【培訓對象】
市場總監；營銷總監；品牌總監；品牌經理；產品開發人員；市場開發人員等

【培訓收益】
系統了解經典及前沿的營銷概念（術語）和理念； 系統理解基本的營銷體系，了解營銷戰略與策略的基本類型； 掌握如何制定營銷戰略與營銷4P策略，提高營銷計劃制定的科學性、針對性和有效性； 結合建筑工程行業案例的深入剖析和現場演練，確保學員學以致用，助力企業營銷力，特別是市場開發能力提升

一、市場營銷基礎術語的詮釋
1.建筑工程營銷的“五個一”特征
2.4P-4C到4R的轉變及背后動因
3. PEST分析、SWOT分析、五力模型分析（建筑行業）
4.競爭戰略、STP
案例分析：騰訊云的宏觀環境與行業競爭態勢
實戰訓練
二、建筑工程企業應該樹立什么樣的營銷理念？
1.5種營銷理念的比較
2.現代營銷理念的新發展：關系營銷、內容營銷、數字營銷、事件營銷、內容營銷、社會營銷、場景營銷等
案例分享：華為的“客戶心”
工具：營銷理念診斷表
三、謀定而后動——營銷戰略制定的三部曲
1.營銷目標的設定與分解
2.我的客戶是誰
 市場需求測量與預測
 細分市場與選擇目標市場——有所為與有所不為
3.如何做好品牌/產品的精準定位？
 差異化
 顧客吸引力
 容易傳播
4.營銷戰略的制定與選擇的六大成功要素
實戰案例分享：中國移動 “移動、家庭、政企、新業務市場”四輪驅動融合發展
游戲：迷失叢林的團隊打造
工具：ZMET、技術品牌定位知覺圖、企業價值能力分析矩陣
四、建筑工程企業該如何制定營銷方案？
1.營銷計劃的制定流程與管理
營銷計劃執行的管理工具-OGSM
 找到正確的目的(Objective）
 設定可行的目標(Goal)
 制定優秀的策略(Strategy)
 不可或缺的評估(Measurement)
2.整體營銷方案的策劃——客戶價值
 如何制定產品策略，實現量利兼得
從產品、服務到解決方案的躍遷
 如何優化投標報價策略
 通路制勝——如何優化渠道結構，有效覆蓋區域市場
自建渠道、項目延伸渠道、關聯單位渠道、政府渠道、公眾關聯渠道、展會活動渠道等
 凝聚力量——新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動宣傳資料、推介會、項目觀察、招待業主觀察、高層對接，經過社會和其余門路推介
 市場營銷組合策略的整合與匹配
案例分析與小組研討：鄭州建業天筑廣告投放
華為從2萬元蛻變成東方幽靈的項目銷售管理
分享：TOPSALES的成功感悟
五、建筑工程企業市場開發
1.市場開發的五種典型策略
 滾雪球
 采蘑菇
 保齡球
 農村包圍城市
 撒網開花
2.打造具有競爭力的市場開發體系
3.選好開拓市場的方式
 “吃著碗里的”，加強屬地化建設
 “望著鍋里的”，積極開拓新開拓市場
分享：“六度人脈關系理論”
4.招標組織管理
案例：**建筑企業市場開發案例
 

 曾任：北京工商大學市場營銷系、旅游系主任
 北京工商大學（高水平研究型大學） 副教授 碩士生導師
 南開大學（985大學） 市場營銷學 博士
 澳大利亞福林德斯大學訪問學者，加州州立大學高級訪問學者
 中國商業文化研究會 副秘書長
 中國合作貿易企業協會 理事
 中國旅游景區協會專家委員會 專家
 中國醫學救援協會旅游救援分會務 理事
 中國紅色旅游研究院 特聘教授

【個人簡介】
張老師擁有淵博的學識及近30年的大學授課經歷，憑借多年豐富的企業戰略制定、營銷策劃等領域的實戰和培訓經驗，結合國內外戰略管理與市場營銷的最新理論、最佳實踐，幫助學員系統搭建戰略與營銷領域的知識框架，指導企業戰略管理能力及營銷能力的提升。張老師累計策劃、交付了近20個戰略管理與營銷策劃項目，項目總金額超過10個億，累計培訓場次超過100場，培訓總人數接近3000人。

