【培訓對象】
董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員

【培訓收益】
 了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題  掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案  讓學員掌握市場洞察的方法，并熟練掌握5Ps策略的運用，快速占領市場  掌握如何在市場上準確定位，向市場提供有價值的產品和服務，并最終實現企業價值  現場解答企業轉型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業、解惑

提問導入：企業經營的目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？
一、企業的市場營銷理念如何突圍？
1、市場營銷理念的百年發展
 生產觀
 產品觀
 推銷觀
 營銷觀
 社會營銷觀
 大市場營銷觀
研討：公司市場營銷理念的演化
2、市場營銷組合的演進
 4P
 4C
 4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
 營銷1.0：產品致勝
 營銷2.0：銷售致勝
 營銷3.0：營銷制勝
 營銷4.0：全面營銷為王
工具：營銷漏斗
二、企業如何快速突圍和占領市場？
案例導入：開拓市場時，營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、如何做好市場全面洞察（4C分析）
 宏觀環境洞察
 行業環境洞察
 客戶行為的深層次精準分析
 企業資源和能力洞察
工具：五維模型分析、PEST分析、五力分析
演練：繪制企業采購框架圖
2、目標市場戰略深度分析
 如何進行市場細分
 如何找到適合自身的目標市場
 如何找準在目標市場上的定位
工具：POP與POD定位法
研討：如何基于客戶價值進行市場定位？
3、市場競爭戰略分析與制定
 如何分析競爭對手
 如何制定一般競爭戰略
 不同市場地位企業如何進行戰略選擇
 如構建企業的戰略聯盟
工具：競爭折線圖、戰略群組圖
三、企業產品如何實現市場突圍？
1、如何做好產品組合，延長產品生命周期
 產品整體概念與產品組合框架
 產品組合深度分析
 產品組合如何優化（長度、寬度、深度以及關聯度）
演練：畫出企業產品的整體概念圖
工具：通用矩陣分析圖
2、如何設計服務策略，提升服務質量水平
 服務容忍區域設置
 服務質量差距模型
 如何提升服務水平？
工具：服務差距5Gap模型
四、企業價格如何實現市場突圍？
1、定價影響因素分析
 內部視角（成本、定價目標、渠道等）
 外部視角（客戶、政策、競爭對手等）
探討：企業產品定價的影響因素有哪些？
2、如何制定合理價格
 成本導向
 需求導向
 競爭導向
探討：影響客戶價格彈性的因素有哪些？
3、具體價格策略的制定
 折扣定價策略
 區域定價策略
 心理定價策略
 差異化定價策略
 新產品定價策略
 產品組合定價策略
案例：錢大媽的定價策略
4、價格如何調整
 降價策略和時機的把握
 漲價策略和時機的把握
探討：有哪些變相漲價的策略？
五、企業渠道如何實現市場突圍？
1、渠道是否要打造
 渠道內涵和作用分析
 渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道設計決策
 渠道設計影響因素
 渠道設計流程
 渠道選擇（長度、寬度、類型）
案例：可口可樂、勞力士的渠道構建
3、渠道管理與維護
 選擇渠道成員
 激勵渠道成員
 評估渠道成員
 渠道調整
總結：只要持續創造和輸出給中間商以價值，才可能贏得長期穩定的渠道關系。
六、企業促銷如何實現市場突圍？
1、如何設計促銷整體流程
 促銷組合構成與分類
 促銷組合的影響因素
 促銷活動設計三步走（策劃、實施、評價）
探討：促銷目標都有哪些？
2、如何做好促銷組合優化
 To C？
 To B?
3、四大促銷策略的打造
 廣告創新
 銷售促進改進
 人員推銷優化
 公共關系打造
探討：常用的公關策略有哪些？
工具：營銷溝通的宏觀模型、5A模型
總結：只要不斷地以適當策略讓渡價值，才會獲得持續回報。
七、現場收集的學員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環節
 

 北京市青年教學名師、中國人民大學管理學博士
 首都經濟貿易大學市場營銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優秀專業課主講教師
 獲北京市高校優秀教材課件獎
 獲北京市高校優質本科課程獎
 獲北京市教學比賽二等獎、最受學生歡迎獎、最佳教案獎
 獲教學卓越獎、最受MBA學生歡迎獎等多項學校教學獎項
 中國人民大學、西安交通大學等高校總裁班教授
 為國家電網（NGG）、雅戈爾（600177）、京客隆（00184）、廣聯達（002410）等上市公司提供管理咨詢服務，擔任多個企業專家顧問
 為京東集團、招商銀行等大型企業提供戰略和營銷培訓，
累計培訓時長5000+小時，累計輔導人數20000+

【個人簡介】
張老師是管理學科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經》、《現代財經》、《經濟與管理研究》、《財經科學》等國內外重要刊物上發表學術論文10余篇，獨立出版和參與編寫專著5部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學獎勵。
張老師擁有15年的企業咨詢培訓經驗，曾為多家企業提供戰略和營銷咨詢服務，幫助多家不同類型的企業成功突破成長瓶頸、達到業績倍增，獲得企業一致好評。
【實戰經驗】
 幫助國家電網公司梳理十年管理實踐，并幫助制定了公司國際化人才戰略，設計和實施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網公司全面推開
 幫助雅戈爾集團制定五年發展戰略規劃，打造多品牌戰略，突破成長瓶頸，三年時間市場業績突破100億，創造了行業奇跡
 幫助京客隆集團突破連續四年凈利潤下滑的危機，實現組織架構全面升級，調整業態布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時間凈利潤增長100%，成長為業內翹楚
 幫助北京網信物業制定發展戰略，重新構建營銷增長戰略，在物業行業整體利潤下降的局面下，通過開源節流，提升公司營業收入50%以上
 

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