，為許多中國企業產品在全球化競爭浪潮的成功貢獻了不可或缺的力量。其獨創的趣味輕松項目管理培訓拋棄了傳統的照本宣科的項目管理教學法，深受學員的好評。

●咨詢項目領域：
主導：產品管理體系建設咨詢、研發管理體系咨詢、IPD體系咨詢、市場管理體系咨詢、項目管理體系咨詢、需求管理體系咨詢
參與：企業營銷管理體系咨詢、企業人力資源體系咨詢、企業業務流程設計咨詢、企業法務文化建設咨詢。

●主要成功案例，篇幅有限，更多行業案例及其他行業案例請聯系老師。
大學/政府/研究機構：清華大學管理學院、浙江大學管理學院、廈門大學管理學院、江西省水利廳、張江高科管委會、珠江源開發管委會、南通港閘區黨校、東莞產業聯盟、工信部5所（中國賽寶）、奧鵬教育、寧波經委、杭州干部培訓中心、浙江技術創新協會等。
醫療器械/制藥：安圖生物、勤邦生物、邁瑞醫療、科美生物、強生泰諾、三九制藥、濟民可信、昆明醫藥、華立制藥、絲寶藥業、桑海制藥、國藥集團、新開河洋參、中國寶安集團等。
通訊/互聯網/計算機：浙江移動、西安移動、江西電信、海南移動、天津網通、黑龍江移動、廣州移動、中國電信廣東研究院、中國通信服務甘肅分公司、中國通信服務福建分公司、中國移動研究院、珠海移動、睿嘉科通信、深圳移動、廣州移動鼎湖培訓學院、展訊通信、華為技術、中興通訊、三星、LG、惠普、哈爾濱移動設計研究院、卓望科技、淘寶網、中企動力、新岸線計算機、北京瑞斯康達、江蘇可勝、南美集團、宇龍計算機、住網通訊等。
IT軟件：中興通集團、創想空間商務通信（全時）、凱歌信息、微軟研發中心、泰為信息、共濟科技、甘肅萬維、天澤信息、三九互聯、中企動力、第七大道、甲骨文等。
電子/電器/電器配件：粵晶高科、江蘇長電、格蘭仕、海信、中山諾爾達銅管、萊克電器、德賽集團、藍微電子、蘇州伯合樂焊接技術、海爾集團、豪鵬科技等。
電源/光源/電氣/電力：金升陽電源、中盛光電、阿特斯光電、許繼電氣、良信電氣、平高電氣、思源電氣、遠東電纜、西門子電氣、國家電網技術裝配公司、中國廣東核電集團、泛仕達機電等。
工程、施工及地產、礦業：有色二十三冶、西安曲江建設、阜陽路橋、廣西路橋、深圳賽格、西安裕華、贛州稀土集團、浙江華立集團、曲靖宏弛、浙江水利水電監理、邛崍瑞云、恒禾地產、天津津水、黃河小浪底中心樞紐局等。
汽車/汽配/重工/機械：濰柴動力、宇通客車、一拖集團、陜西重汽、徐工、柳工、大眾汽車、上汽集團、黃?？蛙嚒⒛宪嚰瘓F、柳州五菱、株洲聯誠集團、漢德車橋、中聯重科、振華重工、儀征雙環、森松集團、沈陽機床、山東中德、成都宏華、興化興達、日立電梯、株洲硬質合金、丹麥丹控等。
軍工：中國兵器工業集團、中國人民解放軍多家兵工廠、中國電子科技集團29所、中國北方車輛研究所、百慕航材、中國航空航天等。
精細化工：中迅化工、魯西化工、傳化化學、亨斯邁化學、黃山永佳、寶潔日化、絲寶日化等。
快消品/文具：加多寶、珠江啤酒、福建達利、康師傅、寧波嘉日旅行用品、北京紅星二鍋頭、勁酒集團、眾品食業、得力文具、中控技術、五糧液集團等。
服裝家紡: 潔麗雅毛巾、水中花、羅萊家紡、迪斯尼家紡、飛天紡織集團、華潤紡織集團、福建安踏、李寧、德棉集團、七匹狼、寧波雅戈爾、邁亞紡織股份、南通紡織控股集團等。
銀行/證券：招商銀行、中國人民銀行、中國銀聯、建設銀行昆明分行、上海銀行、興業銀行、中國工商銀行、廣發證券等。
交通/旅游/物流/石油：遠成物流、馬士基物流、中國海洋石油、中國石化、海航旅業、南京地鐵等。