【培訓對象】
總經理；市場總監；營銷總監；品牌總監；品牌經理；產品管理人員；市場研究人員等

【培訓收益】
系統掌握經典營銷戰略與策略知識，成為專業的營銷人才； 系統的學習制定營銷戰略規劃的六大成功要素，并結合經典案例的深入剖析和現場演練，確保學員學以致用，助力企業營銷力提升； 掌握如何分析、選擇目標市場與優化營銷4P策略的工具和方法，提高銷售的針對性和有效性。

一、企業應該樹立什么樣的營銷理念？
1.5種營銷理念的比較
2.現代市場營銷理念的新發展
案例分享：利樂通過促進客戶的成長實現自我發展
華為的“客戶心”
工具：營銷理念診斷表
二、營銷戰略（OGSM）制定的過程如何？
1.OGSM閉環戰略模型解析
 找到正確的目的(Objective）
 設定可行的目標(Goal)
 制定優秀的策略(Strategy)
 不可或缺的評估(Measurement)
2.營銷總戰略的分類與實踐
 領導型
 挑戰型
 成長型
實戰案例分享：寶潔C品牌十年品牌之路（市場第一如何實現）
三、如何開展全面營銷診斷？
1.WHO：消費者/客戶購買路線圖工具
如何調研和選擇目標市場，發現突破要點
2.WHAT：品牌診斷的追魂十三問
 品牌布局的梳理與診斷
 品牌定位的梳理與診斷
 品牌競爭力的梳理與診斷
3.HOW：營銷效果評測與診斷
 產品驅動力
 終端驅動力
 傳播驅動力
四、如何制定營銷戰略（Strategy）？
1.營銷目標的設定與分解
2.我的產品賣給誰
 市場需求測量與預測
 細分市場與選擇目標市場
3.如何做好品牌/產品的精準定位
 差異化
 顧客吸引力
 容易傳播
4.營銷費用/預算的分配
5.營銷戰略的制定與選擇的六大成功要素
實戰案例分享：蘭格格的品牌定位吸引力如何
游戲：迷失叢林的團隊打造
工具：ZMET、技術品牌定位知覺圖、企業價值能力分析矩陣
五、企業該如何吸引目標顧客/客戶？
1.營銷策略的制定——顧客價值
 如何做好定位與優化組合，實現量利兼得
 如何優化定價策略，把握調價節奏和技巧
 如何優化渠道結構，有效覆蓋區域市場
 新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動
2.企業選擇何種針對競爭對手的策略？
 市場領導者策略
 市場挑戰者策略
 市場追隨者策略
 市場補缺者策略
案例分析與小組研討：小罐茶的傳播策略、A公司的雙輪驅動為什么總是不同步
六、如何制定、實施營銷規劃（Plan）以及有哪些技巧？
1.營銷規劃的制定流程與管理
2.銷量預測及其技巧
3.營銷排期表及其技巧
七、營銷管理體系的設計與運作
1.組織設計——成功銷售團隊的四個重要基石
2.營銷渠道的管理
3.營銷隊伍的組建及監控
 從客戶需求角度去選擇與培養銷售人員
 銷售人員的招聘與培訓
 銷售人員的業績考核
分享：TOPSALES的成功感悟
4.如何構建系統高效的銷售流程
 實行項目背景分析，有的放矢
 確定項目目標，做到精確制導
 做好項目策劃，實現運籌帷幄
 全程化項目執行與監控
案例分析：華為從2萬元蛻變成東方幽靈的項目銷售管理
 

 曾任：北京工商大學市場營銷系、旅游系主任
 北京工商大學（高水平研究型大學） 副教授 碩士生導師
 南開大學（985大學） 市場營銷學 博士
 澳大利亞福林德斯大學訪問學者，加州州立大學高級訪問學者
 中國商業文化研究會 副秘書長
 中國合作貿易企業協會 理事
 中國旅游景區協會專家委員會 專家
 中國醫學救援協會旅游救援分會務 理事
 中國紅色旅游研究院 特聘教授

【個人簡介】
張老師擁有淵博的學識及近30年的大學授課經歷，憑借多年豐富的企業戰略制定、營銷策劃等領域的實戰和培訓經驗，結合國內外戰略管理與市場營銷的最新理論、最佳實踐，幫助學員系統搭建戰略與營銷領域的知識框架，指導企業戰略管理能力及營銷能力的提升。張老師累計策劃、交付了近20個戰略管理與營銷策劃項目，項目總金額超過10個億，累計培訓場次超過100場，培訓總人數接近3000人。