【培訓經驗】
1、企業戰略制定與解碼專題培訓——12個專題、4門專題課、案例40個、授課160小時
張老師在2014-2024年為日本神鋼集團及下屬子公司高層領導持續10多年提供企業戰略管理培訓；同時擔任培訓項目師資部分召集人，成功策劃并執行了公司高中層培訓項目，組織專家開發出4門專題課程，項目實戰案例40余個，總授課時長達到160小時，中高層人員覆蓋率達到90%。借由該項目的推進，集團及下屬子公司的中高層領導戰略管理知識得到豐富的同時，也極大提升了中高層落地集團公司戰略的執行力。張老師屢次登上集團公司的內部刊物，成為“集團公司培訓第一人”。
2、營銷戰略與策略（含服務營銷）制定與落地培訓——超40場培訓、累計學員1000人、學員滿分率90%
張老師以培訓講師身份為中煤集團、北清智庫與香港亞商商學院總裁班、日本神鋼集團、持續提供科特勒營銷管理、新時期市場營銷創新、消費者行為學培訓；為河南中原傳媒集團、深圳市國研時代教育總裁班等提供了營銷戰略制定與落地培訓；為中石油昆侖潤滑油、東麗酒伊織染(南通)有限公司（日本）提供定位戰略培訓；為中核集團等提供過市場開發與拓展培訓。營銷類培訓課程超過50場，累計覆蓋學員1000人，學員滿分占比超過90%。
3、政企大客戶開發與營銷專題培訓——超20場培訓、滿意率98%
張老師以政企大客戶開發專家身份為中建集團、石藥集團、河南郵政、平度發改委等企事業單位提供政企大客戶開發與關系營銷等相關培訓，覆蓋人員超過1000人，課程滿意度達到98%。
4、服務管理與服務營銷專題培訓——超20場培訓、學員滿意度高
張老師作為集團顧問，為北京地鐵集團、首旅集團、日月峽集團、北京市房山區密云區文旅局等服務性組織提供服務管理、服務營銷、服務質量提升等專題培訓，累計超過20場，學員滿意度高。

【理論體系】
【系統的戰略管理管理體系——戰略分析、戰略制定、戰略解碼與執行三位一體】
以戰略管理的基本邏輯體系為主線，圍繞戰略管理的全過程提供一整套培訓與落地方案。
【完整而前沿的市場營銷體系——STP+4P】
圍繞消費者/客戶需求、痛點和價值，以價值創造、價值傳遞和價值實現這個完整的價值鏈條為紐帶，以傳統的STP+4P為抓手落地。為了確保企業能夠緊跟時代，同時納入了服務營銷、新媒體營銷和數字營銷等培訓內容。
【政企大客戶營銷——當下企業的重點選擇】
政企大客戶營銷是營銷理論在東方文化背景下的應用與拓展。主要基于政企大客戶的特點，結合政府文化、面子文化、關系文化等中國傳統文化，按照市場開發的邏輯，重點介紹政企大客戶資料獲取、拜訪、洽談、招投標、客戶關系維護等內容，助力企業獲取和維系政企大客戶。

【主講課程】
企業戰略制定與落地類
面向企業高管
《企業戰略制定與落地》（爆款課程）
《雙新常態疊加，戰略的變與不變》
《藍海戰略》
《多元化戰略，是餡餅還是陷阱？》
面向企業中高層
《企業競爭戰略的選擇與落地》（爆款課程）
《戰略解碼》
《培育企業核心競爭力，打造持續競爭優勢》
市場營銷策略制定與執行類
面向企業中高層
《營銷戰略的制定與落地》（爆款課程）
《定位理論與實踐》
《科特勒市場營銷》
《新時期市場營銷管理與創新》
《從4P到4R,數字時代營銷思維的更新與落地》
《品牌管理》
面向企業中層
《消費者行為學與營銷策略》（經典課程）
《年度銷售計劃制定與落地》
服務管理與營銷類
《服務營銷》
《服務企業流程優化（服務藍圖）》
《服務質量提升》
 

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