【培訓經驗】
1、企業戰略制定與解碼專題培訓——12個專題、4門專題課、案例40個、授課160小時
張老師在2014-2024年為日本神鋼集團及下屬子公司高層領導持續10多年提供企業戰略管理培訓；同時擔任培訓項目師資部分召集人，成功策劃并執行了公司高中層培訓項目，組織專家開發出4門專題課程，項目實戰案例40余個，總授課時長達到160小時，中高層人員覆蓋率達到90%。借由該項目的推進，集團及下屬子公司的中高層領導戰略管理知識得到豐富的同時，也極大提升了中高層落地集團公司戰略的執行力。張老師屢次登上集團公司的內部刊物，成為“集團公司培訓第一人”。
2、營銷戰略與策略（含服務營銷）制定與落地培訓——超40場培訓、累計學員1000人、學員滿分率90%
張老師以培訓講師身份為中煤集團、北清智庫與香港亞商商學院總裁班、日本神鋼集團、持續提供科特勒營銷管理、新時期市場營銷創新、消費者行為學培訓；為河南中原傳媒集團、深圳市國研時代教育總裁班等提供了營銷戰略制定與落地培訓；為中石油昆侖潤滑油、東麗酒伊織染(南通)有限公司（日本）提供定位戰略培訓；為中核集團等提供過市場開發與拓展培訓。營銷類培訓課程超過50場，累計覆蓋學員1000人，學員滿分占比超過90%。
3、政企大客戶開發與營銷專題培訓——超20場培訓、滿意率98%
張老師以政企大客戶開發專家身份為中建集團、石藥集團、河南郵政、平度發改委等企事業單位提供政企大客戶開發與關系營銷等相關培訓，覆蓋人員超過1000人，課程滿意度達到98%。
4、服務管理與服務營銷專題培訓——超20場培訓、學員滿意度高
張老師作為集團顧問，為北京地鐵集團、首旅集團、日月峽集團、北京市房山區密云區文旅局等服務性組織提供服務管理、服務營銷、服務質量提升等專題培訓，累計超過20場，學員滿意度高。

【理論體系】
【系統的戰略管理管理體系——戰略分析、戰略制定、戰略解碼與執行三位一體】
以戰略管理的基本邏輯體系為主線，圍繞戰略管理的全過程提供一整套培訓與落地方案。
【完整而前沿的市場營銷體系——STP+4P】
圍繞消費者/客戶需求、痛點和價值，以價值創造、價值傳遞和價值實現這個完整的價值鏈條為紐帶，以傳統的STP+4P為抓手落地。為了確保企業能夠緊跟時代，同時納入了服務營銷、新媒體營銷和數字營銷等培訓內容。
【政企大客戶營銷——當下企業的重點選擇】
政企大客戶營銷是營銷理論在東方文化背景下的應用與拓展。主要基于政企大客戶的特點，結合政府文化、面子文化、關系文化等中國傳統文化，按照市場開發的邏輯，重點介紹政企大客戶資料獲取、拜訪、洽談、招投標、客戶關系維護等內容，助力企業獲取和維系政企大客戶。

【主講課程】
企業戰略制定與落地類
面向企業高管
《企業戰略制定與落地》（爆款課程）
《雙新常態疊加，戰略的變與不變》
《藍海戰略》
《多元化戰略，是餡餅還是陷阱？》
面向企業中高層
《企業競爭戰略的選擇與落地》（爆款課程）
《戰略解碼》
《培育企業核心競爭力，打造持續競爭優勢》
市場營銷策略制定與執行類
面向企業中高層
《營銷戰略的制定與落地》（爆款課程）
《定位理論與實踐》
《科特勒市場營銷》
《新時期市場營銷管理與創新》
《從4P到4R,數字時代營銷思維的更新與落地》
《品牌管理》
面向企業中層
《消費者行為學與營銷策略》（經典課程）
《年度銷售計劃制定與落地》
服務管理與營銷類
《服務營銷》
《服務企業流程優化（服務藍圖）》
《服務質量提升》
 

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